Kako biti uspješan u prodaji proizvoda od kuće

Kako funkcionira izravna prodaja

U izravnoj prodaji, također poznatoj kao višerazinska Marketing ili mrežni marketing, konzultanti (ili distributeri) prodaju proizvode i usluge izravno kupcima bez upotrebe fizičke maloprodajne trgovine.

Obično se prodaja odvija putem kontakta jedan na jedan - kao što su zabave kod kuće - ali prodaja se također može odvijati putem telefona, u kupčevom domu ili uredu, putem društvenih medija ili na internetu.

Direktna prodaja tvrtke obično djeluju kao marketinške organizacije na više razina (MLM). To znači da se naknada za prodajne predstavnike temelji na izravnoj prodaji proizvoda i provizijama ili nadjačanjima koja dolaze od drugih angažiranih prodajnih predstavnika.

Konzultanti koji dovedu nove suradnike primaju provizije na temelju buduće prodaje novih predstavnika i prodaje njihovih novaka. Piramidalne sheme zapravo funkcioniraju na isti način, iako je razlika između piramidalne sheme i MLM-a u tome što se piramidalna shema oslanja samo na zapošljavanje, a ne na prodaju proizvoda za prihod. Kako biste izbjegli strukture slične piramidama, važno je izbjegavati operacije izravne prodaje koje naglašavaju zapošljavanje umjesto prodaje.

U MLM-u, vaši regruti i njihovi regruti su vaša "niža linija", a osoba koja vas je dovela (i oni prije nje) su "gore". Obično, tvrtka mjesta granice o tome koliko opsežno možete izgraditi svoju gornju i nižu liniju.

Većina konzultanata za izravnu prodaju radi skraćeno radno vrijeme kako bi dopunili prihod svoje obitelji. Prema Udruga za izravnu prodaju, konzultanti za izravnu prodaju zaradili su prosječni prihod od 2400 dolara godišnje u 2011. (zadnja godina kada je DSA objavio ovu informaciju). Godine 2018. DSA je izvijestio da je 84 posto konzultanata za izravnu prodaju radilo 29 sati ili manje tjedno.

Tipično, novi izravni prodavači kupuju startup kit od osobe koja ih je upoznala s proizvodom. Troškovi setova znatno variraju i temelje se na cijeni prodanih proizvoda. Kompleti često počinju s oko 100 USD, a cijene od tamo rastu.

Naknade i provizije nadređenih mogu se odbiti od prodaje, a proizvodi mogu imati varijabilnu strukturu veleprodajnih cijena na temelju količine. Također, svaka tvrtka ima vlastiti skup pravila u vezi s prodajom neprodanih zaliha tvrtki.

Da biste najbolje razumjeli kako funkcioniraju određene operacije izravne prodaje, pažljivo pročitajte ugovore i dokumentaciju i postavite mnogo pitanja prije nego što počnete.

Što želite od svog posla izravne prodaje?

Sada kada imate osnovno razumijevanje izravne prodaje, zapitajte se zašto želite započeti s izravnom prodajom i koliko vremena želite posvetiti tom pothvatu.

• Uživate li u ideji da se zabavljate u svom domu dok u isto vrijeme zaradite nešto novca da nadoknadite troškove?
• Želite li samo zaraditi malo dodatnog novca bez velike obveze vremena i novca?
• Pokušavate li izgraditi posao s punim radnim vremenom i nadate se da ćete zaraditi značajan dio prihoda svoje obitelji od izravne prodaje?
• Jeste li primarno zainteresirani za izravnu prodaju jer volite određene proizvode i želite ih kupiti na popustu?

Nema točnih ili pogrešnih odgovora na ova pitanja i svi su oni legitimni razlozi za početak izravne prodaje. Međutim, poznavanje vaših primarnih razloga za ulazak u izravnu prodaju pomoći će u određivanju proizvoda koji odaberete, poslovnog plana i ukupnih ciljeva.

Koju god ljestvicu odredili za svoj pothvat izravne prodaje, odlučujući čimbenik uspjeha bit će vas. Zapitajte se imate li osobnost a prodavač. Razmislite imate li vještine da budete vlasnik kućne tvrtke i hoćete li voljeti raditi od kuće. Razmislite možete li uskladiti obitelj i posao na jednom mjestu.

Da biste odgovorili imate li pravu osobnost za karijeru u prodaji, morate biti uvjerljivi i imati ugodan ali uporan način. Morat ćete raditi na prevladavanju prigovora, a istovremeno se elegantno nositi s odbijanjem i učiti iz njega. Morate biti samomotivirani i sposobni sami sebi postaviti i postići ciljeve.

Ako niste sigurni u svoje vještine i sposobnosti za prodaju, ali želite naučiti, izravna prodaja može biti dobro mjesto staviti ih na test zbog relativno niskog početnog ulaganja i pozitivne mreže podrške kolege.

Odaberite proizvod za prodaju

Za neke nove izravne prodavače odabir proizvoda nije problem. Oni vole određeni proizvod i žele ga prodati i kupiti uz popust za sebe. No, čak i kada je to slučaj, da biste bili uspješni morate dobro razmisliti o prednostima i manama svog izbora proizvoda.

