La gran mayoría de los clientes potenciales compran basándose en la emoción, no en la lógica. Deciden comprar porque “les parece correcto” y luego usan la lógica para justificar la decisión ante sí mismos. Entonces, cuanto mejor seas para establecer una conexión emocional entre el cliente potencial y lo que estás vendiendo, más fácil te resultará cerrar las ventas.
Beneficios de los prospectos
Su trabajo como vendedor es ayudar a los clientes potenciales a ver los beneficios que obtendrán al poseer su producto. Beneficios todos tienen un gancho emocional; eso es lo que los diferencia de las funciones y es por eso que son efectivos para vender, mientras que recitar una lista de funciones simplemente hace que los ojos del cliente potencial se pongan vidriosos. Puedes y debes iniciar el proceso de conexión de beneficios desde el primer momento del contacto. Esto suele suceder durante una llamada en frío al cliente potencial.
Durante su llamada en frío, no comience destacando los beneficios de su producto. En lugar de eso, comience hablando de SUS beneficios. En este punto, el cliente potencial no conoce su producto ni le importa; su primer paso debe ser demostrar por qué es una fuente confiable de información.
El cliente potencial tiene que creer en usted primero antes de creer lo que usted tiene que decir sobre su producto. Así que empieza por decirle a tu cliente potencial lo que haces, de una manera convincente. No cargues tu introducción con terminología técnica. Recuerde, el objetivo es conectarse a un nivel emocional, no lógico. Por ejemplo, si vende seguros, su presentación podría ser brindarles a sus clientes tranquilidad sobre el futuro.
Determinando su enfoque
Hay dos enfoques potenciales para venta emocional: el enfoque positivo y el enfoque negativo. El enfoque negativo es mucho más utilizado por los vendedores. Básicamente, significa presentar su producto como una cura o prevención para el mayor dolor del cliente potencial. Un enfoque positivo, por otro lado, presenta el producto como algo que hará que sucedan cosas buenas en el futuro. La mayoría de los prospectos responden mejor a un enfoque u otro, por lo que es una buena idea investigar desde el principio qué tipo de prospecto tiene.
El mejor momento para determinar qué enfoque utilizar es al principio de su presentación, como parte de su preguntas de calificación. A menudo es más seguro comenzar con preguntas emocionalmente positivas, ya que es probable que su cliente potencial las encuentre menos intrusivas que las preguntas negativas.
Las preguntas de calificación positivas podrían incluir:
- ¿Dónde te ves dentro de un año?
- ¿Qué espera obtener de esta reunión?
- ¿Cuánto tiempo llevas pensando en realizar una compra?
Estas preguntas abordan las emociones positivas del cliente relacionadas con el producto y le dan alguna pista sobre sus expectativas.
Cambiando lo negativo en positivo
Las preguntas negativas provocan una reacción de miedo, por lo que algunos prospectos serán delicados a la hora de responderlas. Estas preguntas podrían incluir:
- ¿Cuál es tu mayor problema en este momento?
- ¿Por cuanto tiempo has tenido este problema?
- ¿Qué tan importante es para ti resolverlo?
Puedes ver que algunas de las preguntas positivas y negativas son bastante similares: por ejemplo, “¿Cuánto tiempo ¿Has estado pensando en hacer una compra? y "¿Cuánto tiempo hace que tiene el problema?" son bonitas cerca.
La diferencia es que el primero se centra en lo que el cliente potencial espera ganar, mientras que el segundo se centra en un problema que quiere resolver. El primero suscita esperanza, mientras que el segundo suscita miedo.
Próximos pasos
Una vez que haya cubierto los conceptos básicos y haya aprendido un poco sobre su cliente potencial, podrá hacer que sus conexiones emocionales sean más específicas para él. Por ejemplo, si se entera de que está considerando comprar un seguro porque a su esposa le preocupa que la abandonen. Sin apoyo financiero, puedes preguntar algo como: "¿Cómo crees que se sentirá Marie con respecto a esta política?". ¿opción?"
Al utilizar el nombre de su esposa en relación con el producto, lo hace mucho más real para él y comenzará a imaginar lo que sucederá después de que él le compre, lo que hace que sea mucho más probable que, de hecho, decida comprar.
