Guy Kawasaki paaiškina pradžios meną pateikdamas 10 verslo patarimų

Guy Kawasaki išgarsėjo „Apple“ devintajame dešimtmetyje kaip evangelistas, padėjęs paleisti „Macintosh“ kompiuterį. Kaip „Garage Technology Ventures“ įkūrėjas ir generalinis direktorius, jis išbandė ir įrodė savo idėjas su dešimtimis pradedančiųjų įmonių. Jis yra daugiau nei pusšimčio verslo knygų autorius, įskaitant Taisyklės revoliucionieriams, Parduodu svajonę ir Kaip išprotinti savo konkurenciją.

Neseniai turėjome privilegiją dalyvauti pono Kawasaki pristatyme apie jo naujausią knygą, Pradžios menas: laiko patikrintas, kovoje užgrūdintas vadovas kiekvienam, ką nors pradedančiam. Jis yra nepaprastai linksmas kalbėtojas – juokingas, nepagarbus ir, svarbiausia, įžvalgus. Savo pristatymą jis sukūrė remdamasis dešimt geriausių patarimų, skirtų visiems, pradedantiems bet ką – verslininkams, verslininkams, ne pelno įmonėms. Dalinamės jais su jumis čia, kartu su keletu jo pasirinktų pokštų, kurių knygoje nerasite.

1. Padaryti prasmę

Susikoncentruokite į prasmę, o ne į pinigus. Jei jūsų įmonės vizija yra plėsti ją tik tam, kad ją pakeistumėte didelei įmonei arba paskelbtumėte ją viešai ir išsigrynintumėte pinigus, „jūs pasmerkti“. Kawasaki sako, kad puikios įmonės yra sukurtos remiantis viena iš trijų prasmių:

1. Padidinti gyvenimo kokybę. Padarykite žmones produktyvesnius arba jų gyvenimą lengvesnį ar malonesnį.
2. Teisingai neteisinga. Variantas aukščiau. Būkite sprendimo, o ne problemos dalis.
3. Užkirsti kelią kažko gero pabaigai. Išsaugokite ką nors klasikinio ar istorinio. Išsaugokite banginius.

2. Padarykite mantrą

Kawasaki pažvelgė į įmonės misijos pareiškimus parodydama Wendy misijos pareiškimą:

Mūsų pagrindinė misija yra teikti aukščiausios kokybės produktus ir paslaugas mūsų klientams ir bendruomenėms vadovaujant, diegiant naujoves ir partnerystę.

"Myliu Wendy's“, – sakė jis, – bet aš net neįsivaizdavau, kad kiekvieną kartą, kai ten valgau, aš dalyvauju visame tame. bendra misija, galite sutaupyti dešimtis tūkstančių dolerių atsitraukimui, pagalbininkams ir pan. Dilberto misijos pareiškimų generatorius. Vietoj to, Kawasaki rekomenduoja sugalvoti paprastą mantrą, pageidautina tris ar mažiau žodžių, glaustai apibūdinančią jūsų pagrindines vertybes. Keletą pavyzdžių jis pateikė:

• Wendy's: „Sveikas greitas maistas“
• FedEx: "Ramybė"
• Nike: „Autentiškas sportinis pasirodymas“
• Guy Kawasaki: „Įgalinkite verslininkus“

3. Pereikite prie kitos kreivės

Didelės įmonės nesusikuria, kai knygų pardavėjas sako: „Keisime knygų pardavimo būdą. Vietoj 250 000 pavadinimų gabensime 275 000.“ Didžiosios įmonės sukuriamos, kai sakote: „Vietoj 250 000 pavadinimų gabensime 2,5 milijono.“ Tada jūs turite „Amazon“. Jis siūlo tris patarimus, kaip tai padaryti:

1. Perkraukite savo smegenis. Turite sulaužyti senus elgesio modelius, kad galėtumėte priimti naujus. (Taip pat venkite analizės paralyžius).
2. Nužudyk grynųjų karves. Akivaizdūs yra išoriniai – erdvėje dominuojantys konkurentai. Jei įveiksite juos, įveiksite ir visus kitus. Tačiau ne tokie akivaizdūs yra vidiniai. Tai daugiausia taikoma, kai esamoje įmonėje pristatomas naujas produktas. Pavyzdžiui, „Apple“ turėjo nužudyti „Apple II“, kad užleistų vietą „Macintosh“. Jie būtų galėję ir toliau jį melžti, bet galiausiai juos būtų aplenkę visi kiti. Išvalykite seną, kad atsirastumėte vietos naujam.
3. Poliarizuoti žmones. Jūs negalite įtikti visiems. Geriau turėti nedidelę, nuožmiai lojalių klientų bazę, nei sukurti vidutinį produktą, kuris greitai išnyksta į nežinomybę. Kai kurie pavyzdžiai, kuriuos jis pateikė, buvo „Macintosh“, „Harley-Davidson“, „Tivo“ ir „Scion XP“ (žmonės iki 25 metų žiūri į jį ir pasakykite: "Ei, šauni mašina!" Vyresni nei 25 metų žmonės žiūri į jį ir sako: „Jį tikriausiai sukūrė kažkas, kuris buvo atleistas Volvo“).

