Навіть у сучасному віртуальному світі некролог для холодних дзвінків передчасний. В ідеалі ваш телефон дзвонив би цілий день, коли клієнти пропонують вам бізнес, але насправді, якщо ви хочете бізнес, вам потрібно його шукати, і як частину вашого вихідний маркетинг стратегії холодні дзвінки можуть бути дуже ефективною тактикою продажів, якщо це зробити належним чином.
Насправді, згідно з нещодавнім опитуванням DiscoverOrg60% із понад 1000 опитаних топ-менеджерів ІТ-індустрії повідомили, що записалися на зустріч або відвідали подію після того, як отримали холодний дзвінок або небажаний електронний лист.
Якщо від думки про холодні дзвінки у вас впадає шлунок, ці поради не позбавлять вас страху, але допоможуть зробити цей досвід більш успішним.
Поради щодо холодних дзвінків для більшого успіху
1) Зосередьтеся на меті.
Початківці схильні думати, що холодні дзвінки - це продаж. Це не. Йдеться про можливість здійснити продаж. Зокрема, метою холодного дзвінка є призначення зустрічі зробити подачу.
2) Дослідіть ваші ринки та потенційні клієнти перед холодними дзвінками.
Вам потрібно націлити холодні дзвінки на правильну аудиторію. Використовуйте дослідження ринку, щоб зосередитися на цільовому ринку. Потім заздалегідь дізнайтеся якомога більше про компанію чи особу, якій ви збираєтеся зателефонувати. Це дає вам величезну перевагу, коли ви можете говорити про їхній бізнес і потреби, коли ви їм телефонуєте.
За даними Gartner Group, у типовому бізнесі з 100-500 співробітниками в середньому працюють сім осіб. відповідає за більшість рішень про купівлю, тому зв’язок із потрібними людьми має вирішальне значення для холодних дзвінків успіх.
3) Підвищте свої шанси на підключення, використовуючи контакти в соціальних мережах.
За статистикою від Vorsight, якщо особа, якій ви телефонуєте, входить до спільної групи LinkedIn, у вас на 70% більше шансів поговорити з нею під час холодного дзвінка. Те, що стосується LinkedIn, справедливо й для інших платформ соціальних мереж; наявність зв’язку через групу в соціальних мережах підвищить сприйнятливість потенційного клієнта, коли ви зв’яжіться з ними (ще одна причина працювати над створенням/розширенням ваших соціальних мереж присутність).
4) Підготуйте вступне слово для вашого дзвінка.
Це дає змогу впорядкувати свої думки перед викликом і допоможе уникнути типових помилок у відкритті, які дадуть людині, якій ви телефонуєте, шанс припинити розмову. Наприклад, коли ви телефонуєте холодно, ви ніколи не повинні запитувати: "Це гарний час для розмови?" або "Як справи сьогодні?" Не читайте своє вступне слово в телефон, а використовуйте його як основу, щоб перевести розмову на користь початок.
5) Що має бути у вступній заяві холодного дзвінка?
Ця організаційна схема для холодних дзвінків (від AllBusiness.com) добре працює: «Включіть привітання та вступ, орієнтир (щось про перспективу), переваги вашого продукту чи послуги та перехід до питання або діалог».
Ось приклад відкриття холодного дзвінка:
«Добрий день, пані Маршалл. Це Кендра Браун із Green Works. Я прочитав у місцевій газеті, що ви нещодавно заклали ґрунт під новий офісний комплекс. Ми спеціалізуємося на комерційних ландшафтних послугах, які дозволяють вам скоротити власні витрати на технічне обслуговування та дотримуватися нових екологічних норм міста. Я хотів би поставити кілька запитань, щоб визначити, чи може одна з наших програм відповідати вашим потребам».
6) Підготуйте сценарій для решти вашого холодного дзвінка.
Викладіть переваги вашого продукту чи послуги та причини, чому ваш потенційний клієнт повинен купити. Випишіть можливі заперечення та свою відповідь на них. Без сценарію холодного виклику дуже легко щось пропустити або звивати. Знову ж таки, справа не в тому, що ви будете читати свій сценарій слово в слово під час дзвінка, а в тому, що ви заздалегідь підготували структуру холодного дзвінка.
Будьте готові відповісти на детальні запитання про ваші товари та послуги! За даними Forbes Insight, 58% потенційних покупців повідомляють, що торгові представники не можуть ефективно відповісти на їхні запитання.
7) Попросіть про зустріч у певний час під час холодного дзвінка.
Скажіть: "Чи буде середа об 11:00 хорошим часом для зустрічі?" замість того, щоб сказати: "Чи можу я зустрітися з вами, щоб обговорити це наступного тижня?" Ви хочете змусити потенційного клієнта взяти на себе зобов’язання зустрічі під час цієї першої розмови, замість того, щоб залишати її невизначеною та потребувати другого дзвінка, щоб домовитися про зустріч – що може ніколи не відбутися, якщо ви не зможете додзвонитися до потенційного клієнта знову.
8) Пам’ятайте, що воротарі – ваші союзники, а не вороги.
Будьте приємними до тих, хто бере трубку або охороняє святиню під час холодного дзвінка. Розробіть стратегії, щоб залучити воротаря на свій бік. Іноді запитує: "Цікаво, чи не могли б ви мені допомогти?" допоможе вам отримати потрібну інформацію, наприклад, ім’я потрібної людини, з якою можна поговорити, або коли найкращий час зв’язатися з потенційним клієнтом. Вивчення імен воротарів і доброзичливість під час холодних дзвінків також допомагає.
9) Спростіть свій дзвінок, надіславши потенційним клієнтам невеликий унікальний рекламний товар.
Це допомагає розбити лід і виділяє вашу компанію з натовпу. Пет Кавано, гуру продажів Inc.com), каже: «Це дивовижно. Маленький божевільний товар вартістю 2,15 доларів, який ми розіслали, допоміг нам отримати облікові записи зі списку Fortune 500. Коли ми дзвонимо, вони кажуть: "О так... це ти надіслав мені це..." Це може здатися непристойним або непотрібним, але це працює.
10) Здійснюйте холодні дзвінки рано вранці або пізно вдень, якщо це можливо.
Це найкращий час для безпосереднього спілкування з тими, хто приймає рішення. За статистикою, четвер є найкращим днем для холодних дзвінків, середа – другим найкращим днем, а вівторок – найгіршим (InsideSales.com).
11) Будь наполегливим.
«80% нових продажів здійснюються після п’ятого контакту, але більшість продавців здаються після другого дзвінка». Не будьте одним із тих, хто так легко здається. Якщо ви хочете здійснити продаж, вам потрібно спробувати і спробувати ще раз.
І остання порада щодо холодних дзвінків
Перш за все, практика, практика, практика. Хоча холодні дзвінки можуть ніколи не приносити вам задоволення, ви можете покращити це, і чим більше ви будете практикуватися, тим ефективнішою буде ця техніка продажів. Тож візьміть свій сценарій і список дзвінків разом і потягніться до телефону. Люди, які хочуть мати з вами бізнес, є, але ви повинні спочатку повідомити їм про себе.
