Задаването на въпроси за продажбите на всеки потенциален клиент ще ви направи процес на продажба по-лесно и по-ефективно. Това ще ви помогне да разкриете нуждите и притесненията на вашия потенциален клиент, така че да можете да предоставите персонализирано представяне, което се фокусира върху това, което е най-важно за този потенциален клиент.
Всеки въпрос, който ви позволява да разберете по-отблизо нуждите на потенциалния клиент, е добър, но сигурен въпросите за продажбите могат да бъдат силни и полезни за почти всеки потенциален клиент, независимо от индивидуалната му ситуация може би.
Какво се е променило наскоро?
Този въпрос може да бъде формулиран по няколко различни начина, като например „Как се промени вашата индустрия през последните шест месеци?" или "Какво се промени в начина, по който правите бизнес?" или дори "Какви промени очаквате да видите в близко бъдеще?"
Както и да го формулирате, този въпрос разкрива какво се е променило за вашия потенциален клиент и как те са реагирали или очакват да реагират. Разбирането на промените, засягащи вашия потенциален клиент, ви дава отличен поглед върху техните нужди и как те също могат да се променят.
Говоренето за промени също ще ви даде представа за емоционалното състояние на вашия потенциален клиент. Когато говорят за промените, обърнете специално внимание дали реагират със страх и безпокойство или изглеждат доволни и развълнувани? Това е важна следа, която можете да използвате, за да насочите следващия си набор от въпроси.
Покажете, че слушате
Уверете се, че потенциалните клиенти знаят, че ги слушате, докато отговарят на вашите въпроси. Водете си бележки, не прекъсвайте и повтаряйте това, което ви казват със собствените си думи.
За какво бихте искали да говорим?
Този въпрос е мощен начин бързо да фокусирате разговора върху това, което е най-важно за потенциалния клиент.
Най-доброто време да зададете този въпрос е точно след насрочване на среща за продажби или друга среща с потенциален клиент или клиент. Това ви позволява да надникнете предварително в нуждите на вашия потенциален клиент и да измислите други въпроси (и коментари), които са предназначени да задоволят тези нужди.
Друг подходящ момент да зададете този въпрос е, когато имате проблеми с разбирането на перспективата. Понякога, въпреки че задавате всички правилни въпроси, може да не получите нищо друго освен да или не отговори. Да помолите потенциалния клиент да избере тема ви помага да намерите начин да преодолеете тази съпротива.
Задавайте отворени въпроси
Задаването на отворени въпроси позволява на вашите потенциални клиенти да водят разговора, да се отворят и да разкрият какво е важно за тях. Избягвайте да задавате въпроси с да или не, когато е възможно.
Имате ли някакви въпроси?
Този въпрос е почти задължителен, след като завършите a търговско представяне. Друг и също толкова уместен начин да го формулирате е: „Имате ли някакви притеснения?“
Задаването на този въпрос във всяка от двете форми след презентация също е чудесен начин за търсене на възражения. Колкото по-скоро успеете да извадите тези възражения открито и да ги разрешите, толкова по-бързо можете да продължите с процеса на продажба.
Вероятно бихте избрали тази фраза, ако забележите, че езикът на тялото на потенциалния клиент по време на вашата презентация не е толкова положителен. Всъщност, ако потенциалният клиент изглежда реагира негативно във всеки един момент от вашата презентация, вероятно трябва да направите пауза и да зададете този въпрос. По-добре е веднага да разберете дали сте казали нещо, което предизвиква негативна реакция у потенциалния клиент.
Задайте допълнителни въпроси
Не се притеснявайте да поискате разяснение или повече информация с тези допълнителни въпроси:
- Какъв е примерът за това?
- Можете ли да бъдете малко по-конкретни за това?
- Можете ли да ми кажете повече за това?
- Как това повлия на вашия бизнес?
Какво ви е необходимо, за да продължите напред?
Този въпрос е мощен, защото отговорът обикновено ви казва какво точно трябва да направите, за да приключите продажбата.
След като разкриете нуждите на потенциалния клиент, направите представянето си и отговорите на всички възражения, е време да разберете къде стоите с продажбата. В най-добрия случай вашият потенциален клиент ще отговори на този въпрос с „Нищо. Вече съм готов да продължа напред." В този момент можете да извадите документите си и да видите името му на пунктираната линия.
От друга страна, ако получите отговор от рода на „Ще трябва да помисля за това“ или нещо също толкова неясно, може да имате проблеми. Този тип отговор обикновено ви дава да разберете, че трябва да свършите много работа, преди да можете да се надявате затворете продажбата.
Много пъти ще получите отговор някъде между тези два, като например „Ще трябва да разгледам няколко първо вашите конкуренти" или "Трябва да дам вашето предложение на моя шеф и да получа одобрение, преди да можем да се преместим напред."
Разберете процеса
Важно е да получите разбиране за процеса на вземане на решения от потенциалния клиент. Това ще ви помогне да решите кои въпроси да зададете, кога да ги зададете и на кого.
Още въпроси за ефективни продажби
Други въпроси, които трябва да зададете на потенциалните клиенти, включват:
- Какви са основните ви приоритети в момента?
- Какви са вашите цели (както краткосрочни, така и дългосрочни)?
- Какво ви пречи да постигнете целите си?
- Какъв е процесът на вземане на решения в компанията?
- Какъв е резултатът, който търсите с този [продукт/услуга]?
- Кой друг участва в това решение за покупка?
