Hvorfor dækker jeg Zero Water? Er det ikke i fødevare- og drikkevaresektoren? Så hvorfor skulle fødevareiværksættere eller enhver, der er interesseret i mad i detailhandlen, gerne vide mere om hjemmets vandfiltervirksomhed? Der er nogle vigtige lektioner i, hvordan man starter en fødevarevirksomhed.
Forbrugerprodukter sælges i detailhandlen og problemerne med at pitche en detailkøber, få dit produkt på hylden eller stativet og derefter få forbrugeren til at købe det og køb det igen er stort set det samme. Det er vigtigt at se på mange succesrige forbrugermærker, ikke kun fødevare- og drikkevaremærker, for at lære tips og teknikker til, hvordan man starter en fødevarevirksomhed. Har du allerede en fødevarevirksomhed? OK, så ved du alt, hvad der er om nye produktlanceringer, og hvordan man starter en fødevarevirksomhed?
Vi vil se uden for vores industri, mad og drikke, for at se, hvordan Zero water med succes udviklede detailhandlen færdige forbrugerprodukter, hjemmevandsfiltre, fik dem på hylden og fik ultrarent vand ind hos forbrugeren glas.
Udviklet for over femten år siden for at løse en families ønske om fantastisk vand
Alle store iværksættere er fremragende til at genkende et problem, som de kan løse for kunden. Nogle gange er det problem, iværksætteren identificerer, kun begyndelsen og får dem til at innovere for et andet eller større målmarked. Mange gange er produktinnovationen og virksomheden grundlagt ud fra en nødvendighed for iværksætteren.
Det oprindelige problem, grundlæggeren søgte at løse, var at sørge for kvalitetsvand til sin familie. Rajan Rajan, grundlægger og opfinder af Zero Water-produktet, boede i en lille by i Michigan, som konsekvent havde dårlig vandkvalitet. Postevand var ikke en mulighed, og familien stolede på at drikke vand på flaske og stolede på, at hans kone skulle trække 2,5 gallon flasker vand fra købmanden. Han havde nu et reelt problem at løse... at fritage sin kone for denne opgave!
Rajan og hans søn begyndte at lede efter et bedre filtreringssystem. I stedet for at "genopfinde hjulet" kiggede Rajan på en række vandfiltreringsteknologier, der rensede vand til den farmaceutiske industri, atomkraftværker og endda flådens ubåde. Rajan, som ingeniør, tog det bedste af det hele og kombinerede dem til et system, der ville være egnet til forbrugerbrug.
Vandfilterbranchen til hjemmet var en kategori, der var innovationsfri. Zero water ville være kendt som innovatoren.
Entreprenørrejsen
Grundlæggerne erkendte, at de vidste, hvordan de skulle innovere og havde brug for en erfaren forretningsmand med erfaring i at dyrke et forbrugerproduktmærke - indtast Doug Kellam, administrerende direktør for Zero Water. Doug havde erfaring med forbrugerprodukter og viden om detaildistributionskanaler med innovative detailprodukter; han styrede den nye produktlancering for Dysons højteknologiske vakuumlinje. Doug har en omfattende baggrund for lancering af nye produkter, og selvom han ikke er fødevareiværksætter, ligner det, han laver, det, mange af jer laver i fødevare- og drikkevaresektoren. Hans virksomhed er lille og iværksætter, han skabte en ny produktlancering på et nichemarked, og hans mål er at få hyldeplads i større detailbutikker.
Ud af køkkenet (Gør et produkt klar til detailhandlen)
Det oprindelige produkt var en stor bordplade, som ifølge Doug er meget almindelig i Asien. Bordpladevandrensningssystemet var effektivt, men var ikke et produkt, som kundesegmentet med flaskevand ville købe i stedet for flaskevand. Produktudviklingsindsatsen var ikke drevet af en markedsstrategi. Produktet virkede, men hvem var kunden for dette yderst effektive og unikke vandfiltreringsprodukt, og hvor ville de sælge det?
Doug erkendte, at der var en mulighed på markedet for levering af 5-gallon vand... cirka 5 % af amerikanske husholdninger har vandkølere. Bordpladevandrensningssystemet var et perfekt produkt til at erstatte hjemmevandkølere. Doug sagde, "Vi kunne løse nogle reelle forbrugerproblemer her. 5-gallons vandflasker er dyre, de er klodsede at håndtere og fylder meget i hjemmet. Men vi havde stadig at gøre med et lille marked, 5 % af husstandene, og det begrænsede virkelig vores vækstpotentiale. Vi var nødt til at se på kategorien forbrugerflaskevand, hvis vi skulle nå vores vækstmål"
Ifølge Datamonitor's Bottled Water, Global Industry Guide, voksede det globale marked for flaskevand med 3,9 % i 2010 til en værdi på 99.335,1 millioner USD. Doug vidste, at Zero Water nye produktlancering skal sammenlignes filtreret postevand vs. flaskevand og viser bedre forbrugerværdi end drikkevand på flaske. Miljømæssig bæredygtighed indgår i forbrugernes fødevareemballage - og det gør flere forbrugere udskiftning af engangsvandflasker med bæredygtige genanvendelige metalbeholdere... drikkevand på flaske mindre.
Forbrugervandrensningsindustrien leverer rent vand over tre segmenter; kandefiltre, vandhanemonteringer og undervaskenheder. Vandhanemonteringer, eksempler er PUR- og Britta-vandfiltre, kræver, at forbrugeren bruger nogle få værktøjer til at fastgøre til vandhanen, og undervaskeenhederne kræver en VVS-installatør. Der er så stor interesse for, hvordan man filtrerer vand, der er endda websteder, der sammenligner vandfiltre.
