Kai uždarote išpardavimą su nauju klientu, pardavimo procesas neturi baigtis. Klientai nėra vienkartinis šaltinis. Tai atsinaujinantis išteklius, kurį laikui bėgant galite parduoti, o tai bus naudinga jiems ir jums.
Žmogui, kuris jau ką nors iš jūsų nusipirko, parduoti yra daug lengviau nei visiškai nepažįstamam žmogui. Esamas klientas jau turi dalį jūsų įmonės ir bent vieno iš jūsų produktų. Akivaizdu, kad jis yra patenkintas savo pirkiniu arba dabar jis vis tiek nebūtų klientas. Taigi jūsų klientai suteikia puikią galimybę parduoti produktus su daug mažesnėmis pastangomis ir atmetimu nei įprastai šaltai.
Kaip padidinti pardavimą
Triukas, kaip padidinti savo pardavimą iš esamų klientų, yra išlaikyti jūsų egzistavimą šviežią jų mintyse. Parduodami naujam klientui, nepamirškite apie juos. Susisiekite praėjus kelioms savaitėms po pardavimo ir paklauskite, ar viskas gerai – ar jiems kyla klausimų ar rūpesčių dėl naujojo pirkinio ir ar galite kuo nors padėti. Ir jei klientas turi kokių nors problemų, galite pasirūpinti, kad šios problemos būtų kuo greičiau išspręstos, todėl jis jaučiasi gerai apie jūsų įmonę.
Taip pat turėtumėte reguliariai susisiekti su ilgalaikiais klientais. Tinkamas dažnis skirsis priklausomai nuo jūsų produkto tipo, bet paprastai tai bus maždaug kartą per 3–6 mėnesius. Palaikydami ryšį su savo klientais sumažinate tikimybę, kad jie pasitrauks iš jūsų įmonės. Jei gerai rūpinatės klientais ir padedate jiems išspręsti bet kokias problemas, net jei jie turės problemų su jūsų produktu, jie greičiausiai vėl pirks iš jūsų. Reguliarūs kontaktai taip pat skatina jūsų klientus pasikalbėti su jumis, kai jie yra pasirengę pirkti paskambinti bendruoju pardavimo numeriu arba tiesiog pasikalbėti su pirmuoju įmonės pardavėju, kurį pamato įėję durys.
Kaip kreiptis į klientus
Vienas puikus būdas dabartiniams klientams yra „paskyros peržiūros“ žingsnis. Maždaug kartą per metus paskambinkite savo klientui ir pasiūlykite trumpam susitikti, kad pasikalbėtumėte apie jo situaciją pasikeitė per pastaruosius metus, kad galėtumėte nustatyti, ar paskutinis jų pirkinys iš jūsų vis dar yra geriausias produktas juos. Skirdami laiko iš anksto sudaryti standartinį klausimų sąrašą, šis susitikimas vyks sklandžiai. Net jei jūsų apžvalgoje neatsiras galimybė papildomai parduoti tam klientui, jūs vis tiek paliksite gerą įspūdį kaip naudingas ekspertas. Ir dažnai peržiūros metu rasite svarią priežastį arba patobulinti klientą į geresnį produktą, arba parduoti jam papildomų produktų.
Kitas būdas susisiekti su esamais klientais – kartą ar du per metus surengti renginį. Klientus dažnai erzina tai, kad nauji klientai gali gauti specialius pasiūlymus, o esami – ne. Galite apsisaugoti nuo šios tendencijos surengdami „klientų įvertinimo dieną“, kurios metu siūlote nuolaidas, kuponus, mažas dovanas, maistą, pramogas, prizus ir visa kita, kas jums patinka. Loterijos yra puiki galimybė, nes tai suteikia jums galimybę rinkti kiekvieno kontaktinę informaciją tolesniems po įvykio tikslams.
Kita pagrindinė priežastis ugdyti esamus klientus yra gauti rekomendacijas. Klientai yra puikus šaltinis šilti laidai, bet paprastai jie neprisiima tokių potencialių klientų atsitiktinai. Jei praleisite šiek tiek laiko „mokydami“ savo klientus, pamatysite, kad jie su malonumu jums pateiks potencialių klientų ar net lieps draugams ir kolegoms, kad jie patys jums paskambintų. Liberalus vizitinių kortelių platinimas padės, kaip ir kita firminė medžiaga su kontaktine informacija – bloknotai, šaldytuvo magnetukai, lipnūs lapeliai ir kt.
