Számos "értékesítési modell" volt (és mindig is lesz), amelyek azt állítják, hogy a valaha készült leghatékonyabb és legerősebb modell. Ígéretekkel érkeznek, hogy akik követik a modellt, azok több eladást zárnak, több nyereséget érnek el üzleteikben, és sikeresebbek lesznek azáltal, hogy keresnek. promóciók, bevételek, díjak és díjak.
Az egyik ilyen széles körben használt értékesítési modell a Kapcsolati értékesítési modell. Ez a modell azt tanítja, hogy az értékesítési képviselő elsődleges feladata, hogy kapcsolatot létesítsen ügyfeleikkel. Az a hiedelem, hogy az emberek szeretnek olyan emberektől vásárolni, akiket kedvelnek, és találnak rá okot.
Ezzel szemben az emberek találnak okot arra, hogy ne vásároljanak olyan értékesítőktől, akiket nem szeretnek. Szerezzen kedvelést, szerezzen további ajánlatokat. Míg a kapcsolatok építése erőteljes és előnyös cél az értékesítési szakemberek számára Gondoljunk csak bele, sok változás és felbukkanó trend következhetett be a kapcsolati értékesítési modell nyomán elavult.
Az ügyfelek elfoglaltak
A kapcsolatok kiépítése időbe telik. Noha létezik olyan, hogy „azonnali kapcsolat”, a legtöbb ügyfél túl elfoglalt ahhoz, hogy találkozzon értékesítési szakemberrel olyan gyakran, amennyire a kapcsolati értékesítési modell azt sugallja, hogy a kapcsolat.
Az ügyfelek szeretnének találkozni egy értékesítési képviselővel, tájékozódni és árazni, majd döntést hozni arról, hogy a javasolt megoldás megfelelő-e számukra és üzleti igényeik számára.
Az ügyfelek jobban tájékozottak
A kapcsolati értékesítési modell egy része azon alapul, hogy az ügyfél üzleti tevékenységének egy bizonyos aspektusában szakértő legyen. A modell azt sugallja, hogy egy tájékozott és felkészült képviselő hitelességre és kapcsolatra tesz szert olyan információk eljuttatása az ügyfélhez, amelyekre szükség van, és amelyek többnyire nem érhetők el vevő.
Az internet sok mindent megváltoztatott az üzleti életben, és ezek közül az egyik legjelentősebb az, hogy az ügyfelek mennyire könnyen jutnak hozzá az információkhoz. Az ügyfelek egyre jobban tájékozódtak üzleti igényeikről, vertikális és horizontális iparágukról és a kihívásaikra rendelkezésre álló megoldásokról.
Sok ügyfél már nem hagyatkozik "értékesítő barátaira" a tájékoztatásban. Valójában a tájékozatlan vásárlót gyakran alacsony értékű alkalmazottnak tekintik. A munkahely biztonságának növelése érdekében az ügyfelek folyamatosan bővítik tudásbázisukat, és ezáltal csökkentik az értékesítési szakemberektől való függőségüket.
A kapcsolati értékesítési megközelítés túltelítettsége
Akár tetszik, akár nem, nem Ön az egyetlen értékesítési képviselő, aki a számláival foglalkozik. Nem csak azok a versenytársaid hívást kezdeményez, de számos különböző iparág képviselője ugyanazokat a döntéshozókat keresi fel, hívja és küldi e-maileket, mint Ön.
Mivel a kapcsolati értékesítési modellt olyan széles körben használják, az ügyfelek meglehetősen hozzászoktak az értékesítési képviselőkhöz és a velük való kapcsolatteremtési kísérleteikhez. Valójában annyira ismerős, hogy az ügyfelek belefáradtak és belefáradtak az ismétlésbe – Nem akarok csak úgy eladni neked valamit; Hosszú kapcsolatot szeretnék építeni veled." Amint az ügyfél ezt meghallja, valószínűleg gondolkodni kezd – Ez a képviselő el akar nekem adni valamit!
Az egyetlen modellben való támaszkodás korlátozza
Kétségtelen, hogy az olyan értékesítési modellek, mint a kapcsolati értékesítési modell, értékes és fontos eszközök a képviselők számára; mind a kezdeti, mind a hosszú távú képzésben. De az egyetlen modellre támaszkodni veszélyes és korlátozó karrierlépés. Az értékesítési szakemberek számára a legjobb, ha több értékesítési modellt tanulnak meg, és fejlesztik az érzéket, hogy megkülönböztessék, mikor érdemes ismert modelleket használni. Ez nagyon hasonlít zárókészségek és technikák.
Bízzon az egyikben, és csak azokat az értékesítési lehetőségeket zárja le, amelyek az adott típusú zárást igénylik. Csak egy értékesítési modellt használjon, és ténylegesen fennáll annak a kockázata, hogy elveszíti annak esélyét, hogy olyan ügyfelet szerezzen, akit más megközelítéssel kereshetett volna.
