Il y a de fortes chances que votre produit ne soit pas l'offre la moins chère de votre secteur. Mais ne considérez pas cela comme un problème; en fait, un prix plus élevé peut réellement vous aider dans vos efforts de vente. Après tout, tout le monde connaît le dicton: « Vous en avez pour votre argent. Si vous pouvez montrer votre perspectives que la valeur de votre produit est supérieure au prix que vous demandez, vous n'aurez pas à vous soucier des concurrents moins chers. Vendre la valeur au lieu de vendre en fonction du prix vous permettra également d'obtenir un meilleur calibre de client - un client de moins susceptible de vous larguer à la seconde où une meilleure offre se présentera.
La plupart ventes qui échouent le faire à cause de la peur. Tout achat nécessite un changement dans la vie du prospect, et le changement fait peur. Plus l'impact du changement sera important, plus il sera effrayant. Et le coût joue un grand rôle dans le facteur de changement d'un achat. Si un prospect doit dépenser beaucoup d'argent pour un produit, cela signifie qu'il n'aura pas cet argent à dépenser pour d'autres achats potentiels. Les achats coûteux évoquent également la peur de se faire arnaquer. Dépenser plus d'argent qu'un produit ne vaut est embarrassant et peut causer des problèmes majeurs sur toute la ligne.
Vous pouvez surmonter ces deux obstacles: la peur du changement et la peur d'être trompé. En montrant à votre prospect POURQUOI votre produit coûte ce qu'il fait et COMMENT le produit sera un changement positif dans sa vie et non un changement négatif. Si vous pouvez prouver ces deux points à la satisfaction d'un prospect, vous ne devriez pas avoir beaucoup de mal conclure la vente.
Témoignages et avis
Témoignages de clients, les données scientifiques et les avis sur les produits sont d'excellents moyens de prouver votre point de vue. Les témoignages sont particulièrement utiles pour vous préparer à la conclusion, car ils racontent l'histoire d'une personne dans la situation de votre prospect qui a bénéficié de votre produit. Les études de cas et les critiques publiées aident également en montrant que les parties neutres approuvent également la valeur de votre produit. Pour un petit coup de pouce supplémentaire, vous pouvez faire en sorte que votre prospect parle avec l'un de vos clients actuels, de préférence quelqu'un dans une industrie ou une situation de vie similaire à celle de votre prospect. Évidemment, vous devriez demander à un client qui aura certainement de bonnes choses à dire sur votre produit!
Donnez une chance d'essayer avant d'acheter
Une autre façon de réduire la perception du risque de votre prospect et de donner une preuve concrète de la valeur du produit est de lui donner une chance d'essayer le produit avant de l'acheter. Idéalement, vous pouvez proposer aux prospects réticents un essai gratuit de votre produit pendant quelques jours ou quelques semaines. Si votre entreprise ou la nature du produit rend les essais gratuits difficiles, voyez si vous pouvez obtenir un modèle de démonstration à emporter lors de vos rendez-vous. Si votre prospect peut manipuler le produit, l'utiliser brièvement et voir comment cela fonctionne dans la vraie vie, il sera plus ouvert à l'achat.
Offrir une garantie
Enfin, les achats coûteux seront un peu moins inquiétants si vous pouvez offrir une garantie. Les garanties et les offres de remboursement réduisent le risque d'un nouveau client. Si votre produit est d'un type susceptible de tomber en panne, un plan de maintenance bon marché ou même gratuit est une autre option. Vous pouvez également proposer un pseudo-essai en prévoyant un délai de facturation pour un prospect nerveux. Cela leur donne une chance de mettre le produit à l'épreuve avant de devoir remettre leur argent à votre entreprise.
Démontrer la valeur du produit pour un prospect suffit souvent à faire dérailler complètement les objections au prix. Cependant, un prospect qui a déjà fait des recherches peut avoir découvert des détails sur votre prix des concurrents. Si votre prospect évoque un concurrent spécifique qui propose un produit similaire à un prix inférieur, creusez pour plus de détails. Si le prix proposé est bien inférieur au vôtre, il y a de fortes chances que le produit du concurrent manque de fonctionnalités importantes ou qu'il y ait des coûts cachés qui ne sont pas reflétés dans le montant publié.