• Imate li visoko mišljenje o proizvodu? Mnogo je teže prodati nešto prema čemu nemate jakih osjećaja. Najvjerojatnije ćete započeti s prodajom svojim prijateljima i obitelji, stoga budite sigurni da ste voljni stajati iza proizvoda. Budite posebno oprezni s proizvodima koji sadrže zdravstvene tvrdnje.
• Je li proizvod potrošni? Proizvod koji se koristi ima potencijal za ponovne kupce na način na koji trajna roba nema.
• Kakva je kvaliteta proizvoda? Bez obzira na to je li proizvod potrošni materijal ili ne, kvaliteta i reputacija važni su čimbenici u izgradnji baze stalnih kupaca.
• Koja je cijena proizvoda? Iako nepotrošni proizvodi poput nakita i kućnih potrepština možda nemaju ponovljene prodaje, obično imaju višu cijenu i stoga nude priliku za veći prihod po prodaji.
• Tko će kupiti ovaj proizvod? Možda se čini da je lakše prodati proizvod koji je privlačan širokom segmentu, ali robu užem baza kupaca može biti uspješna ako je usklađena s vašom osobnom mrežom prijatelja i poznanici. Na primjer, ako ste majka djece predškolske dobi, tada će se igračke i knjige za malu djecu svidjeti ljudima koje poznajete, barem za sada.
• Je li proizvod luksuzan ili neophodan? Luksuzni predmeti obično imaju višu cijenu i dobro prolaze tijekom blagdana. Međutim, u teškim ekonomskim vremenima prodaja luksuznih predmeta postaje mnogo teža.

Razumijevanje troškova i naknada

Razumijevanje naknade igra vrlo važnu ulogu u odabiru proizvoda i formuliranju vašeg poslovnog plana. Neki kompenzacijski planovi naglašavaju prodaju, dok su drugi usmjereni na zapošljavanje.

• Jednorazinski plan: U ovom planu zapošljavate što više ljudi u svoju donju liniju i oni će ostati u vašoj donjoj liniji sve dok nastavite s prodajom. Ovo je često poznato kao plan zabave. Monetarni uspjeh postići ćete jednako zapošljavanjem i prodajom, kako za vas tako i za vašu nižu liniju.
• Stepenište ili plan odvajanja: Ovo je najčešći tip plana. Novi distributeri ili suradnici koje zaposlite mogu se na kraju odvojiti od vaše donje linije kada dosegnu unaprijed određeni volumen ili broj vlastitih donjih distributera. S druge strane, možete se odvojiti i od svoje više linije. Ovaj plan naglašava prodaju umjesto zapošljavanja.
• Binarni i drugi kompenzacijski planovi: U binarnom planu ograničeni ste na dva distributera na vrhu svoje donje linije, a obujam prodaje u njihovoj donjoj liniji izvor je uspjeha. Ti planovi obično imaju tjedne isplate. Postoje mnoge slične vrste planova s ​​različitim brojem distributera i razinama niže linije.

Osim odabira vrste plana, istražite uvjete i naknade povezane s određenim planovima, počevši od nekoliko bitnih pitanja:

• Kolika je cijena početnog kompleta? Trebao bi biti u skladu s cijenom proizvoda i, što je još važnije, pristupačan za vas.
• Kakva je struktura komisije? Možda se čini da bi veće provizije uvijek bile bolje, ali previsoka provizija mogla bi signalizirati da je proizvod precijenjen, što ga čini težom za prodaju i lošom dugoročnom prilikom.
• Kolike su mjesečne naknade za održavanje ili drugi troškovi? Ako planirate prodavati samo povremeno, ovo pitanje postaje još važnije jer te naknade mogu pojesti svu vašu zaradu.
• Koja ograničenja postoje za prodaju neprodanog inventara? Razmislite nudi li vam tvrtka velike poticaje za gomilanje zaliha putem ponude količinskih popusta. Ova vrsta aranžmana može biti crvena zastavica; ne dajte se nagovoriti da kupite puno proizvoda koje ne možete vratiti.

Napravite svoj poslovni plan izravne prodaje

Iako je izravna prodaja manje komplicirana od mnogih drugih kućnih poslova, ipak vam je potreban poslovni plan. Postavljanje ciljeva, skiciranje koraka i sastavljanje plana mogu vas držati na pravom putu. Jednostavan poslovni plan ocrtava osnovne korake koje svaki poduzetnik treba poduzeti u osmišljavanju novog pothvata.

Već ste započeli ovaj proces preispitivanjem razloga za ulazak u izravnu prodaju, razmišljanjem o vlastitim snagama i slabostima i određivanjem opsega poduzeća. Također razumijete pregled struktura naknada i znate što tražiti u proizvodu.

Nakon što realno odredite količinu vremena koju možete posvetiti izravnoj prodaji i razgovarate s drugi koji prodaju vaš željeni proizvod, postavite kratkoročne i dugoročne prodajne ciljeve kao i zapošljavanje ciljevi.

Dok ste birali proizvod, najvjerojatnije ste došli do ideja o vašoj potencijalnoj bazi kupaca, ali sada bolje promotrite to tržište. Ima li mnogo drugih prodavača ovog proizvoda u vašoj osobnoj mreži? Gdje možete pronaći novi segment tržišta?

Dugoročno gledano, možda ćete morati izraditi web stranicu ili plasirati svoje proizvode putem društvenih medija. Koji su koraci za to? Koje biste nove vještine trebali steći? Kratkoročno, kako ćete početi s prodajom?

Zapišite odgovore na ova pitanja i sastavite početni vremenski okvir kako biste mogli navigirati što vas čeka.