Форма психологічної роздрібне ціноутворення припускає, що клієнти більш чутливі до певних кінцевих цифр. Було проведено безліч досліджень, щоб спробувати визначити ідеальну ціну для продукту. Яка ціна найбільш приваблива для клієнтів?
Непарна ціна стосується ціни, яка закінчується на 1,3,5,7,9 під круглим числом (наприклад, $0,79, $2,97, $34,95). Парна ціна стосується ціни, яка закінчується цілим числом або десятими (наприклад, $0,50, $6,10, $55,00). Ідея полягає в тому, що ціна, яка закінчується на 0,99, у свідомості покупця виглядає дешевше, ніж ціна, яка закінчується на 0,00.
Ціноутворення за непарними та парними цінами на практиці
WalMart зробив дуже сильну заяву на цій арені. Вони використовують закінчення 0,88 у ціноутворенні. Знову ж таки намагаються запропонувати нижчу ціну. Насправді вони знають, що інші роздрібні торговці використовують 19,95 доларів, тому вони використовують 19,88 доларів. Звучить дешевше. Виглядає дешевше. Це дешевше. Але чи може така невелика різниця в грошах зробити таку велику? Проста відповідь - так.
Відповідно до дослідження 1997 року, опублікованого в Маркетинговий вісник, понад 90% цін у рекламних матеріалах закінчувалися непарною цифрою (9,7,5). Це було майже 20 років тому! З цією справою сьогодні ще більше. Психологи стверджують, що коли клієнт бачить ціну в 1,99 долара, він асоціює це з 1 доларом проти 2 доларів. Хоча це все ще є вагомим аргументом, більшість клієнтів у цій економіці почали округлювати вгору проти зменшення. Отже, коли вони бачать $19,95, вони не думають про $19. Швидше, вони думають, що 20 доларів.
Економічні зрушення
Що змінилося? Ну, наприклад економіка. За останні 20 років ми пережили рецесію. Середній клас майже зник, вартість життя продовжує зростати, і у людей просто менше грошей, ніж вони використовували. Додайте до цього появу інтернет-магазинів, де ціни можна миттєво змінити в будь-який час протягом дня.
Додайте до цього програми для вашого мобільного пристрою, які можуть відстежувати ціни та сповіщати вас про знижки та заощадження з одного місця в інше. Додайте до цього сканери на мобільних пристроях, які можуть визначити, чи низька ціна, яку ви дивитеся в цьому магазині, чи ви можете піти вулицею та купити дешевше. Концепція виставкового залу також вплинула на ціну.
Отже, чи означає все це, що ціноутворення на парні та непарні більше не діє? Зовсім ні. Коли запитують, клієнти все ще думають, що дивні ціни нижчі, ніж будь-коли. Незважаючи на те, що ціна становить 19,99 доларів США, люди все одно вважають, що це дешевше, ніж 20,00 доларів США. Я знаю певну головоломку, але факти все одно говорять про те, що ціноутворення в непарних числах є найкращою стратегією.
Однією з останніх технологій, що з’явилися на ринку роздрібної торгівлі, є цифрові цінники. Це дозволяє роздрібному продавцю коригувати ціну товару в режимі реального часу, надсилаючи сигнал на радіочастотну ідентифікацію (RFID). на полиці поруч із продуктом. Іншими словами, жодних фізичних цінників на продукті, лише цифровий «знак» перед ним.
Ця нова технологія використовується для перевірки таких ідей, як ціноутворення за часом доби. Це концепція, згідно з якою клієнти будуть платити більше ввечері, ніж вдень, - що справжні мисливці за вигідною пропозицією виходять завчасно. Якщо це правда, ціни можна коригувати протягом дня, максимізуючи валову маржу для роздрібного продавця.