4. Eik

Nepakliūkite į „analizės paralyžių“. Keletas patarimų, kaip judėti pirmyn:

• Nerašyk, prototipas. Jis sako, kad yra dviejų tipų verslininkai. Vieni mano, kad „Microsoft Office“ yra verslininkų žudiko programa. Rašote verslo planą, kuriate prognozavimo lenteles, kuriate PowerPoint pristatymai klientams ir investuotojams ir kt. Kita rūšis gaminiui kurti naudoja AutoCAD, kodui rašyti kompiliatorių ir pan. – kad ir ko reikia norint pradėti gaminti produktą.
• Nesijaudink, būk kvailas. Volteras kartą pasakė: „Geriausias yra gėrio priešas“. Jei įmonės lauktų, kol visiškai patobulins produktą prieš jį išleisdamos, jos niekada nieko negautų. Gerai, jei jūsų 1.0 leidimas yra šiek tiek šiurkštus, kol jis vis tiek sukuria vertę klientams. Žinoma, jis sako: „Tai netaikoma, jei kuriate medicininę įrangą“.
• Raskite sielos draugus. „Kiekvienam jaunam vizionieriui reikia suaugusiųjų priežiūros“, – juokauja jis. Už kiekvieno Billo Gateso yra Steve'as Ballmeris. Už Steve'o Jobso yra Steve'as Wozniakas. Sukurkite vadovų komandą, kuri dalytųsi jūsų vizija ir entuziazmu, bet papildytų jūsų silpnybes savo privalumais.

5. Niša sau

Idealiu atveju kuriate tai, kas yra labai vertinga klientams ir ką daro nedaugelis kitų. Jei manote, kad unikalumas ir vertės kūrimas yra du parametrai, turite keturis kvadrantus:

• Didelė vertė, mažas unikalumas – Jūs konkuruojate kaina.
• Maža vertė, didelis unikalumas – Tai jis vadina „kvailiu“ kvadrantu. Nesvarbu, ar neturite konkurencijos, jei niekas nenori pirkti jūsų produkto.
• Maža vertė, mažas unikalumas – „Dotcom“ kvadrantas. Vienu metu kažkas pasakė: „Mes pakeisime, kaip žmonės perka šunų maistą. Parduosime internetu. Mes pašalinsime tarpininką ir žmonės galės jį nusipirkti pigiau.“ Tačiau jie pamiršo vieną dalyką: šunų maistas yra sunkus. Sutaupytus pinigus kompensavo didelės siuntimo išlaidos. Beprotiška ne tai, kad įmonė to nesuprato, o tai, kad vienu metu 16 įmonių internetu prekiavo šunų maistu. Žinoma, dauguma jų jau nebedirba – nieko nuostabaus.
• Didelė vertė, didelis unikalumas – Čia jūs uždirbate pinigus, maržas ir prasmę.

6. Tegul žydi šimtas gėlių

Jūsų geriausi klientai gali būti ne tokie, kokių tikitės, ir nesvarbu, koks geras esate, nesvarbu rinkos tyrimai Jūs negalite tiksliai numatyti, kas nutiks realiame pasaulyje. Kawasaki siūlo:

• Sėkite laukus, o ne langų dėžes. Nišinės padėties nustatymas yra labai svarbus, tačiau paskleiskite savo žinią toli ir plačiai, kiek leis jūsų biudžetas. Per daug susiaurinkite savo rinkodaros pranešimą ir galite praleisti rinką, kurios net nenutuokėte.
• Ieškokite agnostikų, o ne ateistų. Visi nori turėti tų „palapinių klientų“, tačiau didelės korporacijos dažniausiai būna atsparios toms idėjoms, kurios „šokinėja“. Raskite pirmuosius naudotojus, kurie yra atviri naujoms idėjoms, ir pasilikite dideles žuvis vėlesniam laikui.
• Nesididžiuokite. Nenustebkite, kai žmonės, kurie perka jūsų produktą, nėra jūsų tikslinė rinka. Verčiau išsiaiškinkite, kodėl jie jį perka, ir pasinaudokite naujai atrasta sėkme.

7. Laikykitės 10/20/30 taisyklės

Rengdami pristatymus klientams ar investuotojams, naudokite:

• 10 skaidrių – Ne 50, kaip dauguma žmonių
• 20 minučių - Galite turėti valandą, bet kai kurie žmonės vėluos, kiti gali išeiti anksti, o jūs norite daug laiko klausimams ir atsakymams.
• 30 taškų šriftas - Jei naudojate mažą šriftą, tai paprastai reiškia, kad bandote naudoti daug teksto, o tai reiškia, kad esate nešvankus kalbėtojas (toks, sako jis, yra daugumos technologijų įmonių vadovai). Kodėl? Nes jie nepraktikuoja.

