Усі підприємці, які займаються їжею, йдуть однаковою дорогою до успіху, доставляючи свій чудовий продукт до рук і до вуст клієнтів. Маючи a відшліфована та успішна реклама може поставити вас на смугу швидкого досягнення ваших бізнес-цілей. Ваша подорож може складатися лише з трьох кроків, але це три важкі кроки:
- Геть з кухні
- Отримайте продукт на полиці магазину
- Потрапити на тарілку споживача (Слово «тарілка» є метафорою для маркетингових термінів «випробування» та «повторна покупка»)
Все починається на кухні
Підприємці, які займаються їжею, часто починають роботу на кухні, оскільки саме там ви вперше відчуваєте інтерес до кулінарної творчості. Перш ніж ви це зрозумієте, ви стали кулінаром і вам потрібно винести свій новий харчовий продукт з кухні на полицю магазину. Потрапити на полицю може бути найбільш неприємним кроком у процесі, оскільки це мало пов’язано з їжею, яку ви виробляєте. Цей етап називається запуском нового продукту, і кожен підприємець проходить цей етап, незалежно від того, виготовляєте ви варення чи піжами. Як не дивно, смак вашого продукту є лише одним невеликим фактором у процесі прийняття рішення покупцем. Це тому, що жоден роздрібний покупець не думає, що підприємець харчової промисловості пропонуватиме такий продукт
Вам потрібна ефективна презентація
Щоб досягти успіху в запуску a продукт харчування, вам потрібно ефективно представити свій новий продукт роздрібному покупцеві. Пропозиція для роздрібних покупців — це більше, ніж стандартна пропозиція про продажі, і вона відрізняється від пропозицій для інвесторів. Звернення до роздрібних покупців є очікуваним компонентом нового підприємця харчової промисловості запуск продукта планувати. Це вимагає значного планування, перш ніж говорити з потенційним покупцем. Ви повинні усвідомити, що роздрібні покупці дуже зайняті люди, і що у вас буде лише один шанс розрекламувати переваги вашого продукту та пояснити, чому люди захочуть його купити. Щоб ваш виступ був успішним, вам потрібно розробити індивідуальний план.
План продажів для роздрібних покупців
Пропозиція роздрібного продавця покупця складається з десяти елементів (або кроків). Нехай вас не обманює їхня простота. Ви повинні вивчити кожен пункт і продумано скласти індивідуальний план. Найкраще перерахувати елементи на папері (або на комп’ютері) і розробити протокол для кожного:
- Виявлення перспектив роздрібної торгівлі
- Створення позиціонування продукту вашого бренду
- Характеристики/переваги (що в цьому є для споживача та роздрібного продавця)
- Розташуйте свій бренд серед інших брендів
- Визначення бажаної дії роздрібного продавця
- Визначення цільової аудиторії
- Ринкові тенденції, які підтримують вашу справу щодо місця на полиці
- Конкуренція, як пряма, так і непряма
- Як ви будете підтримувати бренд
- Яка причина покупки у покупця
Поради від справжнього підприємця, що займається їжею
Taste of Crete — це бренд грецьких фірмових страв і грецьких готових страв. Засновниця Естер Луонго Псаракіс любить допомагати іншим підприємцям, пропонуючи поради щодо того, як вона залучила покупців роздрібної торгівлі до запасів її продукту. Вона звертається до проблеми "порушників угод", а також до важливості продукту Рекомендована роздрібна ціна (SRP).
За словами Естер,
«Дуже важливо знати правильний розмір для продавця. Коли я вперше імпортував свою олію Taste of Crete EVOO (оливкова олія першого віджиму), вони були упаковані по 12 штук в ящик. Однак із розрізами та демонстраціями я роздавав занадто багато продукту, і багато менших магазинів хотіли лише 6 на коробку, тому вони могли б легше тестувати продукт на полиці, особливо зі стабільними продуктами, для яких може знадобитися більше часу рухатися. Я змінив упаковку на 6 штук у коробці, і це покращило продажі».
Загальні правила продажу
Перш ніж перейти до 10-етапного плану презентації роздрібних покупців, давайте розглянемо деякі попередні роботи, які, за словами Естер Луонго Псаракіс, є обов’язковими для успішного запуску продукту.
