Persuasión: ¿Qué es?

La persuasión es convencer a otros para que estén de acuerdo con su punto de vista o sigan un curso de acción. Los empleadores valoran las habilidades persuasivas de los empleados porque estas habilidades pueden afectar muchos aspectos del desempeño laboral.

Obtenga más información sobre cómo funciona la persuasión.

¿Qué es la persuasión?

La persuasión es convencer a otros para que cambien su punto de vista, acepten un compromiso, compren un producto o servicio, o tomen un curso de acción. Las habilidades persuasivas orales y escritas se valoran en el lugar de trabajo.

Las ventas son la forma más obvia de persuasión, pero esta habilidad también se usa en muchas otras posiciones. Los gerentes persuaden a los empleados para que realicen tareas desagradables pero necesarias, los abogados argumentan ante los jurados, las empresas de TI convencen a los clientes para que inviertan en mejores equipos de red, y los jefes de departamento prepararon presentaciones para convencer a sus superiores de aumentar su presupuestos

Cómo funciona la persuasión

La persuasión es un rasgo de personalidad innato en algunos, pero también es una habilidad que se puede aprender y mejorar. Utilice los siguientes pasos para perfeccionar sus habilidades de persuasión en el lugar de trabajo.

Evalúe las necesidades de su público objetivo

En algunos casos, es posible que ya sepa lo que necesita su audiencia. En otros casos, es posible que deba investigar. En el sector de ventas, puede comenzar preguntando a los clientes sobre sus preferencias o requisitos antes de presentar una solución de producto. Aquí hay algunos ejemplos más de varias audiencias:

• Analizar un trabajo y adaptar su carta de presentación al puesto
• Preguntar a su equipo qué les gustaría para un programa de incentivos
• Hablando con votantes registrados para desarrollar un eslogan de campaña para un candidato político
• Adaptar el texto publicitario a las preferencias de un grupo demográfico objetivo

Construya una relación con su audiencia

Para ser persuasivo, tu audiencia necesita sentir que tienes en mente sus mejores intereses. Eso requiere confianza, y la confianza toma tiempo para construirse. Para construir una relación, haga preguntas y escuche activamente las respuestas. Pregunte sobre la familia y los intereses externos, y también comparta quién es usted.

Construir una relación es un proceso continuo. Por ejemplo, incluso después de que haya logrado la aceptación del equipo para un proyecto, debe continuar construyendo una relación para futuras colaboraciones manteniéndose comprometido con los miembros del equipo y aprovechando las oportunidades para agradecerles por un buen trabajo hecho. Considere estos ejemplos:

• Pregúntele a un cliente cómo le está yendo a su hijo en la universidad.
• Felicite a un empleado por la finalización exitosa de una tarea.
• Llevar a un cliente a tomar un café sin una agenda específica en mente.
• Sirva el desayuno a los voluntarios para un proyecto de servicio comunitario.

Concéntrese en los beneficios

Muestre los beneficios de adoptar su propuesta. Sea específico acerca de cómo la acción o el cambio de punto de vista ayudará a su audiencia. Ejemplos incluyen:

• Articular los beneficios de trabajar para un empleador como parte de un evento de información de reclutamiento que se lleva a cabo en el campus
• Presentar un argumento a un juez para una moción durante un juicio o procedimiento previo al juicio
• Recomendar a la alta dirección que contrate personal adicional para su departamento
• Asegurar y escribir el testimonio de una celebridad como parte de un comercial de un producto o servicio

Escuche y contrarreste las preocupaciones de las partes interesadas

Prepárese para posibles objeciones y escuche las que surjan en el acto. Las objeciones serán más fáciles de superar si claramente ha hecho un esfuerzo por escuchar y respetar las preocupaciones de otras personas sobre un nuevo proyecto o empresa. Los ejemplos del lugar de trabajo incluyen:

• Reunión con miembros del personal para evaluar su reacción ante una propuesta de reestructuración de la empresa
• Explicar la necesidad del control de calidad y los plazos retrasados ​​durante los proyectos de construcción.
• Liderar un comité de contratación que está evaluando a varios de los mejores candidatos para un solo puesto
• Educar a un cliente más a fondo sobre los beneficios de un producto.
• Presentar una justificación a la alta dirección para ampliar un presupuesto departamental
• Responder al abogado contrario durante un juicio en un tribunal legal

Reconozca las limitaciones de su propuesta

Las personas generalmente están más dispuestas a la persuasión si demuestra transparencia y reconoce objeciones válidas a su plan. Aquí están algunos ejemplos:

• Reconocer que alguien le ha proporcionado información constructiva que no conocía cuando sugirió un proyecto por primera vez.
• Darse cuenta de que necesitará aumentar su oferta salarial para asegurar un empleado de primera categoría

Encuentre un terreno común con las partes interesadas

La mayoría de las propuestas requieren compromiso. Es bueno saber de antemano sobre qué elementos de una propuesta puede ser flexible. Ejemplos incluyen:

• Llevar a cabo negociaciones sindicales para salarios más altos o mejores beneficios
• Convencer a las partes contrarias en una mediación de divorcio para que acepten una propuesta justa
• Ofrecer una propuesta para contratar a un asistente para un vendedor principal que ha indicado que podría irse debido a preocupaciones sobre su carga de trabajo
• Reducir el precio establecido de un producto o servicio

Aclarar los Términos Finales

Nadie quiere tener que volver atrás y comenzar el proceso de persuasión nuevamente porque una parte interesada no ha entendido claramente los términos finales de un acuerdo o contrato. Asegúrese de que todos estén en la misma página y tómese el tiempo para hacer un seguimiento para resolver cualquier duda o pregunta persistente. Aquí están algunos ejemplos:

• Establecimiento de contratos de aprendizaje con los estudiantes en un ambiente de aula.
• Revisar un contrato con un cliente antes y después de firmar
• Diseñar, distribuir y revisar encuestas de retroalimentación de los clientes
• Llamar a un paciente después de un procedimiento médico o dental para verificar su estado de recuperación