Viena iš sunkiausių pamokų naujiems pardavėjams yra uždaryti kiekvieną išpardavimą. Uždarymas neturi būti toks sunkus, kaip atrodo. Jei gerai atlikote produkto pristatymo darbą ir atsakėte į potencialaus pirkėjo prieštaravimus, uždarymas vyksta natūraliai. Tačiau, jei viskas klostėsi ne taip sklandžiai, gali tekti šiek tiek paskatinti klientą, kad jis sėkmingai užbaigtų išpardavimą. Štai keletas strategijų, kurios gali padėti, kai paprastas metodas nepavyksta.
Prielaidos uždarymas
Numanomas uždarymas yra pats bendriausias ir tinkamas naudoti, jei nepavyko pritaikyti potencialaus pirkėjo labiau pritaikytam uždarymui. Parengę pristatymą ir atsakę į potencialaus pirkėjo klausimus, užduokite klausimą, kuris reiškia, kad jūsų potencialus klientas ruošiasi pirkti produktą. Štai keli pavyzdžiai:
- Ar jums labiau patinka raudona ar mėlyna?
- Mūsų standartinis pristatymas gali būti pristatytas iki antradienio, ar jums reikės mūsų skubaus pristatymo parinkties?
- Ar pradžiai tiks dešimt vienetų?
- Sumokėjus už metus iš anksto galiu gauti 10% nuolaidą, ar tai tiktų jums?
- Ar prie valgio valgysite bulvytes ar svogūnų žiedus?
Gerai, tikriausiai nenaudosite pastarojo labai dažnai. Neturėtų būti labai sunku sugalvoti keletą panašių prielaidų klausimų, kurie atitiktų jūsų produktą (-us) ar paslaugą (-as).
Laiko limito uždarymas
Tai tinkama naudoti, jei jūsų potencialus klientas ištaria mirtiną frazę „Pirmiausia norėčiau tai pagalvoti“. Padarykite pauzę, tada susimąstę linktelėkite ir pasakykite maždaug taip:
„Tikrai suprantu, kad norite apie tai pagalvoti, bet dabar noriu pranešti, kad modelis, kurio norėtumėte, yra populiarus ir mes paprastai esame nesuvokiami. Man nepatiktų, jei įstrigote su modeliu, kuris nėra toks tinkamas tik todėl, kad rytoj jo nebus!
Arba paminėkite nuolaidą, kurios galiojimas baigsis po dviejų dienų, arba reklamą, pvz., dovaną su pirkiniu, kuris netrukus baigsis. Žinoma, tai veikia tik tuo atveju, jei yra toks apribojimas – niekada nemeluokite potencialiam asmeniui! Galbūt galėsite bendradarbiauti su savo pardavimų vadybininku, kad pateiktumėte riboto laiko pasiūlymus, kuriuos galite naudoti, jei neturite visos įmonės.
Pasirinktinis uždarymas
Jei gerai įvertinote klientą, tikriausiai surinkote daug informacijos apie jo pageidavimus (spalvą, dydį, savybes, kokybės lygį, sumą, kurią jis pasirengęs išleisti ir pan.). Kai būsite pasirengę uždaryti, peržiūrėkite savo pastabas apie potencialaus kliento poreikius ir pasakykite maždaug taip:
„Taigi, jums reikia LCD televizoriaus, kuris būtų pakankamai didelis, kad visi svetainėje esantys aiškiai matytų, kainuoja ne daugiau kaip 500 USD, o jums labiau patiktų sidabrinis. Ar yra kokių nors kitų funkcijų, kurių norėtumėte?
Palaukite, kol klientas atsakys, tada, darydami prielaidą, kad jie pasakys „ne“, nusišypso ir sako...
„Laimei, mūsų XCL 5560 jums puikiai tinka! Jame yra visos šios funkcijos, be to, yra mūsų pažangi garso sistema, o jūs turite tik už 399 USD. Man tereikia jūsų parašo ir iki savaitės pabaigos jį pristatysiu tiesiai į jūsų namus.
Vis dar šypsodamasis perduokite sutartį ir nurodykite parašo eilutę. Kadangi jau atsižvelgėte į viską, ko potencialus klientas sako norįs iš televizoriaus, mažai tikėtina, kad dabar jis atsitrauks. Jei potencialus asmuo šiuo metu dvejoja, jis greičiausiai turi neišspręstų prieštaravimų. Turėsite išsiaiškinti, kas tai yra, ir padėti potencialiam klientui juos įveikti, kad užbaigtumėte pardavimą.
