Los vendedores experimentados suelen bromear: "La estación de radio favorita de todos es WII-FM". Se refieren al acrónimo WIIFM: "¿Qué gano yo con esto?" Y no, esto no se refiere a usted, el vendedor. Significa su cliente potencial o cliente potencial.
Utilice WIIFM a su favor
Las necesidades de su cliente potencial de ventas deben estar en lo más alto de su mente cuando haga su propuesta. Cada cliente potencial al que se acerque considerará su paso desde el punto de vista de WIIFM. Por eso es tan importante hablar de los beneficios más que de las características de lo que estás vendiendo; literalmente, dile qué beneficios obtiene.
A los prospectos no les importa que usted necesite cerrar al menos tres ventas más este mes, o que esté buscando una gran ganancia antes de irse de vacaciones. ¿Y por qué deberían hacerlo? Ninguna de esas cosas les beneficia. Su cliente potencial quiere saber acerca de lo que él o ella puede ganar comprando sus productos, y debería ser algo bastante sustancial si
Los beneficios de una compra
Los beneficios son ejemplos específicos. de lo que el cliente potencial puede ganar si le compra. Como resultado, apelan directamente a la mentalidad WIIFM. Las características, por otro lado, son hechos específicos sobre un producto. No explican cómo el producto mejorará la vida de su cliente potencial.
Digamos que estás vendiendo autos. Si le dice a un cliente potencial que un modelo específico acelera de 0 a 60 mph en 7,4 segundos, eso es una característica. Es bueno saberlo, pero no ayuda mucho a convencerlo de firmar en la línea de puntos. Pero si le dice al cliente potencial que la alta aceleración del automóvil le permite incorporarse de manera segura a la autopista, eso es un beneficio. Le estás diciendo al prospecto WIIFM.
O digamos que su cliente potencial es una mujer mayor, cercana a la edad de jubilación, que no está tan preocupada por la aceleración como por la confiabilidad y su presupuesto posterior a la jubilación. Ella es tibia porque aunque realmente quiere un auto nuevo, no quiere tener que preocuparse por el pago del auto cuando marca ese reloj por última vez en algunos años.
Puede seguir hablando de las características del automóvil, o puede señalar que si lo compra ahora, lo más probable es que el automóvil esté pagado, o cerca de pagarlo, cuando se jubile. ¿No preferiría pagar el automóvil ahora que entonces?
En cuanto a su intercambio amortizado, tiene 90.000 millas. Podría mencionar que, con toda probabilidad, no lo ayudará a superar su jubilación sin reparaciones importantes, costosas e inesperadas. Eso es ¿Qué hay para ella?
El factor "y qué"
Otra cosa importante a tener en cuenta es que el beneficio de un cliente potencial es el "¿y qué?" de otro cliente potencial. No todo el mundo tiene las mismas necesidades. No valoran las mismas cosas por igual. WIIFM también implica que debes tomarte el tiempo para comprender qué busca el cliente potencial y de dónde viene. Luego haga coincidir los beneficios que elija para analizar esas necesidades.
