Jūsų franšizės koncepcijos pristatymas į JAV

Franšizės davėjai ieško augimo per tarptautinė plėtra susiduria su tuo, kad turi pasirinkti, kur dėti savo išteklius – finansinius, žmogiškuosius ir laiko. Galimybėms turi būti teikiama pirmenybė, ir dažnai vyksta kompromisas tarp to, ką franšizės davėjas mato didžiausią galimybę ir kur potencialus franšizė žengia į priekį ir prašo pristatyti savo idėją turgus. Gali kilti pagunda atidėti įėjimą į tai, kas laikoma sudėtinga rinka, kuri trumpuoju laikotarpiu yra lengvi pinigai.

Nors Jungtinės Valstijos siūlo didžiulę galimybę, iš pirmo žvilgsnio įėjimas į rinką gali atrodyti nelengvas uždavinys dviem frontais. Vienas iš jų yra pačios rinkos dydis ir sudėtingumas, o antrasis – sunkumai laikytis federalinių ir valstijų reikalavimų. teisėti reikalavimai ir amerikiečių kaip besibylinėjančios žmonių grupės reputacija. Abu galima įveikti.

Tvirta ir raštinga vartotojų rinka

Kaip amerikiečiai, mes dažnai laikome savaime suprantamu dalyku savo sėkmę, nes turime tvirtą (net ir sunkiais ekonominiais laikais) vartotojų skatinamą ekonomiką. Turėdami išsilavinusius ir labai raštingus gyventojus, esame šalis, siūlanti vartotojų rinką su aukštu disponuojamų pajamų lygiu. Be to (ir svarbu tiems, kurie nori pristatyti naują koncepciją) parodėme didelį norą išbandyti ir priimti naujus firminius produktus ir paslaugas. Nuolat ieškome tiekėjų, kurie gali viršyti mūsų lūkesčius, todėl atsiranda galimybė patekti į rinką naujai. Mūsų gyventojai daugiausia (81,4 %) yra susitelkę miestuose ir yra skirtingi etniniu ir religiniu požiūriu.

Iš viso daugiau nei 313 milijonų gyventojų, bendras franšizės prekių ženklų vietų skverbtis vis dar yra palyginti žemas, o vienam gyventojui tenka 379 franšizės vietos kiekvienam asmeniui visoje šalyje.

Mažiausiai vienam gyventojui tenkanti valstija yra Ajova, kurioje vienam asmeniui tenka 262 franšizės vietos.

The franšizės dinamika teikė vis didesnę naudą vartotojams visame pasaulyje, o JAV vis dar yra ekonominis brangakmenis (galbūt šiek tiek pakitusios spalvos pastaruoju metu), todėl yra patraukli vieta plėstis. Užsienio franšizės davėjams patrauklumas esamos tvirtos franšizės gavėjų bazės, kuriai vis labiau pritaria kelių vienetų nuosavybė, leidžia greičiau pasiekti prekės ženklo atpažinimą, kritinę masę ir sumažinti vieneto palaikymo išlaidas. Kapitalo franšizės gavėjo plėtrai JAV gauti palyginti lengviau nei kitur, o finansų institucijos turi patirties skolindamos franšizės gavėjus. Taip pat paskolų garantijų programos, teikiamos per SBA (JAV smulkaus verslo administracija) potencialių franšizės gavėjų kapitalo įgijimo procesą daro gana paprastą, palyginti su galimybėmis daugelyje kitų šalių.

Dažnos baimės dėl plėtros į JAV

Neseniai kalbėjausi su patyrusių užsienio franšizės davėjų auditorija, aptariau jų planus plėstis į Jungtines Valstijas ir jų suvokimą apie laukiančius sunkumus. Kiekvienas iš jų turėjo esamas franšizės vietas šalyse, esančiose už jų namų bazės ribų. Daugeliu atvejų šie franšizės davėjai yra gana patenkinti franšizės reguliavimu kitose šalyse, nes informacijos atskleidimo įstatymai tampa vis dažnesni visame pasaulyje. Informacija ir plėtros metodai, kuriuos jie naudoja plėtojant savo namų ir kitų šalių rinkas, paprastai yra lengvai pritaikomi kitoje šalyje, į kurią jie pasirinko patekti. Tai, žinoma, nebūtinai teisinga atvykstant į JAV.

Dažniausiai susirūpinimas dėl atvykimo į JAV buvo baimė. Nors JAV žada daug savo prekės ženklo, jie pripažįsta, kad nesame vienalytė tauta, o mūsų įvairovė ir didžiulis dydis yra bauginantis. Daugelis mano, kad mūsų branda daugelyje vartotojų ir verslo kategorijų gali sukurti kliūčių, kurių jiems nereikėjo spręsti kitur. Keletas paminėjo mūsų suvoktą polinkį spręsti nedidelius ginčus bylinėjantis, o keli iš jų buvo labiau išmanantys apie einamuosius reikalus buvo susirūpinęs dėl to, kad profesinės sąjungos pastaruoju metu sutelkė dėmesį į franšizę ir kalbėjo apie NLRB, CFA ir kt., sprendžiant daugybę naujų problemų, įskaitant padidėjusias darbo sąnaudas ir praktiką, apribojimus primesti vietoms, kurias turi tam tikrose srityse veikiančios grandinės, bendras užimtumas ir siūlomi santykiai įstatymai. Tačiau didžiausią susirūpinimą, stebėtinai, vis dar kelia jų suvokimas, kad reguliavimo schema Jungtinėse Valstijose su mūsų išankstiniu pardavimu atskleidimas, registracija kai kuriose valstijose ir skirtingi įstatymai yra sudėtingi, o atitikties išlaidos laiko ir dolerių atžvilgiu yra pernelyg didelės. aukštas.

