Кампанії з продажу — чудовий спосіб збільшити продажі за короткий час. Кампанія продажів — це запланована стратегія продажів, яка використовує один або кілька каналів для залучення потенційних клієнтів і перетворення їх на клієнтів. Більшість кампаній із продажу проводяться протягом обмеженого часу, що є частиною їхньої привабливості: обмеживши кампанію за часом, продавці та потенційні клієнти мотивуються швидко рухатися до продажів.
Планувати заздалегідь
Ефективна кампанія з продажу вимагає певного планування та продуманості. Першим кроком є визначення цілей вашої кампанії. Потім ви повинні встановити параметри кампанії – скільки ви витратите на матеріали, які канали збуту які ви використовуватимете, характер будь-яких спеціальних пропозицій, які ви матимете під час кампанії, тривалість її проведення та, можливо, додаткові цілі та бонуси для команди продажів.
Коли ти поставити свої цілі, бути специфічним. Часто допомагає встановити основну ціль і додаткову ціль – наприклад, основною метою може бути продаж 5000 одиниць вашого нового продукту, а додатковою ціллю може бути продаж 8000 одиниць.
Ваші цілі допоможуть визначити решту форми кампанії, тому що як тільки ви дізнаєтеся про мету, ви приблизно знатимете, як довго вона потрібно, щоб досягти цих цілей (і, отже, скільки триватиме кампанія), а також скільки грошей має сенс витратити на кампанія.
Якщо ваша ціль у 5000 проданих одиниць принесе вам приблизно 50 000 доларів США прибутку, має сенс витратити 2000 доларів США на організацію вашого кампанії, але немає сенсу витрачати 40 000 доларів США, оскільки це знівелює ваш прибуток, навіть якщо ви досягнете ваша мета.
Робіть обґрунтовані пропозиції
Очікувані прибутки також визначатимуть характер спеціальної пропозиції, якщо така є, яку ви надасте потенційним клієнтам. Будь-яка кампанія буде ефективнішою, якщо ви можете запропонувати угоду, оскільки будь-яка «пропозиція з обмеженим часом» додає відчуття терміновості, що спонукає потенційних клієнтів швидко купувати. Це також звертається до природного бажання отримати щось за безцінь – або, принаймні, щось набагато дешевше, ніж воно варте.
Але вам потрібно буде вибрати спеціальну пропозицію, яка не заглиблюватиметься у ваші прибутки. Винятком із цього правила є кампанія «збитковий лідер».. Цей тип кампанії з продажу призначений не для того, щоб заробляти гроші, а для того, щоб спонукати потенційних клієнтів стати клієнтами, навіть якщо компанія не відразу отримує прибуток. Кампанія лідера збитків працює добре, якщо у вас є інші продукти, які ви можете продати існуючим клієнтам, які принесуть вам багато грошей.
Одним із класичних прикладів є поточний рахунок. Банки даруватимуть клієнтам гроші або подарунки, коли вони відкриватимуть поточний рахунок, оскільки знатимуть, що клієнт, швидше за все, це зробить також відкривайте інші рахунки, такі як ощадні та інвестиційні продукти, і на цих рахунках банки заробляють гроші.
Мотивація є ключовою
Після того, як ви визначитеся з умовами кампанії, вам потрібно буде подумати, як ви можете мотивувати свою команду продажів, щоб зробити кампанію успішною. Без співпраці з продавцями в окопах навіть найкраще спланована кампанія зазнає поразки. Тому більшість кампаній з продажу краще супроводжувати додатковою винагородою для команди з продажу.
Найпростішим і, мабуть, найбільш мотивуючим інструментом є, звичайно, готівка. Наприклад, якщо ваша кампанія спрямована на просування вашого нового продукту, ви можете запропонувати відділу продажів подвоїти їхню звичайну комісію лише за цей продукт.
Або ви можете організувати конкурс, де продавець, який продасть найбільше одиниць нового продукту, отримає великий бонус. Якщо фінансування трохи не вистачає, ви також можете спробувати деякі негрошові винагороди. Якщо ви не впевнені, що запропонувати відділу продажів, перейдіть до джерела – запитайте своїх продавців, які винагороди (крім готівки) вони хотіли б отримати.
