Менеджер з продажу — це особа, відповідальна за керівництво та навчання команди продавців. До завдань менеджера з продажу часто входить призначення територій збуту, встановлення квот, наставництво членів її торгової команди, призначаючи тренінги з продажу, будуючи план продажів, а також наймаючи та звільняючи продавці. У великих компаніях квоти і плани продажів, як правило, встановлюються на рівні керівника, а на головному - у менеджера відповідальність полягає в тому, щоб стежити за тим, щоб її продавці дотримувалися цих квот і підтримували будь-яку політику, передану з вище.
Деякі менеджери з продажу були менеджерами з інших відділів, які перейшли до відділу продажів, але більшість – це продавці вищого рівня, яких підвищили до керівна посада. Оскільки ці колишні продавці мають мало або зовсім не мають управлінської підготовки чи досвіду, їх головна проблема полягає в тому дозволяючи своїй команді з продажу займатися продажем і обмежуючись пропонуванням будь-яких вказівок продавцям потреба.
Уникайте мікроменеджменту
Оскільки винагорода менеджера з продажу прив’язана до кількості продажів, які здійснює її команда, вона має високу мотивацію змусити своїх продавців працювати. Це часто призводить до сценарію, коли вона мікрокерує своєю командою продажів, висить у них за плечима та постійно запитує оновлення. Особливо часто це трапляється з колишніми зірковими продавцями, які, як правило, хочуть відчувати контроль над кожною ситуацією, особливо коли йдеться про їхню власну зарплату.
На жаль, продавці, як правило, незалежні та самовмотивовані, тому погано працюють у такому середовищі. Як наслідок, їх продуктивність погіршиться, що призведе до замкнутого кола, де менеджер з продажу стає все більш несамовитим, оскільки її команда не виконує свою квоту. Отже, управління продажами — це балансування між наданням вказівок і напрямків, не доводячи це до крайнощів.
Вивчіть навички роботи з персоналом
Менеджери з продажу, які відповідають за наймання і звільнення членів своєї команди продажів повинні навчитися деяким навичкам роботи з персоналом. Якщо менеджер з продажу не вміє критично розглядати резюме, ставте на співбесіді пробні запитання або ловіть будь-які червоні прапорці під час процесу, вона, ймовірно, найме продавців, які добре виглядають на папері, але не виробляти. Звільнити співробітника ніколи не буває легко, але менеджер з продажу повинен знати, коли хтось із його продавців просто не працює або тому, що він не підходить для компанії, або тому, що він не підходить для позиції з продажу в все.
Знаючи, як мотивувати свою команду є важливою частиною управління продажами. Розумний менеджер з продажу має в своєму арсеналі кілька інструментів, починаючи від дурних призів, таких як паперові корони, і закінчуючи великими грошовими винагородами для великих виробників. Вона також повинна знати, як спонукати бідного продюсера повернутися на правильний шлях. І вона повинна розпізнавати, коли проблема полягає не у відсутності мотивації, а в чомусь більш базовому, наприклад, у відсутності певних навичок продажу.
Зрозумійте загальну картину
Менеджери з продажу також повинні розуміти «загальну картину». У всіх компаніях, крім найменших, менеджери з продажу знаходяться на середньому рівні відповідальності. Вони керують відділом продажів, але самі контролюються керівником вищого рівня, часто на рівні виконавчої влади. Коли команда менеджера з продажу працює добре, її керівник часто віддає їй належне. Але якщо команда менеджера з продажу не зможе виконати свою квоту, керівник очікує від неї рішення.
Маю відмінні навички спілкування
Менеджер з продажу повинен мати відмінні комунікативні навички, щоб досягти успіху. Вона повинна бути в змозі зрозуміти план продажів і чітко пояснити його своїм відділам продажів. Вона також повинна бути в змозі зрозуміти потреби своїх продавців і донести ці потреби до керівництва. Якщо виникає така проблема, як нереальна квота, вона повинна бути в змозі взятися за своїх продавців із вищим керівництвом і вирішити ситуацію. Коли її продавці справляються добре, вона повинна показати їм, що їхня наполеглива праця цінується, а коли вони не вдається, вона повинна виявити причину та виправити її.
