Людям подобається почуватися комфортно. І зазвичай вони почуваються найкомфортніше в оточенні інших людей, схожих на них. Отже, як продавець намагається будувати взаєморозуміння з перспективами, ви захочете узгодити свій вибір слів із симпатіями та антипатіями потенційних клієнтів.
Нехай потенційні клієнти почуваються комфортно
Розумний підбір слів є важливою складовою того, щоб ваші потенційні клієнти почувалися з вами комфортно. Це означає уникати торговельного чи галузевого жаргону, якщо ваш потенційний клієнт уже не використав цю фразу або іншим чином продемонстрував, що віддає перевагу високотехнічному рівню розмови.
Якщо ви все-таки опинитеся в ситуації, коли вам обов’язково доведеться використовувати галузеве слово – наприклад, потенційний клієнт задає вам запитання про як продукт виконує певне завдання - знайдіть час, щоб пояснити, що означає технічний термін, або принаймні використовуйте його таким чином, щоб зрозуміти значення очевидний.
Якщо ви використаєте фразу, яку ваш потенційний клієнт не зрозуміє, ви, безсумнівно, створите для нього дискомфорт. Ніхто не любить говорити: «Що це слово означає?» комусь, з ким вони планують вести бізнес. І якщо ваш потенційний клієнт нічого не скаже, він почуватиметься некомфортно та не зрозуміє, що ви говорите – рецепт катастрофи.
Ще гірша ситуація виникає, коли ви використовуєте суто технічне слово, яке ВИ не знаєте на 100%. Якщо ви зловживаєте галузевим словом і ваш потенційний клієнт усвідомлює цей факт, ви будете звучати як ідіот. Довіра потенційного клієнта до вас і ваш рівень знань зникне. Якщо ви сумніваєтеся, дотримуйтеся менш технічних термінів, навіть якщо вам здається, що це звучить не так професійно.
Використовуйте мову, яка підходить для вашої перспективи
Коли ви розробляєте свій стандарт торгова презентація, тримайте мову на такому рівні, який, як ви впевнені, забезпечить комфорт для ваших потенційних клієнтів. Якщо під час презентації стає зрозуміло, що ваш потенційний клієнт більше технічно налаштований, ви завжди можете підвищити технічний рівень свого виступу... але використовуйте лише ті слова, які вам повністю знайомі.
З іншого боку, якщо потенційний клієнт використовує технічне слово чи фразу, а ви не знаєте, що воно означає, вам може бути ніяково зізнатися потенційному клієнту у своєму необізнанні. Говорити чи мовчати – залежатиме від ситуації.
Якщо ви відчуваєте, що у вас уже склалися досить хороші стосунки з потенційним клієнтом, продовжуйте і запитуйте. Ви дійсно можете змусити потенційного клієнта почуватись про вас краще, тому що йому буде приємно мати можливість чогось вас навчити (і, таким чином, почуватиметься розумнішим).
Якщо вам важко налагодити зв’язок із потенційним клієнтом, можливо, краще нічого не говорити. Але в такому випадку запишіть слово чи фразу та знайдіть її пізніше або запитайте колегу, що вона означає. Тоді ви зрозумієте, що це означає, наступного разу, коли зустрінете потенційного клієнта, який має технічне мислення.
Уникайте слів, які викликають негативні почуття
Крім жаргону, є кілька слів, яких краще уникати в торговій презентації. Як правило, тримайтеся подалі від слів і фраз, які можуть викликати у вас негативні почуття. Наприклад, використання слова «контракт» може змусити потенційного клієнта відчути себе обмеженим або створити враження, що він потрапив у пастку. з вашою компанією, тож ви можете навчитися говорити замість цього «угода», що має набагато більше позитиву об'єднання.
Звичайно, іноді ситуація вимагатиме від вас сказати «контракт». У такому разі скажіть це. Ви тільки посилите дискомфорт своїй перспективі, якщо будете спотворювати мову, щоб уникнути відносно нешкідливої фрази.
