Zámořští distributoři jsou zahraniční společnosti nebo lidé, kterým prodáváte své produkty. Předpokladem je, že váš distributor bude tyto produkty prodávat svým vlastním místním zákazníkům.
Hledání zahraničních distributorů, kteří nejsou pouze legitimními podniky, vyžaduje rozsáhlý výzkum a také pečlivě rozvíjené obchodní vztahy. Jakmile máš nalezené a předem kvalifikované několik možností, musíte zúžit výběr, abyste našli distributora, který je nejlepší pro vaše produkty, zákazníky a podnikání.
50+ otázek, které položte distributorům, než se pustíte do společného podnikání
Otázky, které musíte potenciálním distributorům položit, spadají do pěti kategorií: pozadí, zkušenosti, proces, logistika a hodnoty.
Pozadí. Otázky týkající se obchodní struktury distributora vám pomohou porozumět jeho modelu a zda má infrastrukturu nezbytnou pro připojení vašich produktů ke správným zákazníkům.
- O čem je vaše společnost?
- Jak dlouho podnikáte?
- Jak bude naše řada pasovat do vašeho stávajícího portfolia produktů?
- Máte pevné vztahy se zákazníky, kteří budou kupovat naše produkty?
- Dokážete určit typy zákazníků, kteří si koupí naši produktovou řadu?
- Sledujete trendy v našem odvětví, abyste zůstali napřed a relevantní?
- Budete ochoten poskytnout výkazy zisků a ztrát za poslední tři roky?
- Kde vidíte svou značku za 3, 5 nebo 10 let?
- Jak do této vize zapadne naše značka/produkty?
Zkušenosti. Pokud jste dosud nespolupracovali se zámořským distributorem, může být pro vás snazší vybrat si zkušeného partnera, který dokáže prokázat úspěch ve vašem výklenku.
- Proč si myslíte, že jste tím správným kandidátem na provedení práce?
- Můžete se podělit o několik úspěšných příběhů o podobných, nekonkurenčních produktech, které jste prodali?
- Zastupoval jste i jiné zahraniční firmy? Vysvětlete, co jste udělali.
- Jak dlouho trvá váš vztah se třemi nejlepšími společnostmi, které zastupujete?
- Budete ochoten poskytnout reference od společností, se kterými spolupracujete?
Proces. Je důležité definovat očekávání na obou stranách, abyste mohli hladce spolupracovat, rozvíjet dlouhodobé partnerství a řešit jakékoli problémy nebo otázky, které se objeví.
- Jaký je váš plán pro budování naší značky ve vaší zemi?
- Máte dobré pokrytí trhu, včetně vyškolených a vzdělaných prodejců?
- O jaké konkrétní území máte zájem?
- Dokážete efektivně spravovat klíčové účty?
- Jak často budete volat na účty?
- Budete předvádět nebo vzorkovat produkty na základě požadavků zákazníků?
- Budete poskytovat pravidelné zprávy o činnosti?
- Dokážete splnit předem dohodnuté prodejní cíle?
- Můžete vytvořit a spustit dohodnutá strategie?
- Jak budete propagovat naše produkty na vašem trhu?
- Jak budete měřit efektivitu svého propagační úsilí?
- Jakou marketingovou podporu od nás očekáváte?
- Jak často očekáváte, že navštívíme vaše prostory?
- Jak by vypadal úspěch v distribuci naší produktové řady ve vaší zemi?
Logistika. Od celních poplatků a právní dokumentace až po expedici a skladování produktů, spolupráce se zahraničním partnerem zahrnuje mnoho logistických detailů. Oba partneři potřebují jasný obrázek o těchto požadavcích.
- Už jste dříve dovážené produkty z naší země?
- Jaké jsou vaše místní zvyky a dovozní cla na našich produktech?
- Jste si vědomi nějakých omezení v naší produktové řadě?
- Jaké dokumenty budete potřebovat k volnému dovozu našich produktů?
- Kolik dodacího času potřebujete, než budete moci importovat naši produktovou řadu?
- Víte o nějakých dokumentech, které budou vyžadovat předchozí povolení od vašeho konzulátu, vlády nebo velvyslanectví?
- Existují nějaké zvláštní místní předpisy nebo omezení (např. značení kartonů, etiketování produktů, speciální jazykové požadavky, kulturní faktory, problémy s číslováním atd.), o kterých musíme vědět předem, abychom je mohli plně znát vyhovět?
- Vyznáte se v požadavcích na registraci produktu?
- Budou naše produkty efektivně využívat elektrický proudový systém vaší země nebo bude nutné jej upravit?
- Jak ovlivní teplota naše produkty během dovozu, skladování, distribuce a běžného maloobchodního prodejního cyklu?
- Jaký je váš proces fakturace/fakturace/platby?
- Jaké jsou vaše platební podmínky (směnka, akreditiv, bankovní převod) a časový rámec?
- Kdo bude platit mediální aktivity?
- Budete naším stálým kontaktním místem? Pokud ne, kdo bude?
- Jak budeme komunikovat a jak často?
- Máte možnost skladování?
- Budete odesílat zboží z vašeho skladu přímo k zákazníkům?
- Jak budete vydělávat své zisky (přirážka, provize nebo jiné)?
- Jak bude zacházeno s vadnými, prošlými nebo ukončenými produkty?
- Jak budete spravovat zásoby?
Hodnoty. Chcete zajistit, aby váš distributor nejenže mohl přemísťovat vaše produkty, ale aby to dělal také způsobem, který odpovídá hodnotám, étosu a veřejné značce vašeho podnikání.
- Co vás na naší společnosti/produktech zajímá?
- Proč chcete spolupracovat?
- Jaký je váš vztah se zákazníky a komunitou?
- Jaký je váš vztah se svými pracovníky?
- Popište etické priority vaší společnosti. Jak vidíte ty, kteří odpovídají našim hodnotám/očekáváním trhu?
Dobrý distributor není jen prostředkem, jak dostat váš produkt do rukou zákazníků. Nejlepší obchodní vztahy umožní vám i vašim partnerům růst a expandovat, zvýšit váš podíl na trhu, loajalitu zákazníků a zisky.
