Сервери (також відомі як офіціанти та офіціантки) є ключовою частиною персоналу вашого ресторану. Без якісного обслуговування мало хто з клієнтів повернувся б у будь-який ресторан. А хороший сервер робить більше, ніж просто чекає клієнтів. Він чи вона продавець. (Можливо, замість цього їх слід називати продавцями.) Вони не повинні просто приймати замовлення та доставляти їжу. Вони мають продавати ваш продукт меню ресторану.
Що таке розпродаж?
Хороший сервер знає, як продавати більше. Збільшення продажів — це просто змусити клієнта витратити більше, ніж він спочатку збирався. Наприклад:
Замовник: «Я вип’ю мартіні, послабте».
сервер: «Ви віддаєте перевагу джину? Ми возимо Bombay і Beefeaters».
Замовник: «Біфітери, будь ласка».
Сервер не прийняв замовлення на випивку і пішов геть. Натомість запропонувала дорожчий алкоголь. Якби не вона, клієнт купив би мартіні, приготований з джином. Це добре, але хороший сервер завжди намагатиметься запропонувати щось приємніше та дорожче. Ресторан можна класифікувати як заклад харчування та напоїв, але це не означає, що його працівники не повинні використовувати тактику продавця.
Мережа ресторанів, таких як McDonald's, постійно використовують додаткові продажі. Кожного разу, коли людина, яка працює в проїзді, запитує, чи хочете ви збільшити свій номер сім, чи хочете вам потрібен додатковий хеш-коричневий за тридцять центів, який є найдорожчим у своєму найосновнішому та нерафінованому форму.
Основи розпродажів
У ресторані розпродажі мають бути більш тонкими. Ключ до підвищення продажів полягає в тому, щоб робити це таким чином, щоб клієнт не знав, що йому чи їй щось продають. Наприклад:
сервер: «Чи не хотіли б ви сьогодні почати із закуски? Наш шеф-кухар готує наш улюблений соус із запеченого омара з кростіні».
Замовник: "Це звучить непогано. Що ще в ньому?»
сервер: «У нього вершковий соус Альфредо зі смаженим червоним перцем, серцевинами артишоку та свіжим лобстером. Я маю один, коли приходжу вечеряти».
Замовник: "Звучить чудово! У нас буде один!»
Сервер не чекав, щоб почути, чи хоче клієнт закуску. Натомість вона просто пішла вперед і розповіла їм про популярну спеціальну кухню. Припустимо, клієнту не подобається лобстер. Сервер вже привернув його увагу і замість нього може запропонувати іншу закуску. Наприклад:
Замовник: "Ні, дякую. У мене алергія на морепродукти».
сервер: «На кухні також готують смачну брускетту з помідорами та базиліком, яку подають із приправленою оливковою олією та хрустким французьким хлібом».
Замовник: «Хмм, це звучить добре. Я візьму один».
Гаразд, можливо, не кожна розмова в ресторані проходить так гладко чи ввічливо, але ви зрозуміли. Сервер навчений автоматично пропонувати закуску на початок їжі. Однак вона знає, що краще не дошкуляти клієнту. Якщо клієнт скаже, що не хоче закуски, він не буде стояти, пропонуючи все в меню, доки він не вибере щось. Вона піде до основної страви.
Збільшення продажів основної страви
Скажімо, клієнта не цікавить закуска чи особливий напій. Він точно знає, чого хоче. Це не означає, що наш сервер все ще не може використовувати кілька додаткових методів продажу. Наприклад:
Замовник: «Я візьму курку Марсала».
сервер: «Хочете додати суп чи салат до основної страви? Сьогоднішній суп — крем із лісових грибів».
Замовник: «Хмм, це звучить добре. Я візьму чашку».
До рахунку додається ще пара доларів і чайові серверу.
Популярний десерт
Нарешті, найвищий продаж. десерт. Найкращий спосіб підвищити продаж десертів — дати апетитний опис.
Хороший приклад:«Не могли б ви шматочок нашого домашнього шоколадного торта? Його шарують насиченим ганашем із чорного шоколаду та малиновою начинкою та подають із нашим фірмовим шоколадно-оксамитовим соусом».
Поганий приклад: «Хочеш десерту?»
Запропонуйте десерт до того, як клієнт встигне подумати про нього. Опишіть це, змусьте клієнта цього захотіти. Зробіть це спокусливим. Запропонуйте розділити стіл на один або два десерти, а не намагатися продавати окремий десерт кожному гостю. А після десерту запропонуйте чашку гарячої кави, можливо, фірмової кави, як-от капучіно чи еспресо. Або, можливо, приємний напій після обіду, наприклад, портвейн або кордіал. Хороший сервер може отримати додаткові десять доларів або більше на людину, просто продаючи десерти та напої, не лише збільшуючи прибуток ресторану, але й її чайові.
Заключне слово
Збільшення продажів має бути частиною навчання ваших співробітників. Усі сервери повинні знати основи розпродажів, починаючи від пропозиції високоякісних алкогольних напоїв і закінчуючи тим, як дати апетитний опис пунктів меню. Додаткові продажі не тільки зростають ресторанний продаж, але це також дає більше підказок для серверів і показує клієнтам, що ваш персонал обізнаний і доброзичливий.
