Když se na vás někdo otočí a zeptá se: „Čím se tedy živíš? co říkáš? V ideálním případě máte vybroušenou, zajímavou odpověď, jejíž vyslovení zabere jen několik sekund a která nechá vašeho posluchače přemýšlet: „Řekni mi více!" Tato malá řeč se nazývá výtahová řeč nebo výtahová výška a je to skvělý nástroj pro generování olova pro všechny prodavač.
Váš výtahový projev by měl stručně odpovědět na pět otázek: kdo, co, kde, kdy a proč. Řekněme například, že prodáváte pojištění. Budete chtít pracovat s následujícími typy odpovědí:
Kdo jste / vaše společnost? Vaše odpověď může být: „Jsme poskytovatelem životního pojištění.“
Co děláte pro své zákazníky? Měla by to být věta o výhodách, například „Dáváme jim bezpečí a klid“.
Kde sháníte zákazníky? Mluvte o svém ideálním zákazníkovi, například „Rodiny s malými dětmi“.
Kdy / v jaké oblasti je vaše společnost lepší než vaše konkurence? Je to váš USP (unikátní prodejní návrh), jako například: „Máme nejlepší hodnocení zákaznických služeb ve státě pro naše odvětví.“
Proč bych se měl starat? Zde můžete zmínit problém, který váš produkt řeší, například: „Náš produkt brání truchlícím rodinám, aby se musely potýkat s finančními problémy.“
Jakmile budete mít základní komponenty vašeho výtahového hřiště, můžete je navléknout dohromady v efektivní a nepříliš rozvláčné formě. V ideálním případě by vaše hotová odpověď měla mít 25–35 slov a její vyslovení by vám netrvalo déle než 15 sekund. Pokud použijeme výše uvedený příklad jako výchozí bod, závěrečná řeč výtahu by mohla znít takto:
"ABC Life poskytuje pojistné produkty, které dávají rodičům klid, protože se o naše klienty dobře staráme a oni vědí, že o jejich děti bude postaráno, pokud se jim něco stane."
Svůj projev můžete také upravit tak, aby vyhovoval vašemu publiku. Pokud jste mluvili s někým, kdo není rodič, můžete tuto část své odpovědi změnit na něco jako: „... dejte manželům (nebo manželkám) klid, protože jejich manželé...“ nebo podobně. Pokud mluvíte s někým z vašeho oboru, můžete hodit odborná slova a zkratky, ale vždy mějte nazpaměť netechnickou verzi, abyste ji mohli prezentovat laikovi.
Výtahové nabídky se nevztahují pouze na prodej produktů a služeb vaší společnosti. Můžete rozvíjet podobné projevy, které pomohou v mnoha oblastech vašeho života. Můžete například vytvořit odpověď na hledání práce, která se zaměří na váš talent a úspěchy, nebo síťovou prezentaci, která se zaměří na to, jak dobří jste v doporučování potenciálních zákazníků.
Ať už se snažíte dosáhnout jakéhokoli konkrétního cíle, dobrá výška výtahu způsobí, že lidé chtějí vědět více. Pokud zachrastíte svou řečí ve výtahu a dostanete odpověď: „Vážně? Pokračuj“ nebo „Jak to funguje?“ udělal jsi dobrou práci. Nyní máte příležitost říci: „Proč si nestanovíme čas, kdy se sejdeme a neprobereme to podrobněji? Máš volný čtvrtek ve 14:30?" Najednou jste vychytali schůzku čistě na základě vašeho 15sekundového projevu.
Můžete se dokonce sejít se zbytkem svého prodejního týmu a vytvořit „skupinovou“ prezentaci. To, že celý prodejní tým použije stejnou úvodní odpověď, dává zákazníkům a potenciálním zákazníkům pocit konzistence. Jen to nesmotejte, jako když telemarketér čte ze scénáře, jinak se váš projev pravděpodobně vymstí. Cvičte to říkat, dokud to nebude znít hezky a přirozeně. Pokud některá fráze zní trapně nebo prostě špatně, zkuste vydolovat svůj tezaurus a zjistěte, zda nahrazení slov nebo dvou slov způsobí, že vaše řeč ve výtahu bude znít jako něco, co byste řekli v každodenním životě.
