At kvalificere et kundeemne er processen med at afgøre, om en at føre opfylder kravene for at købe dit produkt eller din service.
Få mere at vide om, hvordan du kvalificerer et kundeemne.
Hvad er at kvalificere en kundeemne?
Leads er forbrugere eller virksomheder, der kan passe godt til dit produkt eller din tjeneste. Ikke alle kundeemner er dog værd at forfølge. For eksempel, hvis du sælger og leaser kopimaskiner, kan du kontakte en potentiel kunde og finde ud af, at de lige har startet en kontrakt med en konkurrent. De vil næppe foretage nogen ændringer nu, så du noterer dig at kontakte dem et par måneder før deres kontrakt udløber og gå videre til andre kundeemner.
At kvalificere et kundeemne hjælper dig med at undgå at bruge tid og penge på at forfølge et kundeemne, der ikke er i stand til at investere i dit produkt eller din tjeneste. For at kvalificere et kundeemne skal du stille spørgsmål for at finde ud af, om kunden passer godt.
Sådan fungerer det at kvalificere en lead
Kvalifikationen starter med
En anden detalje, du bør fastslå tidligt ved at kvalificere dig, er, om du taler med en beslutningstager. Hvis du er med business-to-business salg (kendt som B2B-salg), har den første person, du taler med hos en bestemt virksomhed, muligvis ikke autoriteten til at købe. Du gør klogt i at kvalificere denne detalje tidligt, så hvis du ikke taler med beslutningstageren, kan du finde ud af, hvem beslutningstageren er, og komme i kontakt med denne person med det samme.
Etablering af et kundeemnes evne til at købe er det absolutte minimum for kvalificering. Mange sælgere kan godt lide at kvalificere sig yderligere, før de bruger mere tid med kundeemnet. Et dybere niveau af kvalifikation kan afgøre, hvor interesseret kundeemnet er, hvor meget de kunne bruge på et køb, og om der er andre hindringer som en eksisterende kontrakt. Hvor dybt du kvalificerer kundeemner vil variere afhængigt af dine præferencer.
Spørgsmål til at kvalificere en lead
Kvalificering på et grundlæggende niveau afhænger typisk af nogle få aktiespørgsmål. Hvis du sælger forsikringer til forbrugere, kan du stille spørgsmål om deres alder, familiesammensætning og beskæftigelsesstatus. Hvis du beslutter dig for at kvalificere dig dybere, skal du muligvis komme med tilpassede spørgsmål. Dette gælder især, hvis du sælger mere end ét produkt, og du vil afgøre, hvilket produkt der passer bedst til et givent kundeemne.
En af de bedste kilder til kvalificerende spørgsmål er din nuværende kundebase. Se på dine allerbedste konti og søg efter fællestræk. For eksempel kan du se på dine halve dusin bedste kunder og indse, at de alle ejer hjem. I så fald er det et glimrende spørgsmål at stille, når man kvalificerer et kundeemne.
I B2B-salg kan netværk hjælpe dig med at kvalificere leads. Dit netværk kan hjælpe dig med at afdække oplysninger, der måske ikke er indlysende gennem forskning, som den bedste person at kontakte for en introduktion.
Hvornår sker det at kvalificere et kundeemne?
Kvalifikation kan finde sted under en indledende koldt opkald, under en salgspræsentation eller begge dele. Nogle sælgere kan godt lide at lave grundlæggende kvalificering under et koldt opkald og derefter kvalificere sig yderligere under en salgsaftale, men før de starter en præsentation. Andre foretrækker at kvalificere sig mere under et koldt opkald, idet de begrunder, at de ikke ønsker at spilde tid på en aftale, der sandsynligvis ikke vil give noget.
Det er bedst at kvalificere sig under et indledende koldt opkald, og få kundeemner vil have noget imod at besvare to eller tre enkle spørgsmål. Hvis du får en kundeemne, der nægter at besvare et enkelt spørgsmål under det kolde opkald, passer de sandsynligvis ikke godt.
Hvis et kundeemne klager over dine spørgsmål, så forklar, at du vil sikre dig, at dit produkt passer godt, så du ikke ender med at spilde deres tid. En anden mulighed er at kvalificere en kunde ved at tilbyde en kontogennemgang. Du kan tilbyde dine råd til kundeemner som emneekspert og foreslå at gennemgå deres nuværende opsætning med en anden udbyder.
Nøgle takeaways
- Kvalificering af et kundeemne er processen med at afgøre, om et kundeemne opfylder kravene for at købe dit produkt eller din tjeneste.
- At kvalificere et kundeemne hjælper dig med at undgå at bruge tid og penge på at forfølge et kundeemne, der ikke er i stand til at investere i dit produkt eller din tjeneste. For at kvalificere et kundeemne skal du stille spørgsmål for at finde ud af, om kunden passer godt.
- Find ud af, om kunden opfylder demografien for dit produkt, og om dit lead er en beslutningstager.
- Kvalificering kan finde sted under et indledende koldt opkald, under en salgspræsentation eller begge dele.
