Непрямий експорт означає продаж посереднику, який, у свою чергу, продає вашу продукцію безпосередньо клієнтам або оптовикам-імпортерам. Найпростіший спосіб непрямого експорту – продати посереднику у вашій країні. Продаючи цим методом, ви зазвичай не несете відповідальності за отримання платежу від закордонний клієнт, ні для координації логістики доставки.
Керуючі компанії
Компанія з управління експортом (EMC) є одним із таких посередників. Хороший у всіх відношеннях діятиме як глобальне розширення вашої присутності в сфері продажів і обслуговування — більш-менш те, що ви намагаєтеся зробити від імені виробника. EMC пропонують широкий спектр послуг, але більшість спеціалізуються на експорті певного асортименту продуктів для чітко визначеної клієнтської бази в певній країні чи регіоні. Наприклад, EMC може спеціалізуватися на експорті бізнес-програмного забезпечення для персональних комп’ютерів клієнтам навчальних закладів у країнах Азіатсько-Тихоокеанського регіону.
EMC сильно орієнтується на ринок, представляючи ваш продукт разом із неконкуруючими продуктами інших компаній як частину власної імпортної «продуктової лінії», націленої на клієнтську базу, яку вони створили. Як правило, EMC купує продукт у виробника та підвищує ціну, щоб покрити свій прибуток. Це називається угодою купівлі-перепродажу.
Інші поширені структури винагороди, які використовуються EMC, включають комісію та купівлю-перепродаж, плату лише за стартап або проект, плату плюс комісію або плату плюс комісію та купівлю-перепродаж. EMC виконає всі аспекти експортної операції:
- Визначення міжнародних ринків для вашого продукту чи послуги
- Пошук клієнтів за кордоном
- Організація агентських/дистриб’юторських відносин
- Підготовка, ведення переговорів і обробка всіх комунікацій, документації та логістики доставки
- Експонується на міжнародні виставки
- Виїзд за кордон для зустрічі з потенційними клієнтами
- Налаштування відповідних каналів збуту
Знайти хороший EMC не так вже й складно. Хороший пошук в Інтернеті може допомогти вам отримати доступ до списку. Зверніть увагу на кожну зареєстровану на біржі компанію, як довго вона працює, кількість працівників, продукцію, на якій вона спеціалізується, і країни, куди вона експортує. Розпочніть список компаній, які експортують продукти, схожі на ваші. Тоді зверніться до наступного, щоб додати більше рефералів до свого списку:
- Місцева торгова асоціація з міжнародним фокусом. Відвідайте кілька зустрічей і поговоріть про справи — хтось обов’язково знає про EMC або навіть запустить власний.
- Міжнародний підрозділ вашого банку. Ймовірно, у них є внутрішня лінія, на якій компанії мають авторитет і добре працюють.
- Як завжди, ви можете покластися на місцеву торгову палату чи центр допомоги малому бізнесу. Зазвичай вони знають, хто деякий час займався експортною торгівлею. Принаймні, вони можуть вказати вам на хороший онлайн-каталог експорту.
- Експедитори і експерти з логістики також можуть надати вам імена EMC, які користуються їхніми послугами, але тому, що ви ймовірно, ви ще не продали, можливо, у вас немає робочих відносин із транспортною компанією компанії. Запитайте когось із ваших знайомих, хто регулярно користується послугами експедитора або авторитетної міжнародної транспортної компанії.
- Знову ж таки, першим і, можливо, останнім засобом є пошук в Інтернеті списків у розділах «Експортні торгові компанії» або «Експортні керуючі компанії».
Торгові компанії
Ви також можете скористатися послугами експортної торгової компанії (ETC). ETC практично ідентичні EMC, але вони, як правило, функціонують на основі попиту, через що попит ринку змушує їх купувати певні товари. Зазвичай у них є давні клієнти, для яких вони регулярно постачають продукцію.
Наприклад, вони можуть отримати запит від клієнта знайти постачальника консервованого солодкого горошку, який може забезпечити двадцять контейнерних завантажень на місяць протягом певної кількості місяців. Потім ETC шукатиме авторитетного виробника, який зможе впоратися з попитом за економічною ціною, а потім організовуватиме транспортування товару до клієнта.
