Продавці часто незалежні, цілеспрямовані та впевнені в собі. Оскільки робота продавця полягає в тому, щоб переконати людей щось робити, вони, ймовірно, побачать будь-які спроби маніпулювати ними. У результаті продавцями важче керувати, ніж більшістю працівників. Важко, але не неможливо.
Ефективний управління продажами вимагає дещо відмінного підходу від управління в інших відділах. Спробуйте застосувати наведені нижче правила під час керування вашою командою продажів, і ви, і вони будете щасливішими.
Говори відверто
Багато базових методів управління стосуються маніпулювання співробітниками, щоб вони співпрацювали з політикою, яка їм не обов’язково подобається. Ці методи управління дуже схожі на методи продажу, призначені для спонукання потенційних клієнтів до покупки. Тож більшість продавців точно побачать тактику маніпуляції, а це означає, що вони обернуться проти нещасного менеджера. Команда продажів не тільки не робитиме того, що ви хочете, але й розсердиться на вас за спробу маніпулювати ними.
Найкращий підхід до управління продажамитому потрібно бути відвертим і чесним із відділом продажів. Ви можете в кінцевому підсумку більше сперечатися зі своїми продавцями, але це краще, ніж альтернатива.
Запитайте введення
Якщо ви плануєте змінити політику або a нова кампанія, зберіть свою команду разом і попросіть їх внести свій внесок. Тоді чітко дайте зрозуміти, що ви серйозно сприймаєте цю інформацію! Найкращий спосіб зробити це — скористатися пропозиціями команди, але якщо це неможливо, поясніть, чому ви не можете скористатися їхніми ідеями. Показати, що ви поважаєте свою команду продажів, — це перший крок до того, щоб вони поважали вас.
Детально пояснити нові підходи
Не повідомляйте свою команду про нову політику чи процедури й залиште все на цьому. Коли ви вносите зміни, які впливають на команду продажів, будь то інша структура винагороди чи a нова форма замовлення – поясніть, чому ви вносите зміни та чому, на вашу думку, новий підхід працюватиме краще. Ви можете розвіяти велику кількість образ, показавши команді продажів, що вони можуть отримати, роблячи речі по-іншому.
Будь командним гравцем
Менеджери з продажу часто займають керівну посаду середньої ланки, при цьому продавці підпорядковуються їм, а іншим менеджерам або керівникам, які стоять вище за них у корпоративній структурі. У цій ситуації керівництво вищого рівня часто передає зміни в політику менеджеру з продажу та очікує, що менеджер звітуватиме перед ним про ефективність команди з продажу.
Як людина посередині, ваша роль полягає в тому, щоб діяти як перекладач для обох сторін. Коли ОГС встановлює нову політику, дізнайтеся, чому вони обрали новий підхід, і передайте цю інформацію команді. І якщо ваша команда бореться, працюйте з ними, щоб знайти причину, щоб ви могли чесно пояснити проблему виконавчій стороні.
Ставтеся до всіх своїх продавців однаково
Враховуючи те, що кількість годин у добі обмежена, багато менеджери з продажу зосередьте свої тренінгові зусилля на найкращих і найгірших продавцях у команді, а тим, хто в середині, нехай займаються своїми справами.
На жаль, такий підхід не надсилає позитивного сигналу знехтуваним продавцям. Виділіть час для зустрічі з кожним членом команди продажів, незалежно від їх продуктивності.
Дайте позитивний відгук
Продавці, як правило, мають два основних напрямки мотиватори: гроші та визнання. Ви можете бути обмежені в тому, скільки грошей ви можете викласти на своїх продавців, але немає обмежень щодо визнання, яке ви можете надати.
Якщо продавець добре працює, похваліть його як особисто, так і перед командою. Кожного разу продуктивність продавця помітно покращується, навіть якщо він не робить багато краще за решту команди – покажіть йому/їй, що ви це помітили поліпшення. Невеликий позитивний відгук може творити чудеса, щоб підняти моральний дух вашої команди та змусити її працювати на ще вищому рівні.
