Що важливіше? Валова рентабельність $ або валова рентабельність %? Відповідь — ОБИДВА! Коли я був головним операційним директором роздрібної компанії, я дивився на валову маржу як у доларах, так і в відсотках. Причина полягала в тому, що багато продуктів мали високу маржу %, але ціна продажу була настільки низькою, що фактичні долари, отримані для ведення бізнесу, були не такими вже й великими.
Іншими словами, я міг бути дуже схвильований, побачивши 65% націнки на аксесуари, але аксесуари лише компенсовані 10% від загального обсягу продажів у магазинах — отже це означає, що хоча це було захоплююче, це могло бути вводить в оману.
Використання прикладу
Продукт А
Продажі $10 000.
Валова маржа 50% або 5000 доларів США.
Продукт Б
Продажі 25 000 доларів США.
Валова маржа 30% або 7500 доларів США.
Отже, у цьому прикладі ми бачимо, що ми маємо більше грошей для надходження грошових коштів у наш бізнес від продукту Б, хоча його % валової рентабельності становив майже половину продукту А.
У моїх магазинах ми хотіли мати «ключову» націнку або 50%. Це означало, що якщо ми заплатили 50 доларів за товар, то нам потрібно було продати його за 100 доларів, щоб отримати 50% валової прибутковості. Ви використовуєте маржу % категорії, з якою працюєте, щоб установити IMU або початкову розмітку. Якщо ви тільки починаєте, ми рекомендуємо вивчити своїх колег, щоб знати, як встановити маржу. Правда в тому, що незалежний роздрібний продавець рідко отримує будь-яку перевагу у вартості від постачальника, якщо він має лише пару магазинів. Щоб зробити значну різницю, потрібно мати багато магазинів. Насправді більшість постачальників дають однакову вартість (ціну) кожному роздрібному торговцю в країні. Таким чином, вам доведеться або підвищити свій IMU і мати завищену ціну для вашого ринку, або намагатися контролювати свою маржу за допомогою уцінок.
Перегляньте свої продажі за категоріями, щоб визначити максимальну прибутковість. Наприклад, якщо ви є магазином взуття, саме взуття матиме різну націнку залежно від категорії. Класне взуття матиме вищу маржу, ніж спортивне взуття. Це пов'язано з витратами на виробництво товару. Я бачив, як багато роздрібних торговців робили помилку, керуючи своєю валовою прибутковістю за загальним обсягом магазину, а не за категоріями. Хоча більшість людей визнають, що аксесуари мають вищу маржу, ніж звичайні товари, більшість цього не робить реалізуйте способи генерації грошових потоків, переглядаючи та керуючи вашим інвентарем за категоріями або класифікація.
Перевірте свої продажі чотирма способами
1. % валової рентабельності від загального обсягу продажів.
2. Валова маржа $ від загального обсягу продажів.
1. Валова маржа % за категорією.
2. Валова маржа $ за категорією.
Якщо ви схожі на деяких людей, які просто перевіряють загальну валову маржу, вам не вистачає можливостей маржі у вашому магазині. Яка причина номер один зниження маржі? Продажі. А що ви любите запускати у вашому магазині щотижня? Продажі. Отже, я міг би запустити розпродаж усього свого взуття в магазині та спробувати збільшити % своїх аксесуарів за місяць, що, у свою чергу, вплине на мої прибутки. Але вплив невеликий.
Ключем до ведення роздрібного бізнесу є грошовий потік. Більшість людей вважає, що прибутки та збитки є визначальним фактором ваших зусиль (або успіху). Правда в тому, що прибутки та збитки можуть свідчити про те, що ви прибуткові, але у вас недостатньо грошей, щоб оплатити рахунки. Ваша валова прибутковість може становити 50%, але у вас недостатньо готівки, щоб оплатити рахунки. Ось чому дивитися на маржинальні долари так важливо. Ви повинні переконатися, що ви щомісяця отримуєте достатній грошовий потік, щоб утримувати свій магазин. Я завжди був великим прихильником позначати товар і «скидати» його, якщо він не продається. Готівка в моїй кишені краща, ніж надія отримати більше грошей у майбутньому.
