Перспективи майже ніколи не виходить і не каже: «Добре, я хочу купити цей продукт прямо зараз». Як не цікаво вони є, вони будуть схильні дозволити вам просто вийти за двері, якщо ви спеціально не попросите про це продаж. Але просити когось купити у вас так багато слів може бути страшним досвідом, особливо для того, хто відносно новачок у продажах. Хитрість, щоб подолати цей страх, полягає в тому, щоб закріпити його та зрозуміти.
Страх поганого сприйняття
Однією з поширених причин страху закриття є проблема сприйняття. Продавці бояться бути сприйнятими як настирливі, жадібні чи інші неприємні. Багато продавців самі не люблять бути закритими і бояться, що їхні потенційні клієнти матимуть подібне ставлення. Так, ви час від часу зіткнетеся з перспективою (зазвичай з кимось, хто був сам у продажах або знає стандартні підходи до продажу), хто відмовиться, якщо ви попросите про продаж. Але такі потенційні клієнти надзвичайно рідкісні, і якщо вони знайомі з процесом продажу, вони чудово знатимуть, що ви просто виконуєте свою роботу.
Насправді не обов’язково бути настирливим чи агресивним, щоб закрити когось. Якщо ви добре попрацювали в решті презентації, закриття буде природним і буде виглядати як наступний логічний крок. В ідеалі, коли ваша презентація буде завершена, ви зацікавите потенційного клієнта та відповісте на будь-які її заперечення. Якщо потенційний клієнт уже переконаний, попросити про продаж можна просто сказати: «Чудово, давайте почнемо заповнювати документи».
Страх зробити помилку
Іншим дуже поширеним страхом, особливо серед нових продавців, є страх зробити помилку. Закриття спочатку здається дуже незручним, і нові продавці часто не знають, як і коли саме почати закривати. Тож вони, як правило, вагаються й вагаються, доки не подумають, що вже зовсім пізно, і зовсім не кинуть це.
Найкращий спосіб почуватися комфортніше техніка закриття практикуючи це. Ви можете зірвати кілька продажів на цьому шляху, але якщо ви не докладете зусиль, щоб попросити про продаж, ви все одно майже напевно втратите цю перспективу. Зробивши спробу, ви підійдете на крок ближче до того, щоб стати природним ближнім. І навіть якщо ваша «практика близько» незручна, є хороший шанс, що ви все одно отримаєте цей продаж! Швидше за все, ви звучите набагато краще для потенційного клієнта, ніж для себе.
Страх відмови
Нарешті, продавці не просять про продаж, тому що бояться отримати відповідь «ні». Страх бути відкинутим є головним каменем спотикання для будь-якого продавця, і це те, що вам доведеться подолати, якщо ви хочете досягти успіху в продажах. Отримання відмови є невід’ємною частиною продажів. Важливо пам’ятати, що коли потенційний клієнт відмовляється від покупки у вас, це не особиста відмова. Потенційні клієнти вирішують не купувати з багатьох причин, багато з яких не стосуються вас.
Найкращий спосіб подолати страх бути відкинутим – це зтиснути зуби і зіткнутися з цим. Як і всі страхи, як тільки ви зіткнетеся з ним кілька разів, він почне втрачати свою владу над вами. Через деякий час «ні», які ви чуєте, здадуться менш важливими, особливо коли ви почнете отримувати «так» замість цього і зрозумієте, як це добре! Коли ви готуєтеся попросити про продаж і починаєте відчувати цей повзучий страх, нагадайте собі, що це відчуття суто тимчасове, і чим більше ви закриваєтеся, тим швидше воно зникне.