«Загалом, ви повинні виявляти впевненість у тому, що ваш продукт досягне успіху на ринку. Ви повинні бути позитивними, упевненими в собі та здатними повністю розглянути кожен із 10 елементів роздрібної реклами таким чином, щоб ви сказали, що «ви знаєте, про що говорите».
Вам потрібен не тільки смачний продукт
Кожен підприємець у сфері харчування повинен усвідомлювати, що для успішного запуску продукту йому потрібен не тільки чудовий смак. Покупці дивляться на багато факторів. Важливим фактором є розуміння того, що потрібно споживачеві, а також що потрібно роздрібному покупцеві. Немає значення, наскільки смачний продукт, якщо SRP значно перевищує ціну, встановлену покупцем для цієї категорії. Іншим фактором є те, чи ваш валовий прибуток (GM%) опускається нижче порогу категорії. Щоб зробити це, перейдіть до джерела. Це означає, що якщо ви пекар, відвідайте кілька пекарень і запитайте в менеджера (або покупця) пекарні, чи маєте ви ціну для продажу.
Рекомендована роздрібна ціна
Рекомендована роздрібна ціна (частіше називається SRP) — це ціна вашого продукту без будь-яких знижок або розпродажів. Роздрібний покупець має цінові точки для кожної категорії товару, і ваш товар має бути в цьому діапазоні. Якщо ваша ціна надто низька, ви зароблятимете менше грошей, а якщо ваша ціна надто висока (наприклад, вище верхньої SRP), покупець ризикує надати вам цінний простір на полиці.
Знову час отримати більше порад від Естер Луонго Псаракіс із Taste of Crete щодо порушення угод SRP.
«Ми на своєму досвіді засвоїли важливість наявності достатньої маржі для прибуткової лінії, а також розумного SRP. Ми імпортували лінійку чудових джемів ручної роботи, коли євро зміцнів по відношенню до долара, таким чином зменшивши нашу маржу та змусивши кінцевого споживача підвищити ціну. Зрештою, лінія не була стійкою, особливо в умовах рецесії, коли споживачі стали більш чутливими до цін».
Щоб уникнути катастрофи, проведіть дослідження, відвідавши декілька магазинів. Подивіться на продукти, схожі на ваші (або відділи, де, на вашу думку, ваш продукт має продаватися) і визначте, який має найкращі шанси на успіх. Якщо ви значно нижче або вище діапазону, перегляньте, як ви формулюєте та цінуєте свій продукт.
Валовий дохід
Роздрібні торговці хочуть знати валовий дохід вашого продукту в доларах і відсотках. Коли покупець запитує, яка ваша валова маржа; зазвичай вони хочуть число у відсотках. Ви обов'язково повинні знати це число напам'ять.
Виконувати домашнє завдання тут дещо складніше, і зрештою ви дізнаєтеся приблизну вимогу (або діапазон) валової прибутку, провівши дослідження, проїжджаючи навколо, тож будьте наполегливими. Згодом ви знайдете доброзичливого менеджера або керівника групи, який надасть певні вказівки.
Вирішення проблеми споживача чи задоволення потреби
Споживачі купують продукт з однієї з двох причин: або для вирішення проблеми, або для задоволення потреби.
Якщо ви не можете коротко вказати на проблему чи потребу, яку задовольняє ваш продукт, це порушує угоду. Один із способів визначити проблеми (чи потреби) — вивчити споживчі тенденції, що неважко зробити, враховуючи, що всі засоби масової інформації щодня повідомляють про їжу.
Одним із прикладів є потужна тенденція безглютенової продукції. Ви можете легко провести дослідження, відвідавши спеціалізовані сайти, такі як сайт кулінарії без глютену. Крім того, Запаковані факти Опитування Food Shopper Insights розкриває можливості для підприємців у сфері харчування. Якщо ви пекар, який створив лінійку безглютенових тортів, які за смаком нагадують десерти на основі пшениці, тоді ви вирішили проблему для популяції споживачів целіакії, які страждають на непереносимість пшениці.
