Un plan de ventas es una herramienta crucial para todos los vendedores. Su empresa puede tener un plan de ventas está vigente y, de ser así, debe esforzarse en aprenderlo y seguirlo. Pero sin un plan de ventas individual, estás perdiendo la oportunidad de impulsar tus ventas al siguiente nivel.
Los dos componentes principales de un buen plan de ventas
Un buen plan de ventas tiene dos componentes principales: estrategias de ventas y tácticas de ventas. Estrategias y tácticas son términos militares utilizados para describir un plan de guerra. La estrategia trata de la guerra misma y de lo que los líderes quieren lograr y de las batallas que eligen librar. Las tácticas determinan cómo se libra una batalla individual.
En términos comerciales, una estrategia podría ser dar a conocer su empresa a las personas de su comunidad. Si bien las tácticas asociadas pueden incluir asistir a reuniones de la cámara de comercio, publicar un anuncio en el periódico local, organizar un evento en su lugar de trabajo, ir de puerta en puerta, etc.
Los planes de ventas se desglosan en:
- Nuevo estrategias de crecimiento empresarial
- Nuevas tácticas de crecimiento empresarial
- Estrategias de crecimiento empresarial existentes
- Tácticas de crecimiento empresarial existentes (por ejemplo, vender productos adicionales a personas que ya son clientes)
Estos cuatro componentes proporcionan un marco para su plan de ventas y es importante incluirlos todos. Sin embargo, depende de usted priorizar estos componentes de una manera que tenga sentido para usted.
Si ya ha contactado a sus clientes existentes recientemente, probablemente querrá concentrarse en adquirir otros nuevos. Si acaba de lanzar un nuevo producto que encaja con un producto existente, entonces su plan de ventas debe tener esto en cuenta y centrarse en venderlo a los clientes actuales.
Cuota de ventas, territorio y línea
Debes estar íntimamente familiarizado con tres detalles importantes antes de crear tu plan de ventas:
- Cuota de ventas
- Territorio de ventas
- Linea de productos y servicios
Entendiendo tu cuota de ventas le ayuda a crear un plan que hará feliz a su gerente y también le permitirá diseñar un plan que maximizará sus comisiones, lo que lo hará feliz. Conocer su territorio le impide pisar los pies de sus compañeros de ventas. Y conocer su línea de productos y servicios le ayudará a definir los requisitos de sus clientes potenciales, lo que, a su vez, le brindará una visión realista de cómo y cuánto puede vender.
Revisando su plan de ventas
Incluso el mejor plan de ventas necesitará revisiones periódicas. Cambios en su cuota, su línea de productos, su cliente existente base, su industria; incluso los altibajos económicos pueden requerir un ajuste en su plan de ventas. Como mínimo, debes revisar tu plan trimestralmente y decidir si necesitas realizar algún cambio. Considere el plan de ventas como un documento vivo, no como algo escrito en piedra.
Si tiene problemas para decidir sus estrategias y tácticas de ventas, su gerente de ventas es un excelente recurso. Por lo general, comprenderán mejor los objetivos de ventas de toda la empresa y podrán ayudarlo a adaptar su plan de ventas para alcanzar estos objetivos, al mismo tiempo que aprovecharán al máximo sus oportunidades únicas.
Otros miembros de su equipo de ventas también pueden ayudar. Pregunte a sus vendedores estrella qué incluyen en sus planes de ventas y utilice estas estrategias como punto de partida para desarrollar el suyo propio.
Ejemplos
Podría intentar superar su cuota en un 25% durante un período específico. Establezca el plan para realizar 50 llamadas en frío a la semana, haga veinte contactos cara a cara con prospectos potenciales, programe cuatro citas por semana y envíe 40 saludos por correo electrónico a prospectos potenciales por semana.
Otro objetivo puede ser vender a sus clientes existentes un promedio de un producto nuevo por cliente. Enviará cincuenta cartas por semana sugiriendo una evaluación de cuenta, llamará a cinco clientes por día para preguntar sobre su estado, comuníquese con cada nuevo cliente dentro de las dos semanas posteriores a la compra para responder cualquier pregunta o preocupaciones.
Finalmente, puede elaborar un plan para aumentar su base de clientes locales. Para lograr este objetivo, participaría en 12 eventos de networking, sería voluntario para tres organizaciones locales sin fines de lucro y asistiría a todas las reuniones de la Cámara de Comercio.
