AIDA — це абревіатура, розроблена в 1898 році піонером реклами Е. Св. Елмо Льюїс. Він описує кроки, які проходить потенційний клієнт, перш ніж прийняти рішення про покупку продукту чи послуги. Акронім розшифровується як «Увага», «Інтерес», «Бажання» та «Дія». Модель AIDA широко використовується в маркетингу та рекламі для опису кроків або етапів, які відбуваються від самого першого моменту, коли споживач дізнався про продукт або бренд, до фактичного моменту покупки зробив.
Чому модель AIDA важлива в рекламі
Враховуючи, що багато споживачів дізнаються про бренди через рекламу або маркетингові комунікації, модель AIDA допомагає пояснити, як рекламне чи маркетингове комунікаційне повідомлення залучає та залучає споживачів до бренду вибір. По суті, модель AIDA передбачає, що рекламні повідомлення повинні виконувати ряд завдань, щоб рухатися споживач через низку послідовних кроків від поінформованості про бренд до дії (тобто покупки та споживання). Модель AIDA є однією з моделей, яка найдовше використовується в рекламі, оскільки світ реклами змінився, але природа людини не змінилася.
Увага
Першим етапом процесу купівлі є ознайомлення споживача з товаром. Робота продавця полягає в тому, щоб привернути увагу потенційного клієнта настільки, щоб він міг утримувати потенційного клієнта достатньо довго, щоб викликати його інтерес. Деякі версії AIDA називають перший етап «обізнаністю», що означає, що потенційний клієнт дізнається про варіанти. Це етап, на якому ви побачите більшість потенційних клієнтів, якщо зателефонуєте їм.
Інтерес
Щоб збільшити перспективи до другого етапу, ви повинні розвинути інтерес потенційного покупця до продукту чи послуги. Зазвичай у цьому випадку фрази про користь вступають у гру. Багато маркетологів успішно використовують сторітелінг у своїх підходах прямої поштової реклами, щоб зацікавити своїх потенційних клієнтів. Якщо ви можете підняти достатній інтерес, зазвичай ви можете змусити потенційного клієнта домовитися про зустріч, і тоді ви зможете просунути його далі в процесі продажу.
бажання
На третьому етапі AIDA потенційні клієнти усвідомлюють, що продукт або послуга добре підходять і певним чином їм допоможуть. Продавці можуть привернути потенційних клієнтів до цього моменту, переходячи від загальних переваг до конкретних. Часто це включає використання інформації, зібраної на попередніх етапах, що дозволяє точніше налаштувати рекламу. Майте на увазі, що існують різні рівні бажання. Якщо потенційний клієнт просто відчуває помірну потребу в продукті (або сприймає це як бажання, а не як потребу), він або вона може вирішити не купувати відразу, якщо взагалі зробить це.
Дія
Четвертий і останній етап AIDA відбувається, коли потенційний клієнт вирішує вжити необхідних дій, щоб стати клієнтом. Якщо ви провели перспективу через перші три етапи (і належним чином відреагували на будь-які заперечення), цей етап часто відбувається природним чином. Якщо ні, можливо, вам доведеться спонукати потенційного клієнта діяти за допомогою методів закриття.