8. Pasamdykite užsikrėtusius žmones

Pasamdykite žmones, kurie taip pat aistringai vertina jūsų produktą kaip jūs (arba bent jau arti jo).

• Ignoruoti nereikšmingus dalykus. Bendra aistra yra daug svarbiau nei išsilavinimas ar atitinkama darbo patirtis. Šie darbuotojai bus lojalesni ir labiau motyvuoti. Pats Kawasaki dirbo pas juvelyrą, „skaičiuojantį deimantus“, kai pradėjo dirbti „Apple“. Tačiau, anot jo, pirmą kartą pamačius „Macintosh“, iš jo akyse pasirodė ašaros. Dėl to jis buvo labiau kvalifikuotas šiam darbui nei bet kas kitas.
• Pasamdykite geriau nei save. „A“ žaidėjai samdo „A+“ žaidėjus, o „B“ žaidėjai samdo „C“, „C“ samdo „D“ ir tt, todėl įvyksta tai, ką jis vadina „bozo sprogimu“. Pasamdykite žmones, kurie jums atrodo protingi, kad juos samdytumėte, o ne palygintumėte su jais.
• Atlikite prekybos centro testą. Įsivaizduokite, kad prekybos centre matote neseniai kalbintą kandidatą. Ar tu...
  • ...eikite tiesiai pas juos, pasakykite, kokia puiki įmonė, ir paskatinkite juos prisijungti?
  • ...pagalvokite, kad tai didelė vieta ir gal į juos susidursite, o gal ne?
  • ...tyčia jų vengti?
  Jei jūsų atsakymas yra kitoks nei pirmasis, nesamdykite jų.

9. Žemesnės kliūtys įvaikinti

Padėkite žmonėms lengviau įsigyti ir naudoti jūsų produktą:

• Išlyginkite mokymosi kreivę. Geri produktai turi būti intuityviai naudojami, nereikia remtis vadovu ar mokytis. Pavyzdžiui, ar žinote, kaip nustatyti vaizdo grotuvo laikrodį? Kodėl tai net iššūkis?
• Neprašykite žmonių daryti to, ko nedarytumėte. Nors jo pavyzdys apie branduolinį pelėkautą (kuriuo reikia važiuoti į Jutą, kad išmestumėte atliekas) buvo šiek tiek toli, jo istorija apie Kawai Hyatt Regency jam pasirodė artima. Tame viešbutyje kiekviename aukšte yra nemokamos skalbimo mašinos. Žmonės nenori mokėti kelių dolerių už kurorto drabužių skalbimą, ypač kai už kambarį jau moka 250 USD už naktį!
• Apkabinkite savo evangelistus. Nesvarbu, ar tai jūsų darbuotojai, ar klientai, įtraukite juos į viską, ką darote. Darykite viską, ką galite, kad suteiktumėte jiems balsą. Jie yra geriausia jūsų rinkodara.

10. Neleisk bozams tavęs nuliūdinti

Kai kuriuos bozus lengva pastebėti. Tai rūstūs, ciniški žmonės, kurie griauna visas jūsų idėjas. Tačiau saugokitės „sėkmingo bozo“, vilkinčio gražų kostiumą. „Žmonės automatiškai tapatina „turtingus“ su „protingais“, – sako jis. – Tai didelis dialektinis šuolis. Dažnai labai sėkmingi žmonės negali priimti kitos kreivės.

Nurodęs kai kurias garsias technologijų pramonės kvailystes, jis papasakojo savo asmeninę bozo istoriją. Vienu metu jis atsisakė darbo pokalbio, kad taptų a. generaliniu direktoriumi Silicio slėnis startuolio, sakydamas: „Per toli važiuoti, ir aš nesuprantu, kaip tai gali būti verslas“. Kompanija? Yahoo. Kawasaki skaičiuoja, kad toks sprendimas jam kainavo apie 2 mlrd.

„Apie tai galvoju dešimt metų“, – sakė jis. „Ir žinai ką? Priėmiau teisingą sprendimą. Turėjau daug laiko praleisti su žmona ir sūnumis, kol jie buvo maži. Nenorėjau, kad jie užaugtų, eitų į koledžą ir galų gale susimąstytų, kas yra vienas kitas.

„Tai paaiškina pirmąjį milijardą“, – šmaikštavo jis. „Antras milijardas mane vis dar erzina“.

„Kawasaki“ užbaigė klausimų ir atsakymų sesiją. Pirmasis klausimas iš kanalo buvo: "Kas yra kitas didelis dalykas?" Jo atsakymas: „Aš esu rinkodaros specialistas, o ne vizionierius. Aš galiu pamatyti idėją ir pasakyti, ar ji bus parduota, ar ne. Jei žinočiau, kas bus kitas didelis dalykas, aš tai daryčiau arba finansuočiau. Ir aš tikrai nesakyčiau šiai auditorijai“.

Ačiū Keitimasis, renginio organizatoriai. Norėdami sužinoti daugiau apie Guy Kawasaki, įskaitant nemokamą knygos ištrauką, verslumo IQ testą ir daugiau, apsilankykite GuyKawasaki.com.