Pokud jde o školení vašeho prodejního personálu, bez ohledu na to, jak dobrá je technika zavírání, funguje pouze tehdy, když ji používají prodejci. Na prodejní ploše maloobchodního prodeje většinu času dělá práci na uzavření prodeje zákazník místo prodejce.
Prodejce obvykle stojí u prodejního pultu a čeká, až si zákazník prohlédne zboží, a řekne: „Dobře, vezmu si tohle“, což je úřednice, ne prodejní. To je posíleno chybějící strukturou provizí v mnoha maloobchodních prodejnách a pracovníci ji nemají být profesionálními prodejci, kteří se živí maloobchodem, zvláště když to všechno dělá zákazník práce.
Internet udělal věci ještě náročnější. Pro zákazníka je velmi snadné přijít do vaší maloobchodní prodejny poté, co provedl veškerý svůj průzkum online, a váš prodejní personál pouze zazvoní na prodej, aniž by musel uplatňovat jakoukoli prodejní taktiku.
Co je to předpokládaný prodej?
Technika předpokládaného prodeje, známá také jako předpokládané uzavření, nastává, když prodejce záměrně předpokládá, že zákazník již řekl prodeji ano. Například předpokládané prohlášení prodejce může znít „dejte mi svou kreditní kartu a já začnu s papírováním“.
Předpokládané uzavření funguje dobře, protože působí jako profesionální a používá se jako součást záměrného prodejního procesu. Abyste jej mohli efektivně implementovat, musíte předem jasně porozumět potřebám a přáním zákazníka. Pokud jste dobře naslouchali a přizpůsobili zákazníkovi perfektní produkt nebo řešení pro jeho potřeby, pak už není o čem diskutovat se zákazníkem, kromě toho, jak hodlá zaplatit za své nákup.
Efektivní uzavření prodeje
Když vy nebo vaši obchodníci zavedete uzavírací techniky, může to vést k vyšším výnosům, efektivnějšímu personálu a šťastnějším zákazníkům. Dobré uzavření je součástí celkově dobře navrženého prodejního procesu, kde prodejce dobře naslouchá a spojuje zákazníky s produkty, které skutečně vyhovují jejich potřebám, spíše než prosazovat produkty, pro které zákazníci nemají reálné využití resp touha.
Někdy se používá obměna předpokládaného uzavření a nazývá se uzavření sekundární otázky. V tomto scénáři se prodejce zeptá zákazníka, zda by si přál produktový balíček A nebo balíček B. Chtěli by například základní sadu péče o pleť nebo sadu, která obsahuje sérum proti stárnutí?
Pokud zákazník odpoví na druhou otázku, tak první otázka, chtějí produkt, je již zodpovězena. Tato technika se neptá, zda zákazník chce položku nebo ne, pouze se ptá, jakou variantu položky zákazník chce.
Technika předpokládaného prodeje
Úkolem prodejce je nakonec požádat o objednávku. Chcete-li předpokládat prodej, můžete začít úvodní frází jako „Protože jsme se dohodli...“
Slova, jako jsou tato, dávají smysl, protože jste celou dobu připravovali zákazníka na uzavření pomocí jiných prodejních technik, jako jsou vázání a prohlášení o výhodách.
Celý prodejní proces měl doposud spočívat v potvrzení a získání souhlasu od zákazníka, abyste si ověřili, že jste na správné cestě. Takže když je čas zavřít, jednoduše rekapitulujete vše, na čem jste se již se zákazníkem dohodli.
Po úvodní frázi uveďte další klíčové výhody, které jste ve své prodejní prezentaci pokryli. Zkuste to udržet na tři nebo méně, protože příliš mnoho způsobí, že se rozhodnutí bude zdát větší, než ve skutečnosti je, a je zde bod klesající návratnosti funkcí a výhod.
Vyhněte se pasti představy, že více funkcí znamená lepší nabídku. Většina zákazníků využije pouze malé procento dostupných funkcí u jakéhokoli produktu, který si koupí. Pokud se vám podaří těchto 15 procent vybojovat, jste na cestě k úspěšnému uzavření.
Představte výhody, které znamenají nejvíce pro zákazníka, ne pro vás. Prodejci mohou být z nové technologie nadšeni a budou o ní se zákazníkem mluvit dál a dál, zatímco zákazníkovi to může být jedno. Prodávejte pouze funkce, které si zákazník přeje, a poté uzavřete prostřednictvím předpokládaného prodejního procesu pouze tyto výhody.
Chcete-li zavřít vedlejší otázku, uveďte nejprve hlavní rozhodnutí zákazníka z hlediska výhod pro něj. Nenechte pauzu mezi prohlášením o výhodách a sekundární otázkou. Sekundární otázku formulujte jako dvě volby produktu, z nichž každá vás posouvá blíže k uzavření prodeje, přičemž váš postoj je užitečný a přitom ležérní.
