Quand quelqu’un se tourne vers vous et vous demande: « Alors, que faites-vous dans la vie? » que dites-vous? Idéalement, vous avez une réponse soignée et intrigante qui ne prend que quelques secondes et qui laisse votre auditeur penser: « Dites-moi. plus!" Ce petit discours s'appelle un discours d'ascenseur ou un argumentaire d'ascenseur, et c'est un formidable outil de génération de leads pour tout vendeur.
Votre discours d’ascenseur doit répondre brièvement à cinq questions: qui, quoi, où, quand et pourquoi. Par exemple, disons que vous vendez une assurance. Vous souhaiterez travailler sur les types de réponses suivants:
Qui êtes-vous / votre entreprise ? Votre réponse pourrait être: « Nous sommes un fournisseur d’assurance-vie. »
Que faites-vous pour vos clients ? Il devrait s'agir d'une expression d'avantages, telle que « Nous leur apportons sécurité et tranquillité d'esprit ».
Où trouvez-vous des clients ? Parlez de votre client idéal, par exemple « Familles avec de jeunes enfants ».
Quand/dans quel domaine votre entreprise est-elle meilleure que vos concurrents ? Il s'agit de votre USP (proposition de vente unique) telle que: « Nous avons les meilleures notes de service client de l'État pour notre secteur. »
Pourquoi devrais-je m'en soucier? Ici, vous pouvez mentionner un problème que votre produit résout, par exemple: « Notre produit évite aux familles en deuil d'avoir à faire face à des problèmes financiers. »
Une fois que vous avez les éléments de base de votre argumentaire éclair, vous pouvez les regrouper sous une forme efficace et pas trop verbeuse. Idéalement, votre réponse finale devrait contenir entre 25 et 35 mots et ne prendre pas plus de 15 secondes à formuler. En utilisant l’exemple ci-dessus comme point de départ, le discours final de l’ascenseur pourrait ressembler à ceci:
« ABC Vie propose des produits d'assurance qui offrent aux parents une tranquillité d'esprit, car nous prenons bien soin de nos clients et ils savent que leurs enfants seront pris en charge si quelque chose leur arrive. »
Vous pouvez également réorganiser votre discours en fonction de votre public. Si vous parliez à quelqu'un qui n'est pas un parent, vous pourriez modifier cette partie de votre réponse par quelque chose comme: « … donnez aux maris (ou aux femmes) la tranquillité d’esprit, parce que leurs conjoints… » ou ainsi de suite. Si vous parlez à quelqu'un de votre secteur, vous pouvez ajouter des mots et des acronymes techniques, mais ayez toujours une version non technique mémorisée pour pouvoir la présenter à un profane.
Les argumentaires éclair ne s'appliquent pas uniquement à la vente des produits et services de votre entreprise. Vous pouvez développer des discours similaires qui vous aideront dans de nombreux domaines de votre vie. Par exemple, vous pouvez élaborer une réponse de recherche d'emploi qui se concentre sur vos talents et vos réussites ou un argumentaire de réseautage qui met l'accent sur votre capacité à référencer des prospects.
Quel que soit l’objectif spécifique que vous essayez d’atteindre, un bon argumentaire donne envie aux gens d’en savoir plus. Si vous débitez votre discours d'ascenseur et obtenez la réponse: « Vraiment? Continuez » ou « Comment ça marche? » vous avez fait du bon travail. C'est maintenant votre chance de dire: « Pourquoi ne pas fixer un moment pour nous réunir et examiner cela plus en détail? Êtes-vous libre jeudi à 14h30? Soudain, vous avez décroché un rendez-vous uniquement sur la base de votre discours de 15 secondes.
Vous pouvez même vous réunir avec le reste de votre équipe commerciale et élaborer un argumentaire « de groupe ». Le fait que toute l’équipe commerciale utilise la même réponse introductive donne aux clients et prospects un sentiment de cohérence. Ne le déroulez pas comme un télévendeur lisant un script, sinon votre discours risque de se retourner contre vous. Entraînez-vous à le dire jusqu'à ce que cela semble agréable et naturel. Si une phrase semble gênante ou tout simplement fausse, essayez de fouiller votre thésaurus et voyez si une substitution de mots ou deux fera ressembler votre discours dans l'ascenseur à quelque chose que vous diriez dans la vie de tous les jours.
