Kai samdote naują pardavėją, nedidelis jūsų kruopštumas gali padėti užsitikrinti aukštos kvalifikacijos komandos narį. Kandidato atsakymai į jūsų interviu klausimai yra svarbūs, tačiau jie yra tik vienas iš galimų informacijos apie tą asmenį šaltinis.
Išnagrinėkite pagrindinę informaciją
Nors gyvenimo aprašymai visada padeda įvertinti kandidato įgūdžius ir kvalifikaciją, jų yra tam tikros karjeros sritys, kuriose įgūdžiai rengiant gyvenimo aprašymą tiesiogiai virsta įgūdžiais atliekant darbą pats. Pavyzdžiui, rašytojai turėtų turėti gerai parašytus, raštingus gyvenimo aprašymus. Pardavėjams gyvenimo aprašymas – pagrindinis kandidato rinkodaros įrankis – yra puikus jų pardavimo įgūdžių rodiklis.
- Kaip gerai jie parduoda savo įgūdžius ir kvalifikaciją savo gyvenimo aprašyme?
- Ar jie pateikia konkrečių savo sėkmės ankstesniuose darbuose pavyzdžių?
- Ar jų patirtis aprašyta taip, kad jos būtų tinkamos jūsų įmonei?
Prastai parengtas gyvenimo aprašymas tikrai turėtų jūsų mintyse iškelti keletą raudonų vėliavėlių.
Išbandykite savo tyrimų įgūdžius
A geras pardavėjas visada turėtų atlikti namų darbus. Prieš papasakodami kandidatui apie savo įmonę ar pareigas, paklauskite, kodėl jis kreipėsi į šį konkretų darbą. Pardavėjo atsakymas parodys, kiek daug tyrimų jis atliko jums ir jūsų įmonei prieš pokalbį. Be to, gali pasakyti kandidato požiūris ir elgesys.
- Ar jie atvyko laiku, ar šiek tiek anksčiau?
- Ar jie buvo mandagūs ir malonūs žmonėms, su kuriais susidūrė, pavyzdžiui, registratorei ir sekretorėms?
Pardavėjai turi atrodyti ir veikti taip, kaip atstovauja jūsų įmonei. Tai, kaip kas nors žiūri į pokalbį, tikriausiai yra geriausias, kokį jie kada nors žiūrės į darbą. Taip, kaip pardavėjai parduoda save, galite tikėtis, kad jie parduos jūsų produktą ar paslaugą.
- Ar jie buvo apsirengę ir apsirengę profesionaliai?
- Ar jie pažiūrėjo tau į akis, stipriai paspaudė ranką (bet ne kaulą laužantį rankos paspaudimą)?
- Ar jų pasisveikinimas buvo šiltas ir atviras, ar jų kūno kalba buvo imli?
- Ar jie gerai bendravo ir kalbėjo aiškiai, ar kalbėjo per daug ir per greitai, ar išvis beveik nekalba?
Apšilimo klausimai
Taip pat galite pradėti interviu, užduodami standartinius interviu klausimus. Tai yra tie, kuriuos dauguma žmonių girdi kiekvieno pokalbio metu, ir būsimasis darbuotojas turėtų būti pasirengęs atsakyti.
- Kaip manote, ar jūsų patirtis atitiktų šio darbo poreikius?
- Koks yra didelės sėkmės iš ankstesnio darbo pavyzdys ir kaip tai pavyko?
- Kokią reikšmingą klaidą padarėte, kaip ją ištaisėte ir ko iš to pasimokote?
- Kokios yra didžiausios jūsų stipriosios ir silpnosios pusės ir ką darote, kad sumažintumėte savo silpnybes?
Su pardavimu susiję interviu klausimai
Galimų interviu klausimų sąrašas yra ilgas. Užduodami klausimai turėtų būti sutelkti į konkrečias savybes, kurių norite iš asmens, kuris atstovaus jūsų produktus ar paslaugas. Jie turėtų ne tik prašyti, kad jie pasakytų savo gyvenimo aprašyme nurodytą patirtį.
