The Унікальна пропозиція продажу (скорочено USP) – це те, що відрізняє ваші продукти та/або послуги від ваших конкурентів.
Виражена одним реченням, яке підсумовує суть вашого бізнесу, USP служить темою всіх ваших маркетингових зусиль.
Питання, на яке USP відповідає для вашої клієнтської бази: «Ось чому ви повинні купувати в мене, а не в моїх конкурентів».
Заковика в тому, що ваш USP також має забезпечувати ваш потенціал клієнтів конкретна вигода, яку вони вважають привабливою. Недостатньо сказати, що ваш продукт або послуга «кращі» або мають «більшу цінність». Розумна мова не підходить для клієнтів, які хочуть знати, як певна перевага буде застосована до них.
Ось чому розробка USP до того, як ви виведете продукт або послугу на ринок, є хорошим способом заздалегідь визначити, чи буде він продаватися. Якщо немає нічого, що виділяє ваш продукт чи послугу серед конкурентів, чому хтось хоче їх купувати? І навіть якщо є щось, що виділяє ваш продукт або послугу, споживачі вважатимуть це цінним? Якщо обидві ці умови не виконуються, навіщо витрачати свій час або гроші на розробку продукту, який не буде життєздатним на ринку?
Ви повинні донести своє повідомлення до громадськості
Унікальна торгова пропозиція є особливо важливим маркетинговим інструментом для малих підприємств, які змушені це робити конкурувати як з іншими малими підприємствами, так і з великими роздрібними мережами. Можливо, ваш бізнес пропонує кращі послуги чи продукти, але якщо ви не зможете донести повідомлення до потенційних клієнтів, у них не буде причин вибирати ваш бізнес, а не конкурента.
USP не є новою концепцією. Його створив американський менеджер з реклами Россер Рівз (1910–984), який вважав єдиною метою о реклама полягала в тому, щоб передати слоган конкретної компанії для їхнього продукту чи послуги, і що цей слоган повинен залишатися незмінним.
4 кроки для створення унікальної торгової пропозиції
- Почніть із перегляду ваших бізнес-пропозицій з точки зору цільового ринку, який може бути сегментований за такими факторами, як стать, вік, рівень доходу, раса, релігія, освіта тощо. Чого насправді хоче ваш типовий клієнт? Ваша клієнтська база хоче нижчої ціни, краще обслуговування клієнтів, конкретне місце розташування, зручність, доставка додому тощо?
- Запитайте себе: «Що таке, що пропонує мій продукт або послуга, чого не пропонують продукти або послуги моїх конкурентів?» Тоді запитайте себе, яку конкретну користь це надає вашим клієнтам. Якщо ви не можете дати точні відповіді на ці запитання кількома реченнями, ви, ймовірно, недостатньо робите для того, щоб відрізнити свої бізнес-пропозиції від конкурентів на ринку.
- Тепер об’єднайте все це в одне речення, яке буде достатньо запам’ятовуватися, щоб використовувати його як рекламний слоган. Наприклад, «Ми пропонуємо найкращу безглютенову піцу в місті», або «Повний автосервіс, якому ви можете довіряти», або «Меблі найвищої якості за доступною ціною».
- Далі використовуйте USP у своїй рекламі, у своїх електронних листах клієнтам, на своєму веб-сайті, у всіх публікаціях у соціальних мережах, як-от Facebook, LinkedIn, Twitter, і Pinterest. Крім того, використовуйте його для всіх своїх маркетингових і рекламних матеріалів, де б це не привернуло увагу потенційних клієнтів. Не пропустіть жодного моменту. Не відхиляйся.
Кілька відомих прикладів унікальних торгових пропозицій
Клеймо: Коли ти дбаєш достатньо, щоб надсилати найкраще.
Метро: Субпродукти з вмістом жиру менше 6 грамів.
The Men's Wearhouse (Джордж Зіммер): Тобі сподобається, як ти виглядаєш – я це гарантую.
Корпорація FedEx: Коли це абсолютно, позитивно має потрапити туди за ніч.
Одна з найвідоміших унікальних торгових пропозицій, створених Россером Рівзом, була для M&M: «Молочний шоколад, який тане в роті, а не в руці».
