Et kvote- eller salgsmål er et fast antal salg eller en samlet værdi af salg, som en sælger forventes at opfylde over en given periode. Næsten alle virksomheder fastsætter kvoter for deres sælgere, fordi praksis både sikrer, at en sælger ved, hvad der forventes af ham, og fordi det er en nem måde at afgøre, hvilke provisioner der skyldes det Sælger.
Kvoter kan variere meget fra virksomhed til virksomhed
Selvom kvoter er udbredt i salgsbranchen, antager de forskellige former og kan variere en del fra virksomhed til virksomhed.
En lille virksomhed med kun en håndfuld sælgere og et eller to produkter vil ofte sætte et meget simpelt kvotesystem. Målet kan være, at hver sælger sælger produkter til en værdi af 100.000 USD pr. kalenderkvartal.
En stor virksomhed med tusindvis af sælgere og mange forskellige produkter eller tjenester at tilbyde kan sætte en meget kompleks kvote, der består af forskellige mål for forskellige produkter. En sælger kan forventes at flytte 100 enheder af produkt A, 50 enheder af service B og 1.000 USD af tillægstjenester såsom garantier.
Mål kan variere baseret på opfattet potentiale
Hvis der er tale om en stor virksomhed med kontorer spredt ud over et bredt geografisk område, vil målene for hvert kontor eller lokation sandsynligvis være forskellige baseret på dets opfattede potentiale. Med andre ord vil et kontor, der traditionelt sælger meget og har masser af markedspotentiale, have højere mål for sine sælgere end et kontor i et område med færre potentielle kunder.
Tidsperioder kan variere
Kvoter kan fastsættes for tidsperioder fra en uge til et år, men kvartalskvoter er de mest almindelige. En kvartalsperiode giver sælgerne masser af tid til at tilpasse deres salgsstrategier til deres mål og sætte en salgsplan i gang.
Kvartalsmæssige kvoter kan også give virksomheder mulighed for at tage højde for produktsæsonbestemmelser. Hvis et bestemt produkt sælger meget bedre i sommermånederne end om vinteren, så kan virksomheden måske have en højere kvote i 3. kvartal end i 4. kvartal og skabe mere omsætning uden at lægge for meget pres på salget hold.
Kvoter kan fastsættes baseret på historiske data
Salgsledere vil normalt fastsætte kvoter baseret på historiske data kombineret med fremskrivninger af, hvad de forventer, at deres branche vil gøre i den nærmeste fremtid. Desværre kan selv de bedste prognosemodeller vise sig at være langt væk fra virkeligheden, især når markedspladsen gennemgår pludselige og uventede ændringer.
For eksempel kan en specifik branche blive rystet af en skandale, eller ny teknologi kan gøre et eksisterende produkt forældet. I begge tilfælde ville sælgerne ikke have stor chance for at opfylde deres kvoter, fordi de blev fastsat uden at tage disse faktorer i betragtning.
Salgschefer vil måske justere deres provisionsudbetalinger for at lindre noget af salgsteamets smerte, altid forudsat, at de klart gjorde deres bedste indsats og fejlede på grund af omstændigheder ud over deres styring.
Provisioner er normalt bundet til kvoter
Kommissioner er normalt bundet til kvoter på en eller anden måde. Nogle gange er det en simpel sammenhæng, såsom 5 procent for hver enhed, der sælges under kvoten og 10 procent efter at kvoten er overskredet. I andre tilfælde kan virksomheder opsætte provision baseret på komplicerede matematiske beregninger, der tager højde for sælgerens præstation ved at sælge mange forskellige produkter.
Generelt er det en god måde at binde salgskommissioner til mængden af omsætning, som en sælger indbringer retfærdigt kompensere ham og samtidig holde den kompensation på linje med, hvor mange penge virksomheden tjente på hans indsats.
Sådan angiver du en kvote
Der er masser af gratis lommeregnere på internettet, men hvis du hellere vil oprette et mere personligt kvotesystem eller justere det, du har brugt, skal du begynde med dine mål og eksisterende præstationer.
Som en generel tommelfingerregel siger mange salgseksperter, at en kvote er rimelig, hvis omkring 80 procent af sælgerne kan opfylde den i de fleste kvoteperioder. Hvis mindre end 80 procent af salgsteamet opfylder kvoten det meste af tiden, indikerer dette, at det måske ikke er realistisk, og tallene bør justeres nedad.
Men hvis hele holdet altid opfylder eller overskrider sin kvote, bliver de måske ikke udfordret nok, og du vil måske overveje at øge antallet opad. Bare husk på, at det kan være demoraliserende for din salgsstyrke at gøre det uden varsel eller forklaring og muligvis ikke opnå det resultat, du leder efter, især hvis ændringen er væsentlig.
Overvej at møde dine sælgere. Hvad er deres mål?
Timing kan være kritisk
Overvej sæsonbestemte pauser det er det ikke relateret til salg, når du sætter tidsrammer. Du kan tage andre ting i betragtning, hvis din virksomhed er på den lille side. Holder de fleste af dine medarbejdere ferie i sommermånederne på grund af vejret, ikke nødvendigvis fordi din virksomhed oplever en pause på det tidspunkt?
Du vil måske justere din kvote ned på disse tidspunkter i stedet for at få dine sælgere til at gå ind i tidsperioden, der allerede ved – eller i det mindste tror – at de umuligt kan opfylde en kvote. Det hele handler om psykologi. Hvor sandsynligt er det, at de vil yde deres bedste, hvis de allerede føler sig dømt til at gå ind?
Husk, dit kvotesystem behøver ikke at være helt det samme hvert kvartal eller hver måned. Du kan hæve mål eller sænke dem fra kvoteperiode til den næste - bare sørg for at annoncere den midlertidige skift højt og tydeligt og forklar, hvorfor du gør det, så ingen bliver overrasket over en mere sparsom end forventet lønseddel. Det hjælper ikke på god vilje.
En anden idé er at sætte specifikke præstationsmål med belønninger, der matcher deres præstation én gang eller to gange om året, når du ved, at dit personale sandsynligvis knokler efter kontanter, f.eks. på ferien sæson.
Læn dig nu tilbage og overvåg dine resultater, foretag justeringer efter behov.
