Sælgere er ofte selvstændige, drevne og selvsikre. Da en sælgers job handler om at overbevise folk om at gøre ting, vil de sandsynligvis gennemskue ethvert forsøg på at blive manipuleret. Som følge heraf er sælgere sværere at administrere end de fleste medarbejdere. Svært, men ikke umuligt.
Effektiv salgsledelse kræver en lidt anden tilgang fra ledelsen i andre afdelinger. Prøv at anvende nedenstående regler, når du administrerer dit salgsteam, og både du og de vil blive gladere.
Tal tydeligt
Mange grundlæggende ledelsesteknikker handler om at manipulere medarbejderne til at samarbejde med politikker, som de ikke nødvendigvis kan lide. Disse ledelsesteknikker minder meget om salgsteknikker designet til at tilskynde kundeemner til at købe. Så de fleste sælgere vil se lige igennem manipulationstaktik, hvilket betyder, at de vil give bagslag på den ulykkelige manager. Ikke alene vil salgsteamet ikke gøre, hvad du vil, men de vil også være vrede på dig, fordi du forsøger at manipulere dem.
Den bedste tilgang til salgsledelse, derfor er at være på forhånd og ærlig over for salgsteamet. Du kan ende med at skændes mere med dine sælgere, men det er bedre end alternativet.
Bed om input
Hvis du overvejer en politikændring eller en ny kampagne, få dit hold sammen og bede om deres input. Så gør det klart, at du tager det input seriøst! Den bedste måde at gøre det på er ved at bruge teamets forslag, men hvis det ikke er en mulighed, så forklar præcis, hvorfor du ikke kan bruge deres ideer. At vise, at du respekterer dit salgsteam, er det første skridt mod at få dem til at respektere dig.
Forklar nye tilgange i detaljer
Informer ikke dit team om nye politikker eller procedurer, og lad det blive ved det. Når du laver en ændring, der påvirker salgsteamet – uanset om det er en anden kompensationsstruktur eller en ny ordreformular – forklar, hvorfor du foretager ændringen, og hvorfor du tror, at den nye tilgang vil fungere bedre. Du kan dæmpe en masse vrede ved at vise salgsteamet, hvad de har at vinde ved at gøre tingene anderledes.
Vær en holdspiller
Salgschefer er ofte i en mellemlederposition, hvor sælgere rapporterer til dem og andre ledere eller ledere over dem i virksomhedsstrukturen. I denne situation videregiver højere ledelsesniveauer ofte politiske ændringer til salgschefen og forventer, at lederen rapporterer til dem om salgsteamets præstation.
Som personen i midten er din rolle at fungere som tolk for begge sider. Når CSO'en sætter en ny politik, skal du finde ud af, hvorfor de har valgt en ny tilgang, og videregive disse oplysninger til teamet. Og hvis dit team kæmper, så arbejd sammen med dem for at finde årsagen, så du kan forklare problemet retfærdigt til den udøvende side.
Behandl alle dine sælgere ens
I betragtning af at der er et begrænset antal timer i døgnet, mange salgschefer fokusere deres trænerindsats på de bedste og dårligste sælgere på holdet og lad dem i midten gøre deres egne ting.
Desværre sender denne tilgang ikke ligefrem et positivt budskab til de forsømte sælgere. Sæt tid af til at mødes med hvert medlem af salgsteamet uanset deres præstation.
Giv positiv feedback
Sælgere har en tendens til at have to store motivatorer: penge og anerkendelse. Du kan være begrænset i, hvor mange penge du kan overøse dine sælgere, men der er ingen grænser for den anerkendelse, du kan give.
Hvis en sælger klarer sig godt, så ros vedkommende både privat og foran teamet. Hver gang en sælgers præstation forbedres markant – også selvom sælgeren ikke gør meget bedre end resten af holdet – gør et punkt ud af at vise ham/hende, at du har bemærket det forbedring. Lidt positiv feedback kan gøre underværker for at booste dit holds moral og få dem til at præstere på et endnu højere niveau.
