Uso de funciones vs. Beneficios para aumentar las ganancias en su negocio desde casa
Es posible que no le interesen los infomerciales, pero ofrecen un excelente tutorial para comprender los conceptos de marketing de características versus beneficios. Estos comerciales no solo describen todas las excelentes características de sus productos, sino que también tienen especial cuidado en resaltar cómo el producto mejorará su vida (beneficio).
Los productos de cocina recubiertos y calentados especiales (características) le permiten preparar la cena más rápido, más fácil y con menos limpieza (beneficios).
Fórmula exclusiva no tóxica (características) Los productos de limpieza eliminan todas las manchas con un solo lavado o toallita (beneficios).
No hace falta decir que necesita un producto o servicio de calidad para construir un negocio familiar exitoso. Pero no valen nada si en realidad no vendes tu producto o servicio. Ahí es donde entra el marketing y donde muchos propietarios de negocios desde casa se quedan cortos. Desafortunadamente, muchos emprendedores primerizos no tienen experiencia en ventas o marketing y, como resultado, sus esfuerzos de marketing no logran las ganancias deseadas.
Eso no significa que debas ser un vendedor desagradable o incluso hacer un infomercial. En cambio, significa comprender la psicología de las ventas y aprovechar lo que hace que la gente compre. Para hacer eso, necesita saber la diferencia entre características y beneficios.
¿Qué es una característica?
Una característica es esencialmente las especificaciones de sus productos o servicios. Si vende bolsos, sus características incluirían el tamaño, el color y los materiales (es decir, cuero) que componen su bolso. Si estuviera vendiendo servicios de soporte virtual, las características serían la lista de tareas que puede completar.
Sus características pueden incluir sus servicios de entrega o atención al cliente. Por ejemplo, la entrega gratuita o el soporte técnico gratuito también son características.
Para muchas empresas, una característica puede ser parte de su propuesta de venta única, o lo que hace que el producto o servicio sea tan bueno. Por ejemplo, el Apple iPod shuffle tiene capacidad para 2 GB de audio, tiene aproximadamente el tamaño de una moneda de veinticinco centavos y viene en una variedad de colores.
Sin embargo, si bien los compradores pueden querer o necesitar funciones, promocionarlas no es suficiente para atraer a la gente a comprar, porque las funciones solo hablan sobre un producto o servicio.
¿Qué es un beneficio?
Un beneficio es el valor o resultado que un comprador puede obtener de sus productos o servicios. Esencialmente responde a la pregunta: "¿Qué hay para mí?" Por ejemplo, ¿qué me dan 2 GB de audio (función) en un iPod Shuffle? Significa tener 500 canciones (beneficio) en la palma de mi mano (beneficio).
¿Por qué saber características vs. Beneficios ¿Importante?
En los círculos de ventas, a menudo se cuenta una historia para destacar las características frente a los beneficios. Cuenta la historia que hay un hombre que quiere colgar un cuadro en su pared. Para hacer eso, necesita perforar un agujero en la pared.
Va a su ferretería local a comprar un taladro. El vendedor A le muestra al hombre un taladro brillante, compacto, con 10 brocas diferentes y sin cable. El vendedor B le muestra al hombre un taladro y le dice: “Esto hará un agujero en su pared”. El hombre le compra el taladro al Vendedor B. ¿Por qué?
En este ejemplo, la información brillante, compacta, inalámbrica y de 10 bits se centró en las funciones, pero no logró aprovechar lo que el hombre realmente necesitaba; un agujero en la pared. El vendedor B vendió el beneficio que entregaría el taladro; un agujero.
Al final, la gente compra soluciones. Tienen un deseo o un problema y compran el artículo que satisface su necesidad. Muchos dueños de negocios cometen el error de pensar que los compradores entenderán lo que significa la función en términos de resultados, y ahí es donde su marketing se queda corto. En el ejemplo del taladro, el hombre podría haber pensado que un taladro compacto brillante era genial, pero lo que quería y lo que necesitaba era simplemente un agujero, y no había sido capaz de ver cómo brillante e inalámbrico haría eso por a él.
