Продажі знаходяться поза зоною комфорту для багатьох власників малого бізнесу. Але якщо ви не можете взяти в оренду свої процеси продажів, ви будете на гачку, щоб продавати свої продукти та послуги, щоб ви могли розвивати свій бізнес. Це навичка, яку вам потрібно розвивати як частину інструментів вашого власника малого бізнесу.
Є кілька поширених заперечення щодо продажу які неодноразово з’являються в ситуаціях продажу. Більше того, щоб посилити свої продажі, скористайтеся наведеними нижче методами, щоб якнайкраще спростувати заперечення клієнта, щоб ви могли наблизитися на крок до завершення продажу.
1. Використовуйте чесність і будьте прямим стрілком
Коли вам незручно продавати, у вас може виникнути спокуса сказати потенційному клієнту те, що, на вашу думку, він хоче почути, щоб зробити процес менш болісним. Це може бути небезпечно з багатьох причин, головною з яких є те, що це майже завжди звучить нещиро. І як тільки ви досягнете цього моменту, ви вже програєте продаж.
Замість того, щоб говорити клієнту те, що він хоче почути, зосередьтеся на тому, щоб бути чесним і надати всю інформацію, необхідну клієнту для прийняття правильного рішення. Чесність і прямість можуть полегшити процес продажу, оскільки це усуває «важкий продаж» і переводить зустріч у більш розмовний тон. Це також створює основу для
2. Співчувайте турботам клієнта
Під час торгової зустрічі клієнт майже завжди кидає деякі підказки про те, що заважає йому чи їй прийняти рішення на місці. Замість того, щоб ігнорувати занепокоєння клієнта або захищатися, визнайте їх. Знайдіть час, щоб поставте себе на місце клієнта та подивіться на це з іншої точки зору. Поставте собі запитання, щоб визначити можливі заперечення, наприклад: Що б я відчував у цій ситуації? Навколо чого б оберталися мої занепокоєння? Що змусить мене почуватися впевненіше?
Зосередившись на розумінні точки зору клієнта, ви зможете краще розпізнати її проблеми та вирішити їх.
3. Покажіть, що робить вашу компанію унікальною
Після того, як ви усвідомили занепокоєння клієнта та спробували зрозуміти його точку зору, знайдіть час, щоб продемонструвати, що відрізняє ваш бізнес від конкурентів. Запам'ятайте Унікальна торгова пропозиція ви створили, коли тільки починали свій бізнес? Почніть там.
4. Запропонуйте компроміс
Продажі – це не завжди ситуація «все або нічого». Якщо клієнт бажає опустити палець ноги у воду, починайте повільно. Розбийте проект на більш дрібні частини, щоб зробити ризик більш прийнятним і дати обом сторонам шанс зміцнити довіру та взаємну повагу.
Зосередьтеся на тому, щоб підтримувати комунікацію відкритою, прислухаючись до відгуків клієнта, слідуючи її прикладу та рівню комфорту. Клієнту може бути легше зосередитися на нижчому рівні, а вторгнення дає вам шанс продемонструвати свою досконалість, що значно полегшить майбутні продажі.
Хоча заперечення щодо продажу рідко є чудовою новиною, вони можуть вказувати на те, що клієнт зацікавлений у ваших продуктах і послугах; заперечення представляють можливість. Виявляючи активність і намагаючись працювати з клієнтом, щоб подолати його заперечення, ви можете створити чудову основу для довгострокових відносин, заснованих на задоволенні потреб клієнта.
