Penjualan konsultatif berfokus pada kebutuhan dan pengalaman pelanggan daripada menjualnya pada suatu produk atau layanan.
Pelajari lebih lanjut tentang cara kerja penjualan konsultatif.
Apa Itu Penjualan Konsultatif?
Penjualan konsultatif berfokus pada kebutuhan pelanggan. Daripada menjual produk dengan susah payah, tenaga penjualan mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawabannya. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan jangka panjang, bukan hubungan transaksional jangka pendek.
Penjualan konsultatif sering kali bekerja sama dengan penjualan bernilai tambah, suatu pendekatan di mana tenaga penjualan menyajikan manfaat khusus pelanggan terkait dengan produk atau layanan mereka. Jika dilaksanakan dengan benar, pendekatan konsultatif sering kali menggali banyak informasi tentang kebutuhan calon pelanggan. Hal ini memudahkan tenaga penjualan untuk mencocokkan kebutuhan tersebut dengan manfaat yang terkait dengan produk atau layanan yang mereka jual.
Cara Kerja Penjualan Konsultatif
Keuntungan terbesar dari pendekatan penjualan konsultatif adalah membantu pramuniaga membangun hubungan dengan cepat sambil menampilkan diri mereka sebagai sumber daya bagi prospek mereka.
Membangun hubungan berasal dari kesediaan tenaga penjualan untuk berbagi informasi yang berguna dan berharga dengan calon pelanggan tanpa meminta imbalan apa pun. Setelah penjual menunjukkan keahliannya, calon pembeli kemungkinan akan menghubungi mereka lagi setiap kali mereka memiliki pertanyaan atau kekhawatiran tentang bidang minat tersebut.
Langkah Penjualan Konsultatif
Penjualan konsultatif berarti membiarkan kebutuhan pelanggan memandu prosesnya. Itu berarti prosesnya mungkin berubah tergantung pada klien. Berikut adalah langkah-langkah yang biasanya terlibat dalam jenis penjualan ini:
- Mempersiapkan: Secara menyeluruh kualifikasi prospek sebelum membuat janji temu adalah bagian penting dari pendekatan konsultatif. Memenuhi syarat calon pelanggan berarti melakukan yang terbaik untuk memastikan produk atau layanan Anda cocok untuk calon klien. Misalnya, jika Anda menjual jendela pengganti, pastikan Anda bertemu dengan pemilik rumah dan bukan penyewa.
- Mengajukan pertanyaan: Luangkan waktu untuk mengenal klien. Jika Anda berada dalam penjualan bisnis-ke-bisnis, tanyakan tentang bagaimana dan mengapa mereka memulai bisnisnya. Tanyakan tantangan apa yang mereka hadapi. Pertanyaan dapat membangun hubungan baik dan memungkinkan Anda mengungkap kebutuhan pelanggan.
- Mendengarkan: Dengarkan secara aktif bagaimana calon klien menanggapi pertanyaan Anda. Dalam penjualan, terkadang tergoda untuk langsung mencari solusi, tapi itu bisa berarti Anda tidak sepenuhnya memahami klien. Anda bisa kehilangan penjualan atau kesempatan untuk menawarkan wawasan dan saran jika tidak meluangkan waktu untuk mendengarkan.
- Jadilah otentik: Anda tidak harus menjadi "penjual" untuk menjadi tenaga penjualan yang sukses. Dengan penjualan konsultatif, Anda ingin memposisikan diri Anda sebagai sumber daya. Bagikan keahlian dan pemikiran Anda. Jujurlah tentang pro dan kontra produk atau layanan Anda. Jika ada produk pesaing yang mungkin bekerja lebih baik, beri tahu mereka. Keaslian membuat Anda berkesan dengan cara yang positif.
- Menindaklanjuti: Banyak klien tidak akan langsung melakukan komitmen. Mereka mungkin perlu berbicara dengan orang yang dicintai, atau dalam bisnis, mereka mungkin perlu menjalankan produk atau layanan Anda oleh eksekutif lain. Bersikaplah gigih tanpa menjadi sombong. Berikan informasi berharga saat Anda menindaklanjuti, seperti tren industri yang mungkin menarik minat klien.
Persyaratan Penjualan Konsultatif
Meskipun memiliki latar belakang bisnis dapat membantu, tidak ada latar belakang atau pendidikan khusus yang Anda perlukan untuk menjadi seorang tenaga penjualan. Namun, mungkin ada persyaratan khusus industri. Misalnya, agen real estat dan agen asuransi harus memiliki izin yang sesuai di negara bagiannya.
Seorang tenaga penjualan harus memiliki pengalaman dalam penjualan dan/atau layanan pelanggan. Mereka harus memiliki keterampilan interpersonal dan komunikasi yang luar biasa. Keterampilan berorganisasi juga penting karena tindak lanjut merupakan bagian penting dalam penjualan konsultatif.
Poin Penting
- Penjualan konsultatif berfokus pada kebutuhan dan pengalaman pelanggan, bukan pada produk atau layanan.
- Tujuan dari penjualan semacam ini adalah untuk membangun hubungan jangka panjang, bukan hubungan transaksional jangka pendek.
- Penjualan konsultatif melibatkan persiapan janji temu, mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawaban, bersikap autentik, dan menindaklanjuti.
- Untuk berhasil dalam penjualan konsultatif, Anda harus memiliki pengalaman dalam layanan pelanggan dan/atau penjualan serta keterampilan interpersonal, komunikasi, dan organisasi yang luar biasa.
