Muligvis er den mest almindelige rookie-sælger-fejl at forsøge at sælge deres produkt under den første koldt opkald. Når du tager telefonen og begynder at ringe, eller går ind i et kvarter og begynder at banke på, bør målet være at få en aftale med beslutningstageren. Når du er ved selve aftalen, kan du begynde at pitche produktet... men i din første kontakt med dine kundeemner, er det eneste, du bør pitche, en aftale, hvor du kan sælge det rigtige. Skulle du løbe ind i den sjældne situation, hvor du tilfældigvis ringer til en kold kunde, der er villig til at købe på stedet, så tillykke! For alle andre, prøv at bruge nedenstående tilgang.
Lav din research
Jo flere oplysninger du har om den person, du ringer til, jo større er sandsynligheden for, at du lukker vedkommende ved en aftale. Nogle gange er alt, hvad du skal gå på, et navn og et telefonnummer. I så fald skal du huske, at Google er din ven. Sociale medier som Facebook og LinkedIn kan også være gode ressourcer. Du kan endda tjekke med dine netværkskontakter for at se, om du kender nogen, der kender kundeemnet.
Lav en oplukker
Når din kunde besvarer telefonen, har du omkring 10-20 sekunder til at fange deres interesse. De fleste mennesker går i automatisk afvisningstilstand, så snart de indser, at du forsøger at sælge dem noget. Hvis du kan skabe en åbner, der overrasker eller fascinerer dem nok, kan du bryde igennem det afvisningsfilter og få dem interesserede nok til at acceptere en aftale eller i det mindste høre dig.
Vælg en fordel
Det er her, din forskning betaler sig. Jo flere oplysninger du har om kundeemnet, jo bedre kan du matche dit pitch til deres behov. Vælg den fordel, du tror vil interessere din kunde mest, og giv en forklaring på én eller to sætninger på, hvordan dit produkt giver den fordel. For eksempel, hvis du har en liste over kundeemner, der har lidt af identitetstyveri, kan du sige: "Vores regningshåndteringssystem giver dig ro i sindet. Det beskytter dig ved at administrere dine finansielle oplysninger sikkert og beskytter dig mod identitetstyveri."
Antag udnævnelsen
Her lukker du dem på aftalen. Der er forskellige tankegange om, hvordan man lukke et koldt opkald. Nogle eksperter siger, at de skal vælge tidspunkter: "Foretrækker du at mødes tirsdag kl. 10 eller onsdag kl. 2?" Andre siger, at de skal vælge et bestemt tidspunkt: "Jeg kan mødes med dig mandag kl. 11.30. Virker det for dig?” Eksperimenter og se, hvad der fungerer bedst for dig. Hvis kundeemnet siger nej, kan du så nævne en anden dato og et andet tidspunkt i stedet for at antage, at han afviser dig helt.
Giv ikke op
Mange kundeemner vil nægte at mødes med dig. Tag ikke denne holdning til dig, da det ikke kan have noget med dig at gøre (for alt hvad du ved, kan den person bare have en rigtig dårlig dag eller måske travlt med at komme til et vigtigt møde). Flyt kundeemnets navn til en anden liste, og prøv dem igen om et par dage eller uger ved at bruge en anden tilgang. De fleste salgseksperter siger, at du skal fortsætte med at prøve, indtil kundeemnet siger "nej" tre gange.