Ви можете відстежити хороший ETC через ті самі канали, рекомендовані вище для пошуку EMC. У продовження методів непрямого експорту ми досліджуємо інші варіанти посередництва в експорті. Ми також пропонуємо переваги та недоліки використання посередника з експортних продажів.
Посередники
Непрямий експорт також може включати продаж посереднику в країні, де ви хочете вести бізнес, який, у свою чергу, продає вашу продукцію безпосередньо клієнтам або іншим імпортні дистриб'ютори (оптовики). За таких обставин ви не будете знати, хто ваші кінцеві споживачі. Продаючи цим методом, ви, як правило, відповідаєте за отримання платежів від закордонних клієнтів і за координацію логістики доставки.
У деяких випадках закордонний агент може попросити дозволити йому обробити доставку, як правило тому що вони отримують спеціальні тарифи на транспортування від перевізників, з якими вони вели великі операції років. У цьому випадку вам необхідно подбати про те, щоб вантаж був готовий до дати відправлення. Ви все одно повинні отримати платіж від клієнта, але ваша фактична участь в транзакції є мінімальною. Це майже так само просто, як продаж на внутрішньому ринку.
Переваги
- Це майже безризиковий спосіб почати.
- Це вимагає мінімальної участі в процесі експорту.
- Це дозволяє вам продовжувати зосереджуватися на внутрішньому бізнесі.
- Ви несете обмежену відповідальність за проблеми з маркетингом продукту — завжди є на кого ще вказати пальцем!
- Ви дізнаєтеся про міжнародний маркетинг по ходу роботи.
- Залежно від типу посередника, з яким ви маєте справу, вам не доведеться турбуватися про доставку та іншу логістику.
- Ви можете перевірити свою продукцію на експортний потенціал.
- У деяких випадках ваш місцевий агент може відповісти на технічні запитання та надати необхідну підтримку продукту.
Недоліки
- Ваші прибутки менші.
- Ви втрачаєте контроль над продажами за кордоном.
- Ви дуже рідко знаєте, хто ваші клієнти, і, отже, втрачаєте можливість пристосовувати свої пропозиції до їхніх мінливих потреб.
- Коли ви відвідуєте, ви перебуваєте на один крок від фактичної транзакції. Ви відчуваєте себе не в курсі.
- Посередник також може пропонувати продукти, схожі на ваші, включно з продуктами прямої конкуренції, тим самим клієнтам замість надання ексклюзивного представництва.
- Ваші довгострокові перспективи та цілі щодо вашої експортної програми можуть швидко змінитися, і якщо ви віддали свій продукт комусь іншому, важко перенаправити свої зусилля відповідним чином.
Комбінація ваших товарів чи послуг є ще одним життєздатним варіантом непрямого експорту. За допомогою цього методу ви дозволяєте іншій неконкурентній компанії, яка вже має клієнтів і дистриб’юторську базу продавати продукт або послугу вашої компанії на додаток до власних, надаючи вам негайний доступ на закордонний ринок за номінальною ціною витрати. Якщо ви не маєте наміру продавати прямі продажі, цей процес працює чудово.
Заключні думки
Тільки ви можете визначити, яка стратегія експорту відповідає вашим потребам. Ваш вибір залежатиме від ваших цілей, доступних ресурсів і типу бізнесу, яким ви керуєте. Рекомендується вибрати метод, який буде для вас найбільш комфортним і дозволить вам зосередитися ваші бізнес-пріоритети, щоб ви не витрачали енергію, хвилюючись, що щось не так працює. Водночас багато хто вважає, що прямий експорт це єдиний спосіб максимізувати контроль, прибутки та присутність на ринку.
Якщо вас два-три рази позбавляють прямих стосунків зі своїми клієнтами, двічі подумайте, як ви можете потрапити до них безпосередньо. Зрештою, назва глобальної гри — це створення вашої мережі зв’язків із клієнтами. Чим швидше ви почнете будувати цю основу, тим швидше у вас буде процвітаючий імпортно-експортний бізнес.