Galbūt pasirinkite vieną iš kitų pardavimo pozicijų ir paklauskite kandidato, kas jam patiko ar nepatiko parduodant tą produktą arba kaip sekėsi surasti naujų klientų ar susisiekti su jais. Atkreipkite dėmesį, ką jie turi pasakyti apie tolesnius veiksmus po uždarymo; tai labai svarbu kuriant pakartotinį verslą.
Kiti su pardavimu susiję klausimai gali būti:
- Kaip jūs suprantate šios įmonės pardavimų ciklą ir kaip jis lyginamas su tuo, ką darėte praeityje?
- Kokie yra jūsų pardavimo tikslai ir kaip jūsų faktiniai rezultatai skiriasi nuo šių tikslų?
- Kokias manote šios įmonės stipriąsias puses ir kokie pokyčiai, jūsų nuomone, pagerintų pardavimus ir produktyvumą? Kaip manote, kad galėtumėte prisidėti prie šio tobulėjimo?
- Kokias naujas rinkas galėtume spręsti ir kaip siūlytumėte jas plėtoti?
Tyla yra auksinis įvertinimas
Jei yra atsilikimas ar tyla, pažiūrėkite, kaip jie elgiasi. Šis atsilikimas yra kažkas, kas gali atsirasti per pardavimo skambutį, ir pardavėjas, kuris skuba užkimšti kiekvieną tylą burbėdamas arba nieko nedaro, nebus sėkmingas. Iškelkite bet kokias iškilusias problemas ar rūpesčius iš jų gyvenimo aprašymų arba atsakydami į tai, ką jie jums sako. Tai ne tik pateiks jums reikalingą informaciją, bet ir parodys, kaip jie elgsis su panašiais prieštaravimais ar įtemptais klausimais, kylančiais per pardavimo pokalbį.
Geri pardavėjai stato tiltus
Užuominos apie gerą pardavėją yra tie, kurie bando sudaryti tiltus ir sukurti ryšį su tavimi. Galbūt jie pastebėjo jūsų burlaivio, vaikų ar kitų daiktų nuotrauką ir įtraukė tai į pokalbį arba turėjo bendrų pomėgių. Ši sąveika neturėtų skambėti priverstinai, bet turėtų būti natūrali. Kad žmonės su jumis jaustųsi patogiai, jie verčia juos ieškoti priežasčių, kodėl su jumis galėtų užsiimti verslu – tai dar vienas svarbus pardavimo įgūdis.
Baigti interviu
Baigiantis pokalbiui, pateikite jiems apžvalgą, kokius, jūsų nuomone, įmonės tikslus, ko jie gali tikėtis kalbant apie atlygį – struktūrą ir bendrą asortimentą – išmokas, kelionės lūkesčius ir kitus panašius darbus specifika. Paklauskite, ar jiems kyla klausimų ar rūpesčių dėl šios specifikos. Kompensavimo galimybės paprastai yra bazinis atlyginimas, bazinis atlyginimas ir komisiniai arba grynieji komisiniai. Pardavėjas, kuris teikia pirmenybę grynam komisiniam darbui, labai pasitiki savo pardavimo įgūdžiais. Jei jie užduoda bent vieną ar du protingus, svarbius klausimus, tai puikus ženklas.
Kandidatai, neturintys jums klausimų, nesivargino tyrinėti jūsų įmonės arba yra per daug priblokšti, kad sugalvotų ką nors protingo pasakyti – nė vienas iš jų nėra gera pardavėjo savybė.
Galiausiai užsirašykite, ar jie atsiųs jums padėkos laišką ar el. laišką. Jei dėl kokių nors priežasčių pasikeičia įdarbinimo terminas, informuokite kandidatus. Tai paprastas mandagumas ir parodo jiems, kad būsite geras darbdavys. Tai taip pat padeda neleisti potencialiems „žvaigždžių“ pardavėjams priimti pasiūlymų kitur, kol jūs vis dar slampinėjate įdarbinimo procese.
