Pokud prodáte B2B, pravděpodobně jednáte se spoustou profesionálních kupujících. Kupující jsou zodpovědní za shánění materiálů pro své společnosti a mohou doslova přijít o práci, pokud udělají špatnou dohodu – takže nákup berou velmi vážně. Zkušení kupující vědí o prodeji více než mnozí prodejci. Používání prodejních triků a manipulačních taktik na profesionálního kupujícího je obvykle špatný nápad, protože tyto taktiky okamžitě odhalí a nebudou šťastní. Místo toho je nejlepším způsobem, jak prodat profesionálovi, zjistit, co je motivuje, a pak to dodat. Různé typy kupujících mají tendenci být motivovány různými motivy a cíli, takže schopnost odhalit každý typ brzy v procesu prodeje je zásadní.
The Number-Cruncher
Tito kupující se řídí fakty a čísly. Jejich cílem je shromáždit informace a použít je k vybudování modelu trhu tak, jak je. Poté tento model použijí k získání nejlepšího možného produktu za nejlepší možnou cenu. Fakta shromážděná během nákupního procesu budou později použita jako munice k obměkčení prodejce a získání lepší nabídky.
Čísla-drtiče jsou obvykle tiché a bez emocí během raných fází prodejního procesu. Zřídka vznášejí námitky, protože vědí, že ticho obvykle způsobí, že prodejci více mluví (a možná vysypou podrobnosti, které může později použít). Protože ti, co dělají čísla, žijí a umírají na základě analýzy, obvykle jim trvá dlouho, než se rozhodnou, a téměř nikdy nebudou ochotni skončit během prvního (nebo dokonce druhého) setkání. Často mají vzdělání v oblasti financí nebo obchodu.
Dobrou zprávou o tomto typu kupujících je, že pokud máte na své straně fakta a dokážete prokázat, že váš produkt má lepší hodnotu, nebudete mít problém uzavřít obchod. Poskytněte spoustu prokazatelných podrobností a čísel ukazujících vaše body. Posudky, reference a příběhy zákazníků jsou nesmírně užitečné, protože podporují to, co jste jí řekli.
Zastrašovatel
Zastrašovatelé využívají své pozice k tomu, aby z prodavače hodně vymlátili. Jedná se o kupujícího, který bude během prezentace křičet, vyhrožovat nebo jinak projevovat otevřené nepřátelství. Jeho cílem je získat nejlepší možnou cenu všemi nezbytnými prostředky. Svým způsobem je tento kupující zrcadlovým obrazem stereotypního prodejce, který používá manipulaci a podvod získat prodej a on může ve skutečnosti věřit, že tak fungují všichni prodejci – tedy jeho přístup. Zastrašovatelé mají zřídkakdy silné zkušenosti s nákupem a obvykle do nákupní role sklouzli náhodou, protože „ta práce tam byla“.
Se zastrašovatelem se nejlépe vypořádáte tak, že mu poskytnete iluzi kontroly. Chce se cítit mocný, tak mu to dovolte. Naplánujte si nabídku nějaké cenové nabídky nebo speciální nabídku, protože zastrašovatelé jsou uraženi představou, že za cokoli zaplatí plnou cenu. Uvědomte si také, že protože zastrašovatelé jsou velmi zaměřeni na cenu, produkt, který si vyberou, nemusí být ten pravý je nejlepší pro koncové uživatele – takže můžete skončit se zrušeným prodejem, jakmile někdo produkt skutečně začne používat. Dobrou zprávou je, že kupující, který je zcela mimo potřeby společnosti, na této pozici pravděpodobně dlouho nevydrží.
Inženýr
Kupující, kteří pocházejí z technického nebo výzkumného a vývojového prostředí, se obvykle více než o cokoli jiného zajímají o to, jak produkt funguje. Hodně se zaměří na technické detaily a vlastnosti produktu a nakupují velmi často. Inženýr je stejně jako ti, kteří dělají čísla, kupující velmi orientovaný na fakta, ale zaměřuje se více na to, jak produkt funguje, než na to, co dělá.
Inženýři budou respektovat obchodníky, kteří rozumí technickým detailům jejich produktů, a budou snadno prodejní pro obchodníky, kteří mají také technické vzdělání. Ve skutečnosti, jakmile technik rozhodne, že prodejce ví, o čem mluví, vezme vše, co řekne, za nominální hodnotu a bude předpokládat, že nabízená cena je dobrá. Pravděpodobně má výborný vztah s koncovými uživateli produktu a jejím hlavním cílem je uspokojit jejich potřeby. Prodejci, kteří jednají s inženýrem, by ji měli uspokojit hlad po technických detailech pomocí speciálů, bílých papírů a tak dále. Velkou radost jí udělá i prohlídka vaší továrny nebo strojírenství.
Mluvčí
Mluvčí věří, že vědí o trhu vše, co je třeba vědět, a rádi se o tyto znalosti podělí. Často mají silné komerční zázemí a nejsou to hloupí lidé, jen přesvědčení, že jsou chytřejší než všichni ostatní. Mluvčí se snadno pozná podle toho, že převezme schůzku a bude pokračovat dál a dál, sdílí fakta a příběhy, aniž by vás pustil ke slovu. To může způsobit, že budou náročné, ale dobrou zprávou je, že pokud ano poslouchat obvykle můžete získat všechna vodítka, která potřebujete k identifikaci jeho motivací, a poté přizpůsobit své výhody tak, aby odpovídaly.
Nejlepší způsob, jak zacházet s mluvčím, je sdílet útržky informací, které ho postrčí správným směrem. Budete ho muset připravit na začátku prodejního procesu, protože jakmile dosáhnete závěrečné fáze vyjednávání, úplně se vypne a nebude poslouchat žádný váš protiargument. Mluvčí také dobře reagují na validaci. Pamatujte, že si rádi myslí, že jsou tržní guru, takže souhlas s jeho moudrostí a/nebo uvedení podrobností, které podpoří to, co řekl dříve, vám získá vážný souhlas.
