Якщо ви тривалий час працюєте в роздрібній торгівлі, ви знаєте, що перший товар, який ви продаєте, не є метою; справжня мета — отримати другий і третій товар на кожному продажу. Техніка перехресних продажів, або сугестивних продажів, сьогодні навіть більш важлива, оскільки клієнт зазвичай дуже «загнаний», коли заходить у ваш магазин. Іншими словами, вони мають список і знають, чого хочуть. Вони отримують і виходять. Хоча деякі можуть стверджувати, що будь-який продаж є хорошим продажем, ваш результат (P&L) не погодиться.
Подумайте про це таким чином. Якщо вам коштувало 25 доларів, щоб залучити клієнта до дверей, і ви продали йому товар на 25 доларів, ви фактично втратили гроші на транзакції. Якщо ви продаєте їм товари на 50 доларів, ви беззбиткові. Але якщо ви змогли продати їм товари на 100 доларів, тоді ви зробити гроші.
Два типи додаткових продажів
Натяковий продаж був важливим техніка продажу в роздріб для поколінь. По суті, існує два типи додаткових продажів. Вони є:
- Аксесуари
- Екстра категорія
Товари аксесуарів стосуються предметів, які безпосередньо пов’язані з продуктом, який купує клієнт. Наприклад, м'який чохол для цифрової дзеркальної камери або зливний шланг для пральної машини або ремінь в тон взуття. Усі ці елементи працюють узгоджено один з одним і підвищують рівень задоволеності та досвіду клієнтів.
Однак додаткова категорія стосується товарів, які не пов’язані між собою. Отже, припустімо, клієнт прийшов за парою босоніжок, а ви показуєте йому нові штани, які щойно придбали. Або клієнт прийшов за новою лопатою для свого саду, а ви показали їй останній корм для рослин, який щойно надійшов.
Використання навіюваних продажів на вашу користь
В обох випадках ви використовуєте навіювання, щоб представити продукт. Крім того, в обох випадках, якщо ви витратите трохи часу задавати правильні питання (те, що також називається дослідженням з клієнтом) на початку продажу ви налаштовуєтеся на навіювання або перехресні продажі пізніше під час продажу. Іншими словами, чим більше запитань ви задаєте на початку продажу про бажання, інтереси, потреби, занепокоєння та бажання клієнта, тим більше «амуніції» вам доведеться продавати пізніше.
Подумайте про це так: якщо клієнт каже вам, що він купує лопату, тоді вам слід поставити запитання про проект, над яким він працює, тип проектів, які він любить виконувати тощо. Якщо ви уважно прислухаєтесь, ви побачите можливості перехресних продажів у вашому магазині. Ознайомившись із проектом, ви можете запропонувати продати інші товари, які можуть допомогти їм у проекті. Або ви навіть можете запропонувати інші товари для подібних проектів, оскільки клієнт сказав вам, що вони люблять такі проекти.
Навіюваний продаж не означає збільшений продаж. Додатковий продаж — це процес ознайомлення клієнтів із товарами з вищою ціною (або з вищою націнкою) з метою підвищення вартості квитка. Те, що ми описуємо тут, це додавання більше рядків до квитка продажу, а не просто продаж іншого, дорожчого товару. Пам’ятайте, що ми сказали в перших абзацах: прибуток приходить від другого та третього товару, тому що витрати на рекламу, щоб довести їх до дверей, однакові. Отже, мова йде не про продаж товару за 100 доларів проти товару за 75 доларів. Йдеться про продаж кількох товарів одному клієнту шляхом додавання товарів до квитка покращити клієнтський досвід.
Навіюваний продаж стосується простої практики знайомства клієнтів з іншими товарами у вашому магазині. Спробуйте такі фрази, як:
- "Ви бачили новий _____, який ми щойно привезли?"
- «Коли ти останній раз приміряв босоніжки?»
- «Помацай цю тканину, вона не така м’яка?»
- «Чи можу я дізнатися вашу думку щодо цього, ми щойно це отримали?»
У всіх цих випадках ви пропонуєте клієнту інші товари, використовуючи сугестивні фрази.
Спробуйте це завдання: запишіть якомога більше фраз про продаж або перехресний продаж. Зробіть це змаганням з іншими у вашому магазині, і ви, ймовірно, будете вражені тим, скільки ви можете створити в уяві.
