The Unikalus pardavimo pasiūlymas (trumpai USP) išskiria jūsų produktus ir (arba) paslaugas nuo jūsų konkurentai.
Išreiškiamas vienu sakiniu, apibendrinančiu jūsų verslo esmę, USP yra visų jūsų rinkodaros pastangų tema.
USP atsako į jūsų klientų bazę: „Štai kodėl turėtumėte pirkti iš manęs, o ne iš mano konkurentų“.
Svarbiausia, kad jūsų USP taip pat turi suteikti jūsų potencialą klientų konkrečią naudą, kurią jie laiko patrauklia. Neužtenka pasakyti, kad jūsų produktas ar paslauga yra „geresnė“ arba „vertesnė“. Neaiškiai kalbant, klientai, kurie nori žinoti, kaip jiems bus pritaikyta tam tikra lengvata, neprieštarauja.
Štai kodėl USP sukūrimas prieš pateikiant produktą ar paslaugą į rinką yra geras būdas iš anksto nustatyti, ar jis bus parduotas. Jei jūsų produktas ar paslauga niekuo neišsiskiria iš konkurentų, kodėl kas nors norėtų juos pirkti? Ir net jei yra kažkas, dėl ko jūsų produktas ar paslauga išsiskiria, ar tai kažkas, ką vartotojai pamatys kaip vertingą? Jei netenkinamos abi šios sąlygos, kam leisti laiką ar pinigus kuriant produktą, kuris nebus perspektyvus rinkoje?
Turite perduoti savo pranešimą visuomenei
Unikalus pardavimo pasiūlymas yra ypač svarbi rinkodaros priemonė mažoms įmonėms, kurios yra priverstos tai padaryti konkuruoti tiek su kitomis smulkiomis įmonėmis, tiek su didesniais prekybos tinklais. Jūsų įmonė gali pasiūlyti aukščiausios kokybės paslaugas ar produktus, bet nebent galėsite perduoti žinią potencialiems klientams, jie neturės priežasties rinktis jūsų verslą, o ne konkurentą.
USP nėra nauja koncepcija. Jį sukūrė Amerikos reklamos vadovas Rosseris Reevesas (1910–984), kurie tikėjo, kad vienintelis tikslas reklama buvo paskelbti konkrečios įmonės šūkį apie savo produktą ar paslaugą ir kad šis šūkis turėtų likti nepakitęs.
4 žingsniai, kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą
- Pradėkite peržiūrėdami savo verslo pasiūlymus tikslinės rinkos požiūriu, kuri gali būti suskirstyta į segmentus pagal tokius veiksnius kaip lytis, amžius, pajamų lygis, rasė, religija, išsilavinimas ir kt. Ko iš tikrųjų nori jūsų tipinis klientas? Ar jūsų klientų bazė nori mažesnės kainos, geresnis klientų aptarnavimas, konkreti vieta, patogumas, pristatymas į namus ir pan?
- Paklauskite savęs: „Ką siūlo mano produktas ar paslauga, ko nesiūlo mano konkurentų produktai ar paslaugos? Tada paklauskite savęs, kokią naudą tai suteikia jūsų klientams. Jei negalite tiksliai atsakyti į šiuos klausimus keliais sakiniais, tikriausiai nepakankamai stengiatės atskirti savo verslo pasiūlymus nuo konkurentų rinkoje.
- Dabar sudėkite viską į vieną sakinį, kuris yra pakankamai įsimintinas, kad jį būtų galima naudoti kaip reklaminį šūkį. Pavyzdžiui, „Patiekiame geriausią mieste picą be glitimo“ arba „Visa automobilių serviso paslauga, kuria galite pasitikėti“ arba „Aukščiausios kokybės baldai už prieinamą kainą“.
- Tada naudokite USP reklamuodami, el. laiškuose klientams, savo svetainėje, visuose socialiniuose tinkluose, pvz., Facebook, LinkedIn, Twitter, ir Pinterest. Be to, naudokite jį visai rinkodaros ir reklaminei medžiagai, kad ir kur ji galėtų atkreipti potencialių klientų dėmesį. Nepraleiskite nė vieno ritmo. Nenukrypk.
Keletas žinomų unikalių pardavimo pasiūlymų pavyzdžių
Išskirtinis ženklas: Kai tau pakankamai rūpi, kad atsiųstum patį geriausią.
Metro: Subai su mažiau nei 6 gramais riebalų.
Vyrų drabužių namelis (George Zimmer): Jums patiks jūsų išvaizda – garantuoju.
„FedEx Corporation“: Kai tai absoliučiai, teigiamai turi ten patekti per naktį.
Vienas garsiausių unikalių pardavimo pasiūlymų, kurį sukūrė Rosseris Reevesas, buvo skirtas M&Ms, „Pieniškas šokoladas, kuris tirpsta burnoje, o ne rankoje“.
