Succesfulde madiværksætter Doug Foreman, bedst kendt for Beanitos, ved en ting eller to om, hvordan innovation spiller en rolle i fødevarebranchen. Hvis du undrer dig over, hvordan han får de innovative produkter ud af testkøkkenet og ind på købmandshylderne, starter det med at se på madtendenser og være anderledes nok til at overbevise detailkøber for at give dig hyldeplads i supermarkedet.
Startende med Skyldfri gourmet, Dougs linje af fedtfattige, bagte tortillachips, Doug er fyren at lytte til for alt, hvad der er innovation. Iværksætteren startede med $200 og skabte en hel snackkategori til en værdi af over $500 millioner, før han udbetalte (tjente millioner mere), da han solgte mærket til Barq's Root Beer i 1994.
Doug gjorde Beanitos Bean Chips (ifølge SPINS, Nielsen Data) til det nummer et rangeret Growth Brand of Natural Chips i USA inden for en enorm multi-milliard dollar kategori. Dette er ikke en lille bedrift, og for alle iværksættere er det værd at følge Dougs råd, som følger.
Cold Calls og Cold Cash
Ifølge Doug er det første skridt, man skal tage, når man laver et indledende salgsargument til en detailkøber, at "tage det til bagsiden døren til butikken." Og selvom det måske ikke er et bogstaveligt forslag, gjorde Doug præcis dette med sin første Whole Foods-butik tonehøjde. Endnu bedre, gå til din uafhængige butik først og tal med ejeren direkte og (i det mindste) få feedback.
Efter dit første kolde opkald skal du overvåge din indsats og langsomt "trappe" din vej op. Med andre ord, tag små skridt og lav subtile ændringer af madvaren, mens du går. Når du har en track record, skal du finde sikre kæder som Whole Foods eller kooperativer som Wakefern Foods, der er mere tilbøjelige til at give mindre mærker hyldeplads.
Sådan går du fra dit køkken til Kroger
Dit køkken er dit laboratorium, og selvom du nemt kan lave små portioner til dine venner, er det ikke nok. Du skal skalere dine opskrifter op og forstå God fremstillingspraksis skitseret af FDA. Du skal også teste for hyldestabilitet og sikkerhed.
Doug siger: "Du skal sørge for, at det produkt, du laver i dag, smager fantastisk om seks måneder nede ad vejen for at have nok holdbarhed til at modstå hele forsyningskæde." Start med at dokumentere alt, hvad du gør med dit produkt i en notesbog, fordi dit produkt over tid vil udvikle sig, og du skal fange hver lave om. Når du har observeret alle de nødvendige trin, er du klar til at tage det næste skridt og skalere op. Dette er især vigtigt, hvis du overvejer en co-packer til at producere dit brand."
Emballage er alt
I slutningen af dagen skal en forbruger bogstaveligt talt vælge dit produkt fra hylden for at lave et salg, så tænk på, hvad der får dig til at skille dig ud på hylden. Gå ind i en butik og tag et mentalt billede af, hvordan dit produkt holder sig (på hylden) i forhold til dine konkurrenter. Denne øvelse er meget billigere end at lave dyr emballage kun for at finde ud af, at emballagen ikke hopper af hylden.
Selvom der er virksomheder, der kan hjælpe dig med designkonceptet, er denne idé billig, og du bliver mere fortrolig med det detailhandelsmiljø, du vil være i. Det giver dig også mulighed for pitche detailkøberen med meget mere selvtillid.
For at slå dette punkt, se til eksemplet Guiltless Gourmet Salsa. "Hos Guiltless Gourmet lancerede vi en ny salsa, og vi havde et nationalt, prisvindende reklamebureau, der designede etiketten," sagde Foreman. "De designede en sort-hvid etiket, som de sagde var banebrydende, men vi følte, at den så ret anæmisk ud. Så vi testede den på hylden i butikken. Da vi alle trådte tilbage for at tage et kig, var denne banebrydende etiket en lille plet grå og var let at gå glip af. Det er overflødigt at sige, at jeg tror på at teste på hylden, i butikken."
Fire tips fra Doug Foreman
1. Vær en innovator
Du skal starte med et innovativt fødevareprodukt. Hvis du er det 10. uanset produkt på hylden, så spild ikke dine penge og tid, for højst sandsynligt får du ikke hyldeplads. Gå tilbage til køkkenet og find noget andet at sælge, der er anderledes.
2. Kend markedet og din forskel
Gå gennem supermarkedsgangene og fokuser på kategorier, du kan lide eller kender godt. Spørg dig selv, om der mangler produkter, som du kan lave for at udfylde et tomrum i måltidsforberedelsen eller gøre mellemmåltider sjovere, sundere eller nemmere.
3. Arbejd dig op i fødekæden
Det er simpelthen et talspil. Små kolde opkald (og mange af dem) vil føre til store kolde kontanter. Start i det små, og arbejd dig op ad stigen, indtil du er komfortabel (og forberedt) til at lave salgspræsentationer til de store fyre som Whole Foods.
4. Et billede siger mere end tusind ord
Bestem, hvad der får dig til at skille dig ud på hylden, og test, før du springer. Brug ikke tusindvis af dollars på emballage, bare fordi venner og familie fortæller dig, at det er den eneste vej at gå.
