Kit: Što je to?

U prodaji, kit je potencijalni klijent koji je mnogo puta veći od vašeg prosječnog potencijalnog klijenta. Iskrcavanje kita je visok rizik, ali je i velika nagrada.

Saznajte više o kitovima i prednostima i manama pokušaja iskrcavanja kitova.

Što je kit?

Kit je a izgledi za prodaju toliko velika da bi mogla značajno utjecati na poslovanje vaše tvrtke. Kit je puno veći od vaše uobičajene mete, a prihod koji bi mogao donijeti također je puno veći.

Međutim, kao i s bijelim kitom u Moby Dicku Hermana Melvillea, mamac iskrcavanja takve nagrade također vas može odvratiti od lakših dobitaka.

S posao za posao (B2B) prodaje, potencijalni klijent često je tvrtka koja je daleko veća od vaše vlastite. U business-to-consumer (B2C) prodaje, potencijalni klijent može kupiti vaš najskuplji proizvod i to redovito.

Kako radi kit

Zatvaranje poslova s kitovima često treba puno više vremena i truda od tipične prodaje, ali to je zato što su ti poslovi mnogo veći—jedan kit može biti ekvivalent desetak drugih potencijalnih kupaca. Zbog toga se kitovi vrlo isplati loviti unatoč dodatnom trudu. Možete čak pretvoriti kita u stalnog kupca, čineći ga još vrijednijim.

Neke tvrtke zarađuju veliki postotak svoje prodaje od samo nekoliko kupaca ili klijenata. Ako ste upoznati s Paretovo načelo, ili pravilo 80/20, kitovi često rade na isti način. Na primjer, tvrtka može ostvariti otprilike 80% svoje prodaje samo 20% svojih kupaca, koji su veliki potrošači.

I naravno, neke tvrtke doživljavaju još veću vrijednost od svojih "kitova"—te su tvrtke prijavile svoje prvih 10% klijenata generiralo je više od polovice svih prihoda i u prosjeku potrošilo 15 puta više od onih na dnu 90%.

Spuštanje kita zahtijeva napor, strategiju i predanost. Koristite svoju mrežu za siguran pristup vratar u organizaciji koju ciljate i planirajte izgradnju jakih odnosa s kontaktima na koje naiđete. Očekujte proces prodaje trajati mjesecima i zahtijevati mnogo pažnje s vaše strane dijagnosticirati probleme, definirajte rješenja i predstavite svoj slučaj.

Budite sigurni da vrlo pažljivo kvalificirajte svoje potencijalne klijente. S obzirom na ogroman napor potreban za sklapanje poslova ove veličine, važno je da ne gubite vrijeme. Temeljito istražiti svaku perspektivu. Jeste li potpuno uvjereni da možete pomoći ovom potencijalnom klijentu? Jeste li uvjereni da imaju resurse za implementaciju vašeg proizvoda? Čak i kada su veći, kitovi bi i dalje trebali odgovarati vašem idealnom kupcu.

Priprema je ključna. I zapamtite, vašem potencijalnom klijentu vjerojatno se udvara desetak vaših konkurenata. Morat ćete se potruditi da nadmašite sve ostale i dovedete kita kao kupca. Pronađite kreativne načine da im pomognete u rješavanju problema tijekom procesa.

Prednosti i nedostaci kita

Objašnjene prednosti

• Može znatno povećati prihod: Veliki klijent može biti mnogo profitabilniji od mnogih manjih.
• Može poboljšati ugled vaše tvrtke: Suradnja s velikim imenima ili poslovnim tvrtkama može vašem poslovanju dati određenu predmemoriju i dovesti do većeg broja klijenata u budućnosti.
• Može smanjiti pritisak na druga područja prodaje: Spuštanje kita klijenta može nakratko smanjiti pritisak.

Objašnjeni nedostaci

• Može vezati veliku količinu resursa: Za udvaranje ogromnim klijentima potrebno je puno vremena, truda i pažnje.
• Nije zajamčeno da će proći kroz: Ciklus prodaje je dug, ulozi su visoki i vjerojatno imate veliku konkurenciju za posao ovog klijenta.
• Može propustiti manje prilike: Dok se fokusirate na svog kit klijenta, možda propuštate stalan tok malih klijenata koji bi mogli stvoriti temelj za vaše poslovanje.