Es posible que una persona desee un dispositivo portátil diminuto que lleve su música, pero es posible que no sepa lo que significan 2 GB de espacio de audio (función). Comprenden el almacenamiento de 500 canciones (beneficio).
Cómo utilizar las funciones frente a los beneficios para promocionar su negocio desde casa
Tanto las características como los beneficios son importantes en su comercialización. Así es como puede usarlos para aumentar las ventas de su negocio desde casa.
- Comprenda su mercado. Si su mercado está comprando algo para resolver un problema, necesita saber cuál es ese problema. Por ejemplo, ¿necesita un agujero en la pared?
- Determinar la razón de la necesidad del mercado. Muchas personas pueden querer que necesites tu producto, pero no todas lo querrán por la misma razón. En nuestro ejemplo, el hombre necesitaba un agujero para colgar un cuadro, pero otra persona puede necesitar un agujero para colgar un estante o construir una librería. En el tema del negocio en casa, hay padres que quieren iniciar un negocio en casa para quedarse en casa con los niños, pero también, hay personas jubiladas que quieren seguir obteniendo ingresos mientras viajan. O hay personas que están cansadas de la carrera de ratas y quieren ser su propio jefe. Todos ellos quieren tener un negocio en casa, pero sus razones difieren. Estas razones pueden ayudarlo a reducir su mercado objetivo y crear materiales de marketing que se dirijan a su mercado.
- Haz una lista de las características de tus productos o servicios. ¿Cuáles son las especificaciones de lo que ofrecen? Cuales son las medidas o colores? ¿Qué hace o haces? ¿Qué beneficios adicionales vienen con su producto o servicio, como envío gratuito, baterías incluidas o consulta gratuita?
- Traduzca sus características en los beneficios que necesita su mercado. 2 GB significa 500 canciones. Un taladro conduce a un agujero para colgar un cuadro. Las baterías incluidas significan que puede usar el producto cuando lo recibe. Esto es a menudo donde los propietarios de nuevos negocios luchan, pero es el factor clave para crear materiales de marketing que atraigan a los compradores. El truco es observar sus características y decidir cómo beneficia a su comprador. ¿Qué resultados obtendrán? Algunas características pueden tener más de un beneficio o diferentes beneficios según el mercado. Por ejemplo, un grupo podría querer perder peso para verse sexy, mientras que otro podría querer perder peso para mejorar su salud. Eso significa que le venderías sexy como un beneficio y al otro le venderías salud.
- Considere el aspecto emocional de entregar su beneficio. Si bien las personas considerarán las características y los beneficios, en última instancia, compran por emoción. Desea aprovechar esta emoción en sus materiales de marketing. A medida que traduce sus características en beneficios, considere cómo se sentirá su comprador cuando obtenga los resultados que desea. Ponte en el lugar de tus compradores e imagina cómo sería para ellos obtener los beneficios de lo que ofreces. Eso es lo que quieres vender. Por ejemplo, vender un agujero en la pared significa que el cliente puede admirar su nueva pintura o retrato familiar.
Creación de materiales de marketing atractivos
Una vez que comprenda su mercado y lo que quiere, y haya traducido sus características en beneficios, ahora puede escribir mensajes de marketing que atraigan a su mercado y lo inciten a comprar.
Escribir desde el punto de vista de su comprador, crear titulares, cartas de ventas, anuncios, publicaciones en redes sociales y otros materiales de marketing que no solo resolverán su problema, sino que también les hará sentir una respuesta emocional a su solución. Si vende productos para bajar de peso a personas con problemas de salud, pinte una imagen de una vida vibrante y plena, libre de las limitaciones del peso y los problemas de salud que lo acompañan. O, para vender su producto para bajar de peso a un mercado que quiere lucir genial, puede pintar una imagen de lucir sexy en la playa. El objetivo es hacerles sentir la experiencia de haber resuelto su problema o logrado su objetivo a través de tu producto o servicio.
Mientras crea sus mensajes de marketing, recuerde que la mayoría de los consumidores se ven tentados a comprar para resolver un problema, lograr un resultado, ahorrar tiempo o dinero y/o reducir las molestias. Querrá considerar cómo sus características pueden ayudar a su comprador en estas áreas.
