Ймовірно, найпоширенішою помилкою продавця-новачка є спроба продати свій продукт під час початкового продажу холодний дзвінок. Коли ви берете трубку й починаєте холодно дзвонити, або заходите в район і починаєте стукати в двері, метою має бути записатися на прийом до особи, яка приймає рішення. Коли ви прийдете на зустріч, ви можете розпочати презентацію продукту... але під час вашого першого контакту з вашими потенційними клієнтами єдине, що ви повинні запропонувати, це зустріч, на якій ви зможете здійснити реальні продажі. Якщо ви зіткнетеся з рідкісною ситуацією, коли вам трапиться зателефонувати прохолодному клієнту, який готовий купити на місці, тоді вітаємо! Для всіх інших спробуйте скористатися наведеним нижче підходом.
Проведіть дослідження
Чим більше інформації ви маєте про особу, якій телефонуєте, тим більша ймовірність, що ви закриєте її на зустрічі. Іноді все, що вам потрібно, це ім’я та номер телефону. У такому разі пам’ятайте, що Google – ваш друг. Сайти соціальних мереж, такі як Facebook і LinkedIn, також можуть бути чудовими ресурсами. Ви навіть можете перевірити у своїх мережевих контактів, чи знаєте ви когось, хто знає цю перспективу.
Зробіть відкривачку
Коли ваш потенційний клієнт відповість на телефонний дзвінок, у вас є приблизно 10-20 секунд, щоб підхопити його інтерес. Більшість людей переходять у режим автоматичної відмови, як тільки вони розуміють, що ви намагаєтесь їм щось продати. Якщо ви можете зробити відкриття, яке достатньо здивує або заінтригує їх, ви зможете прорвати цей фільтр відмов і зацікавити їх настільки, щоб погодитися на зустріч або принаймні вислухати вас.
Виберіть перевагу
Саме тут ваше дослідження окупається. Чим більше інформації ви маєте про потенційного клієнта, тим краще ви зможете відповідати своїй презентації його потребам. Виберіть будь-яку перевагу, яка, на вашу думку, найбільше зацікавить вашого потенційного клієнта, і в одному-двох реченнях поясніть, як ваш продукт забезпечує цю перевагу. Наприклад, якщо у вас є список потенційних клієнтів, які постраждали від викрадення особистих даних, ви можете сказати: «Наша система керування рахунками дає вам спокій. Він захищає вас, безпечно керуючи вашою фінансовою інформацією, і запобігає крадіжці особистих даних».
Прийміть призначення
Тут ви закриваєте їх на зустрічі. Існують різні школи думок щодо того, як це зробити закрити холодний дзвінок. Деякі експерти кажуть, що потрібно дати вибір часу: «Ви віддаєте перевагу зустрічі у вівторок о 10 чи в середу о 2?» Інші кажуть, що потрібно вибрати один конкретний час: «Я можу зустрітися з вами в понеділок об 11:30. Це працює для вас?» Експериментуйте та подивіться, що вам найкраще підходить. Якщо потенційний клієнт відповість «ні», ви можете назвати іншу дату й час, а не припускати, що він вам повністю відмовляє.
Не здавайся
Багато потенційних клієнтів відмовляться від зустрічі з вами. Не приймайте таке ставлення близько до серця, оскільки це не може мати нічого спільного з вами (наскільки ви знаєте, у цієї людини просто поганий день або вона поспішає на важливу зустріч). Перемістіть ім’я потенційного клієнта в інший список і спробуйте його знову через кілька днів або тижнів, використовуючи інший підхід. Більшість експертів із продажу стверджують, що ви повинні продовжувати намагатися, поки потенційний клієнт не скаже «ні» тричі.
