Míg az áttétel régóta az egyik legjobb módja annak növelje vállalkozását, a vállalkozók egyre inkább a hálózatukra hagyatkoznak erőforrásokért a hagyományosabb marketingtaktikákkal szemben. Ennek eredményeként a siker kulcsa az ajánlási rendszer kialakítása a marketingtervben.
A saját vállalkozást működtetők közül sokan nem törődnek az ajánlásokkal. Talán azt feltételezik, hogy ügyfeleik elmennek jó szóbeszéd róluk. Vagy talán kényelmetlennek találják a beutalók kérését. Az a probléma, hogy nem kérnek proaktívan az ajánlásokat, hogy lemaradnak az egyik leghatékonyabb és legmegfizethetőbb módszerről. szerezzen több ügyfelet.
További értékesítések az ajánlásokból
Az ajánlási potenciális ügyfelek generálása és több értékesítést eredményező átalakítása kevesebbe kerül.
Ha meg akarja spórolni a marketingdollárokat, és növelni szeretné a válaszadási arányt, akkor ajánlóprogramot kell kidolgoznia. Itt van, hogyan:
Referral Request Mindset
Az első dolog, amit meg kell tennie, hogy megszokja az ajánlások kérését, hogy legyőzze félelmét. Ezt a következő módokon teheti meg:
- Ne feledje, hogy a legtöbb ember szeret másokon segíteni, ha nincs negatív költsége számukra.
- Emlékeztesd magad, hogy a legrosszabb, ami történhet, az, hogy az ügyfél azt mondja: "Nem". Ez nem túl szörnyű, igaz?
- Kerülje el a kínos lépést azáltal, hogy a projekt rutinjának részét képezi a beutalással. A legtöbb projektnél van egy döntő találkozás az ügyféllel, tökéletes alkalom arra, hogy beutalót kérj.
Válassza ki az ajánláskérés módját
Az Amplifinity egyik tanulmánya kimutatta, hogy a legjobb eredményt a szóbeli átutalási módszer produkálta, 32%-os sikeraránnyal.Az egyéb lehetőségek közé tartozik a lead űrlap, e-mail, névjegykártyák, megosztható hivatkozás és közösségi média használata. Ne feledje, hogy bár a közösségi médiát könnyebben meg lehet csinálni, ez egyben a legkevésbé hatékony is, alig 1%-kal konvertál.
Ez a tanulmány azt mutatja, hogy a szóbeli ajánlás a legjobb, de ez nem jelenti azt, hogy ne használhatná a többi űrlapot is. Az ajánlási kérelmek e-mailes és közösségi média marketingkampányainak részét képezhetik. Ezzel együtt, ha személyesen látja ügyfeleit vagy ügyfeleit, vagy beszél velük telefonon, kérjen tőlük ajánlást.
Használjon szkriptet az ajánlási kérelemhez
Amíg a beutaló kérése szokássá nem vált, és nem érzi jól magát, írjon magának egy forgatókönyvet, amelyet követnie kell. Ne feledje, itt nem mond Oscar-díjátadó beszédet. Amikor ajánlást kér, legyen őszinte, közvetlen és rövid. Például:
"Nagyon örülök, hogy elégedett a munkámmal. Mindig arra törekszem, hogy segítsek másoknak a ______-ban (amit Ön biztosít), és kíváncsi vagyok, ismersz-e valakit, akit érdekelhet a _______ (amit csinálsz).
Míg a közvetlen névkérés a leghatékonyabb, több névjegykártyáját is felajánlhatja ügyfeleinek, hogy megosszák másokkal.
"Nagyon örülök, hogy elégedett vagy a munkámmal. Nagyon hálás lennék, ha továbbadná a nevemet valakinek, akit ismer, akit érdekelne _____________ (amit csinál). Magánál hagyhatom ezeket az extra névjegykártyákat?"
Amikor feltetted a kérdést, állj meg, és nézd meg, mit mondanak. Vannak, akik neveket ajánlanak fel, mások azt mondják: "Igen, talán", és nem adnak további információt. Vannak, akik azt mondják: „Nem”, de legalább megpróbáltad.
Ha neveket ajánlanak fel, vegye le a neveket, és kérdezze meg a személyt, nem bánja-e, ha közvetlenül felveszi a kapcsolatot az emberekkel, vagy átadná-e nekik az Ön adatait. Ha nem ajánlanak fel neveket, kérdezze meg, hagyhat-e nekik további névjegykártyákat, amelyeket továbbadhatnak.
Ha ügyfelei nemet mondanak az ajánlásra, de megkapják az e-mailjeit, vagy követik Önt a közösségi médiában, az ajánlókampányok itt segíthetnek. Előfordulhat például, hogy egy személy nem szívesen ad neked neveket, de továbbít egy e-mailt, vagy megosztja a közösségi médiát a hálózatával.
Tippek ajánláskéréshez
Ha ajánlást kér, van néhány bevált gyakorlat, amelyek növelhetik a siker esélyeit.
- Mindig személyesen kérjen ajánlást. Nemcsak jobban tiszteli ügyfeleit, hanem sikeresebb is.Az emberek mindig nagyobb valószínűséggel tesznek valamit valaki másért, ha az illető közvetlenül előttük áll. Elfogadható, hogy e-mailben vagy telefonon kérjen ajánlást, ha olyan körülmények között dolgozik, ahol a személyes találkozás ritka vagy nagyon nehéz. Például egy webhelytervező létrehozhat egy webhelyet egy ügyfél számára az ország másik felén.
- Fontolja meg a sikeres ajánlások ösztönzését. A pénzbeli jutalmak, például az ajándékutalványok hatékony ösztönzést jelenthetnek az értékesítéshez vezető ajánlások számára. Egyéb lehetőségek közé tartozik a kedvezmény vagy az áru.
- Számla benyújtásakor soha ne kérjen beutalót. Nem akarja, hogy ügyfele úgy érezze, túl sokat kér.
- Az az idő, amikor ajánlást kér, kiváló alkalom arra is, hogy ajánlást kérjen az ügyféltől. A cégének és munkájának ez a rövid írásos jóváhagyása felhasználható webhelyén és más marketinganyagokban, például brosúrákban.
Ne várja el senkitől, hogy a helyszínen ajánlást írjon Önnek; vagy hagyjon nekik egy nyomtatott kártyát vagy űrlapot, amelyet felhasználhatnak, vagy kérje meg, hogy küldje el e-mailben.
Gyakorlat teszi a mestert
Ne hagyja, hogy az idegek vagy a félelem akadályozzák vállalkozása felépítését. Az ajánlásokkal több ügyfelet szerezhet, és minél több ajánlást kér, annál több ajánlást kap. Valójában, míg a legtöbb ember csak egy ajánlást tesz, az emberek 34%-a kettőtől tízig.Képzeld el, két vagy több új ügyfelet szerezhetsz egyszerűen azzal, hogy megkérdezel egy elégedett ügyfelet vagy ügyfelet? Ez az ajánlások ereje.
