Los modelos comerciales de suscripción han sido una tendencia candente para los emprendedores de inicio, y eso no debería ser tan demasiada sorpresa si se considera el éxito de Birchbox, Dollar Shave Club, Netflix y muchos otros. A primera vista, las empresas que ofrecen un servicio de suscripción (cajas seleccionadas, entregas recurrentes o suscripciones digitales— puede parecer demasiado bueno para ser verdad, pero muchos de ellos presentan una gran exposición a nuevos productos, una amplia variedad de contenido o precios increíblemente bajos para bienes consumibles de uso repetido.
Los empresarios interesados en incursionar en el negocio de las suscripciones no estarán solos, ya que los servicios de suscripción son uno de los segmentos de más rápido crecimiento en la economía actual. Sin embargo, hay detalles importantes que debe aprender antes de lanzar un negocio de suscripción o agregar uno a su lista actual de servicios.
La siguiente instantánea proporciona una descripción general rápida de algunas de las oportunidades y desafíos que le esperan si elige adoptar este tipo de modelo de negocio.
oportunidades
Segmento comercial de rápido crecimiento
El modelo de negocio de suscripción está probado
Las empresas de suscripción han tenido éxito con una variedad de métodos de inicio, como el modelo freemium.
Ingresos garantizados de forma periódica y recurrente
Convertir clientes únicos en relaciones a largo plazo
Desafíos
Podría ser difícil de aplicar a su tipo de negocio
Puede ser difícil pagar a fabricantes externos u otros proveedores sin dejar de obtener ganancias
Las ofertas deben evolucionar y ser lo suficientemente convincentes para retener a los clientes.
Debe convencer a los clientes de que su producto o servicio vale la tarifa continua
Cómo surgió el modelo comercial de suscripción
Es un error común pensar que los servicios de suscripción son el nuevo chico del bloque. Quizás esto sea cierto para aquellos nacidos y criados en la era digital, pero en realidad, el modelo comercial de suscripción es tan antiguo como el pan rebanado.
Antes de los clubes Fruit of the Month, antes de los CD y casetes de BMG, el concepto moderno de los servicios de suscripción encontró sus raíces en la institución mediática de entrega de periódico. Cuando los periódicos impresos eran la forma predominante de información confiable sobre eventos actuales, los imanes de los medios crearon un modelo de negocio que redujo la dependencia de sus empresas de los repartidores de periódicos que vendían diarios en la calle esquinas
Los proveedores de noticias comenzaron a entregar los documentos de su empleador a las oficinas de las empresas locales y, más tarde, a los hogares privados. Al hacerlo, las suscripciones se convirtieron en una importante fuente de ingresos, compensando las ventas de anuncios, que, en especie, crecieron gracias a una mayor circulación de suscriptores comprometidos.
Cómo funcionan las suscripciones
Es posible que el modelo comercial de suscripción no sea nuevo, pero aplicarlo a su empresa puede requerir algo de investigación e ingenio. Al igual que el clima de los periódicos digitales de hoy, los servicios de suscripción pueden ser una perspectiva difícil para que los clientes actuales y potenciales compren.
Desde el lado del consumidor de la transacción, el modelo de negocio es sencillo. El cliente se registra para comprar o alquilar un producto o servicio con una transacción de pago automatizada cada mes, temporada o año.
Una vez completada la primera transacción de suscripción, el cliente recibirá acceso a una biblioteca de bienes o servicios para usar en el momento que desee. elegir, o recibirán un bien o servicio predeterminado seleccionado para que se les entregue en persona, por correo o digitalmente en forma regular base.
Desde el lado de la transacción del propietario del negocio, el modelo es un poco más complicado. Si está subcontratando la producción del bien o servicio, es su responsabilidad negociar con el fabricante o proveedor para garantizar una línea de producción constante y disponibilidad.
Además, también negociará qué porcentaje de la tarifa de suscripción recibirá el fabricante o proveedor. A menudo, este sistema de pago adopta la forma de una venta por unidad, por minuto o por clic en función de la número de suscriptores, tiempo o cantidad de servicio o producto utilizado, y otros factores exclusivos de su industria.
No hace falta decir que la configuración del modelo comercial de suscripción es más ágil cuando el empresario también es el fabricante interno del producto o el proveedor de servicios. En un modelo en el que sus clientes se suscriben directamente a sus servicios o bienes, debe determinar el mejor punto de precio en el que el cliente está dispuesto a pagar de forma regular pero no socava sus ganancias margen.
Cómo lo están haciendo las empresas de suscripción
Establecer un punto de precio lleva naturalmente a seleccionar cuánto desea ofrecer y con qué frecuencia. ¿Su producto estará limitado a una cantidad predeterminada cada mes? Por ejemplo, Gwynnie Bee ofrece ropa elegante de talla grande directamente en su puerta por una tarifa fija, con clientes que pueden elegir de uno a 10 artículos por mes para probar y comprar o devolver antes de una nueva selección será enviado.
¿O su empresa ofrecerá a los clientes acceso a una biblioteca completa de servicios o productos en intercambiar por una tarifa mensual o anual, como los servicios de suscripción de intercambio de conocimientos en línea Lynda y ¿Compartir habilidades?
Otro detalle a tener en cuenta si es nuevo en la comunidad comercial de suscripciones es ofrecer acceso limitado a su producto o servicio de forma gratuita, luego invite a los clientes a registrarse para obtener una selección premium más grande si les gusta su producto. Esto se llama un modelo freemium.
Por ejemplo, CreateHER Stock, un servicio de suscripción para fotografías originales de mujeres de color, ofrece imágenes gratuitas a cambio de su dirección de correo electrónico. Después de que un cliente descargue algunas de las fotos gratuitas, recibirá invitaciones para registrarse y obtener acceso ilimitado al archivo de la empresa de 13 000 fotos por una tarifa mensual.
Una vez que su servicio de suscripción está en su lugar, la retención de clientes es tan importante como la nueva membresía. Los propietarios de negocios deben estar atentos a la competencia de su industria, así como a los comentarios de sus suscriptores. Desarrollo de productos y servicios que se adaptan a las nuevas tecnologías y procesos son una forma de garantizar que un servicio de suscripción mejore tanto su marca como sus resultados. La evolución de Netflix es un ejemplo perfecto de un negocio basado en suscripción con un buen ojo para adaptarse al crecimiento de combustible.
Cómo hacer que un negocio de suscripción funcione para usted
La principal ventaja del modelo comercial de suscripción para emprendedores es el ingreso garantizado de los clientes que no solo desean acceder a su producto o servicio, sino también la comodidad de tenerlo disponible periódicamente sin pasar por un proceso de compra y solicitud de entrega cada tiempo.
Es posible que no haya un servicio basado en suscripción para que su industria imite y garantice que el modelo comercial funcionará para usted, pero no deje que eso le impida ser el primero en adaptarse que ofrece su empresa al concepto de suscripción.
En última instancia, los dueños de negocios deben convencer a sus clientes de que sus productos o servicios valen una tarifa de suscripción mensual. Y al igual que con cualquier modelo de negocio sin suscripción, manteniendo la calidad, la velocidad y el servicio al cliente sus suscriptores esperan ayudar a mejorar su marca, alcanzar sus objetivos y aumentar su clientes. Después de todo, el propósito del modelo comercial de suscripción es convertir una interacción única en una relación a largo plazo.