Doug, der er den fuldendte marketingmedarbejder for forbrugerprodukter, indså, at kandefiltersegmentet er den sande forbrugerside af virksomheden. Med 30 % til 40 % af husstanden, der bruger en kande, repræsenterede dette et stort nok marked til, at Zero Water kunne vokse. Zero Water begyndte at udvikle kandefiltre, der inkorporerede deres unikke teknologi. At fokusere på forbrugerprodukter betyder at forberede sig på at komme på hylden, hvilket har lidt at gøre med deres teknologi og mere med produktpositionering at gøre.
Videre til hylden
De målrettede Target-butikker (ingen ordspil beregnet) som deres første forhandler. Ifølge Doug, "Vi bombarderede Target med grunde til, hvorfor de skulle tage produktet på sig. Denne vedholdenhed fra vores side gav os endelig et par testbutikker. Vi havde virkelig brug for Target for vores virksomheds overlevelse. Endelig kom de gode nyheder ind... Target sagde, at det var en gåtur i hele kæden!"
Retail Merchandising Strategi
Ifølge Doug, "Vores strategi var 3 dele, konkurrencedygtige priser, udvikling af præstationskriterier for direkte filtrering i forhold til konkurrence og skabe en unik blå kande til klart at skille sig ud på hylden mod konkurrenternes klare plastik kander".
Doug føjede et unikt stykke til produktet, "Vi inkluderede en billig Total Solid Solids Meter i pakken. Forbrugeren kunne hurtigt se, at Zero Water virkelig har nul urenheder efter filtrering." Total Dissolved Solids-måleren var en vigtig del af den nye produktlancering, da den etablerer brandets troværdighed med forbruger - de gav ikke kun et løfte om nul urenheder i vandet, de gav forbrugeren mulighed for at validere det påstand. Tjek TDS-læsningssiden på Zero Water-siden lader brugeren se, hvor "dårligt" deres lokale vand er og tilføjer de fordele, som mærket fremsætter.
Target elskede Zero Waters merchandising-strategi, "Jeg talte med en højtstående person hos Target, og de har en god, bedre, bedste komponent i deres detailhandelsstrategi. Efter at have evalueret Zero Water til distribution fortalte køberen mig, at de endelig så, at vi var de bedste!." Denne "bedste" faktor i klassen gjorde det muligt for Target at opkræve en præmiepris for overlegen ydeevne, hvilket gjorde det muligt for Zero Water at fange mere omsætning og overskud.
Videre til forbrugerpladen (glas)
Zero Water besluttede, at deres produktpositionering var et bundt af smag, sikkerhed og renhed. Denne produktpositionering giver genlyd hos kunder, der er seriøse omkring deres vand og er miljøbevidste på en praktisk måde i modsætning til ildsjæle.
Sociale medier
Som med alle tidlige iværksætterprojekter er der ingen store reklamebudgetter. Sociale medier spiller en vigtig rolle i Zero Waters markedsføringsindsats.
De oprettede en Facebook-fanside og brugte de sociale mediers virale karakter til at promovere TDS-måleren. Måleren, der er inkluderet i vandkanden, har et klistermærke med Facebook-URL'en opfordrer kunder til at tilmelde sig Facebook Fan-siden og dele målerresultaterne med andre Zero Vandventilatorer.
Zero Water-webstedet oprettede en side, test din hane. En besøgende på webstedet kan indtaste deres postnummer for at se vandkvaliteten i deres område. Hvis postnummeret ikke har data, vil kunden indtaste sit postnummer og aflæsninger fra TDS-måleren.
Cirka 20 % af kunderne registrerer deres køb på Zero Water-webstedet, hvilket giver virksomheden mulighed for at oprette en kraftfuld forbrugerdatabase. De opsøger aggressivt "mor-bloggere", der sender produktprøver, som bloggerne kan gennemgå. Fremtidige planer inkluderer at følge blogdiskussioner for at få større indsigt i forbrugerproduktbrug og ideer til udvikling af nye produkter.
Takeaways
Låne, tilpasse, adoptere. Det er vigtigt at kigge uden for din branche for at generere innovative produktideer for at få en virksomhed til at vokse. Zero Waters grundlægger kiggede på meget forskellige industrier. Ved første øjekast ville du undre dig over, hvorfor en iværksætter af forbrugerprodukter ville se til farmaceutiske, nukleare, militære sektorer. Hvis han kun havde søgt efter innovation i vandfiltreringsbranchen, var Zero Water måske ikke blevet skabt.
Zero water lancerede ikke deres produkt for at erstatte konkurrenterne som Brita. Deres produktpositionering var snarere, hvordan Zero Water ville bringe nye mennesker ind i kategorien... folk, der var tidligere flaskevandsbrugere. forbrugeren er klar til at tage beslutningen om at skifte fra flaskevand... de fanger forbrugerne gennem deres unikke emballage med stærke fordele påstande.
Den gennemsnitlige forbruger er ikke klar over, hvad der er i deres vand... urenheder, vi ikke ønsker at drikke. De forstår heller ikke, at konventionelle vandfilterkander gør meget lidt for at fjerne urenheder fra deres vand. Ved tydeligt at illustrere "hvad der er i dit filtrerede vand", fremhævede de en solid forskel, som konkurrenterne ikke var i stand til at opfylde.
Bloggere er stærke til at skabe buzz og er en vigtig del af mund til mund markedsføring. En lille virksomhed som (ZeroWater) gør en stor forskel i forbrugernes liv og forbedrer sit brands synlighed gennem stikprøver fra bloggere.
Se med jævne mellemrum uden for fødevare- og drikkevareindustrien på din rejse - få dit produkt ud af køkkenet og videre til forhandlerens hylde og på forbrugerens tallerken.
