適切に商品を販売する方法を理解することは、多くの小売業者にとって課題です。 買い物客にとっては簡単なことでも、あなたが商品の移動の責任者となると、それほど簡単ではありません。
マーチャンダイジングの基本は、特に一部の小売業者がこの用語が実際に何を意味するのかを正確に理解していない場合、困難になる可能性があります。 明確な作業定義がなければ、店舗の商品化を成功させて利益を上げるのは困難です。
マーチャンダイジングとは何ですか?
マーチャンダイジングとは、単に店舗内での商品の宣伝と販売のことです。 この用語にはさまざまな戦略が含まれますが、小売業者としてマスターする必要がある 5 つの基本的な側面があります。 価格、その複数のカテゴリを提供する方法、数か月で廃棄する方法、顧客のニーズに適合するかどうかを確認する方法 ライフスタイル。
また、次のことに重点を置くミレニアル世代と Z 世代の買い物客の割合が増加していることに対応していることも認識する必要があります。
- 彼らは実際に触って感じられる販売方法を好みます。
- 彼らはオンラインよりも店舗での買い物を好むことがよくありますが、それは自分たちが魅力的だと思う方法で商品化されている場合に限ります。
- 彼らは、前の世代よりもマーチャンダイジングをはるかに重視しています。
このような状況を踏まえると、店舗のマーチャンダイジングを強化し、改善することは理にかなっています。 マーチャンダイジングは常に重要ですが、買い物客がマーチャンダイジングに新たな優先順位を置くようになったことで、これらの 5 つのルールが新しい教科書になります。
1. 戦略的に製品を提示する
優れたマーチャンダイジングには、顧客が買いたいものを、買いたいときに、払いたい価格で提供し、購入を促す方法で提示することが必要です。 顧客が望んでいる方法 購入商品が変更になりました 街の広場の行商人から、Amazon でのワンクリック購入まで、劇的に変化しました。 しかし、顧客は実際に Amazon で専門品を購入しているわけではありません。 彼らはゴミ袋や朝のコーヒー用のキューリグ K カップなど、日常の必需品を購入しています。
顧客はあなたの特産品をどのように購入したいと考えていますか? それを理解し、マーチャンダイジング戦略に組み込んでください。 どのような商品を販売する場合でも、ターゲットを絞ったマーチャンダイジングを行うことで、より魅力的でアクセスしやすいものにすることができます。 かつての顧客は、商品を触って感じるだけで満足していました。 今日のお客様は、対話するよう訓練を受けています。 ディスプレイには、顧客が製品を「体験」できる方法が含まれていることを確認してください。
2. 価格設定を試す
価格設定はマーチャンダイジングにおいて大きな役割を果たしますが、決まった公式はありません。 基本的なルールは、価格が高くなるほど販売速度が遅くなるということです。 ただし、このルールはストアには当てはまらない可能性があるため、どのような価格設定ルールが適用されるかを実験して確認する必要があります。
卸売価格で商品を 5.00 ドルで購入した場合、利益を上げるためには 10.99 ドルで販売する必要がある場合があります。 しかし、次から始めることができます。 初期マークアップ 11.99 ドルまで下げ、その後 10.99 ドルまで下げて、それが販売率に本当に影響するかどうかを確認します。 実験してみないと分かりません。 価格設定は難しい必要はありません。価格を再設定し、売上を追跡して、顧客がいくら支払ってもよいかを把握するだけで十分です。
3. 3つの商品カテゴリーを提供
商品がベルカーブ上に存在するものとして考えてください。 曲線の右側には、ストアの商品の 10% を占める高価で有名な商品が存在します。 顧客が必ずしも購入しない場合でも、これらの製品は顧客を「驚かせる」ため、どの店舗にも必要です。
カーブの左側には販促商品があり、これもストアの商品の 10% を占めています。 多くの利益を生み出さないとしても、これらの商品は顧客を「驚かせる」ものでもあるため、すべての小売店でも必要とされています。
曲線の真ん中には、最大の利益を生み出す基本的な商品が置かれています。
利益のほとんどは中央の商品から得られますが、顧客は主に左側と右側の商品について話します。 これが、高級製品と低価格製品を取り除いた小売業者が、それに気づかずに間違いを犯している理由です。 自社の口コミ広告を生成する製品を削除する可能性があります。 仕事。
利益があまり出ないからといって製品を処分しないでください。 これらの製品が店舗を顧客にとってどのように適切なエクスペリエンスにするかを評価します。 これらの製品は他の製品と同じ割合で売れませんが、それらの存在は小売業界のリーダーとしてのブランディングの一部です。
4. 商品の保存期間は 3 か月である必要があります
90 日後、小売業者は商品を処分する必要があります。 なぜ？ なぜなら、季節は3か月であり、特産品の消費習慣は季節の傾向に従うからです。 常時約 2 週間分の商品しか必要としない大規模な大量販売店の場合は、状況が変わる可能性があります。 ただし、専門店であれば 3 か月分を持っていく必要があります。
5. 顧客のライフスタイルに焦点を当てる
マーチャンダイジングは販売する製品と関係がありますが、それはさらに重要です。 購入しているお客様 あなたの製品。 そして、重要なのは人口統計だけではなく、サイコグラフィックス、あるいはライフスタイル マーケティングと呼ばれるものです。
トミー バハマという店を考えてみましょう。この店は必ずしも特定の層や年齢に向けてマーケティングを行っているわけではなく、ライフスタイルに向けてマーケティングを行っています。 その「部族」が求めているアイデア、哲学、人生経験。 Urban Outfitters と Anthropologie も、このタイプの明確な例を示しています。 商品化。 人類学は、自分の部族を知っていれば、さまざまなものを彼らに販売できるという考えを特に理解しています。 同じ店のアイテム - 衣類やキッチンの引き出しなど、必ずしも一緒にフィットしないアイテムも含めて 引っ張ります。