Iš pažiūros sunku teigti, kad šaliai, kuri tiki laisvos rinkos ekonomika, mes pateikiame paveikslą likusiam pasauliui franšizės davėjai Jungtinėse Valstijose turi pereiti vyriausybinius lankus ir reikalavimus, o dažnai tie iššūkiai nėra vienodi įvairiose valstijose. Tačiau tai yra tiksli, nes turime laisvos rinkos ekonomiką, kurią palaiko gana gerai apibrėžta reguliavimo sistema ir sudėtingi ir išmanantys konsultantai ir teisiniai patarėjai, todėl franšizavimas Jungtinėse Valstijose yra tokia pavydėtina sėkmė istorija. Be jokios abejonės, įvažiavimo į JAV išlaidos gali būti didesnės, tačiau, remiantis patirtimi, šios papildomos išlaidos nėra pernelyg didelės, ypač įvertinus galimybę.

Jungtinių Valstijų franšizės taisyklės yra pagrįstos prielaida, kad franšizės davėjas kai kuriose santykinai aiškius apribojimus, gali pasirinkti savo plėtros būdus ir gali savarankiškai apibrėžti savo franšizės sąlygas siūlymas. Franšizės reguliavimas buvo palaima jį priimti Jungtinėse Valstijose, nes jis buvo pagrįstas išankstiniu atskleidimu potencialiems franšizės gavėjams pateikta struktūriniu formatu ir didžiąja dalimi pašalino nesąžiningą veiklą, kuri buvo vykdoma prieš pradedant reguliavimo sistemą. priimtas. Potencialūs franšizės gavėjai gauna franšizės davėjo pasiūlymo sąlygas gerokai anksčiau, nei sudaromos franšizės investicijas, ir jiems suteikiama laiko tinkamai atlikti franšizės davėjo patikrinimą galimybė.

Reguliavimo sudėtingumo mitas

Jungtinės Valstijos yra įrodyta, kad vartotojai orientuojasi į rinką, kuri ieško ir įsisavina naujų produktų, paslaugų ir idėjų. Tai tiksli, nes turime tokią gerai apibrėžtą ir struktūrizuotą reguliavimo schemą (tikrai ne a tobulas), todėl Jungtinės Valstijos yra viena iš lengviausių užsienio rinkų franšizės davėjai. Reguliavimo sudėtingumo suvokimas iš tikrųjų yra mitas – jis tiesiog gali skirtis nuo to, ką užsienio franšizės davėjas patyrė kitur. Nors mūsų sistema gali patirti papildomų išlaidų ir vėluoti, palyginti su rinkos potencialu, papildomos išlaidos yra gana nedidelės. Būtent dėl ​​reguliavimo reikalavimų ir išankstinio atskleidimo franšizės davėjai ir gavėjai klesti Jungtinėse Valstijose. JAV rinkos patrauklumą lemia:

• Tvirtas vartotojų pritarimas franšizės koncepcijoms
• Didžiausia ir labiausiai patyrusi franšizės rinka pasaulyje
• Aiškus, gerai apibrėžtas franšizės ir verslo reguliavimas
• Prieiga prie kapitalo ir finansavimo franšizės gavėjams
• Gerai apibrėžti franšizės gavėjų įdarbinimo metodai
• Daugėja kelių vienetų / kelių koncepcijų franšizės gavėjų
• Reikšminga prekės ženklo apsauga
• Sutartys ir žema kliūtis patekti į užsienio franšizės davėją
• Reikšmingi tiekimo grandinės pajėgumai
• Stipri ir tobulėjanti ekonomika
• Laisva darbo jėga ir patyrusių vadovų baseinas
• Anglų kalba vyrauja

Įėjimo į rinką planavimas

Pernelyg didelis franšizės gavėjo bylinėjimasis buvo antras pagal dažnumą susirūpinimas dėl verslo vykdymo Jungtinėse Valstijose. Nors franšizės gavėjo / franšizės davėjo bylinėjimosi procesas nėra neįprastas, bendras bylinėjimosi skaičius Jungtinėse Valstijose yra tik šiek tiek didesnis nei JK. Mažiau nei 30 % franšizės davėjų turi atskleisti bet kokius bylinėjimus savo atskleidimo dokumentuose, o didžioji jų dalis yra didesnėje franšizėje. sistemos. Kartu su reguliavimo schema prieš pardavimą ir geresnės valdymo praktikos pažanga dirbant su franšizės gavėjų, bylinėjimosi lygis JAV franšizės sistemose yra nepaprastai mažas, atsižvelgiant į franšizės dydį turgavietėje.

Vis dėlto, kaip ir bet kas nauja, klaidinga manyti, kad kaip užsienio franšizės davėjas galite tiesiog pakeisti esamas teisines sutartis, kad jos atitiktų Jungtinių Valstijų teisinius reikalavimus ir pavyks. Nepriklausomai nuo to, kur veikia jūsų franšizė ir į kurias šalis planuojate plėstis, vis tiek turite planuoti savo įėjimą į rinką. Tam reikia tam tikro vidinio jūsų stiprybių ir galimybių įvertinimo, supratimo, ar jūsų produktai ir paslaugos atitiks vartotojų paklausą ir ar galėsite efektyviai paremti savo franšizės organizaciją, kad pasiektumėte savo finansinius ir kitus tikslai.

• Ar esate pasirengęs plėstis ir ar turite reikiamų finansinių ir žmogiškųjų išteklių?
• Ar turite realių lūkesčių dėl laiko ir pinigų, kurių prireiks norint patekti į rinką, ir savo IG pirmosiomis dienomis?
• Ar jūsų tiekimo grandinė, IT ir POS sistemos ar pakanka jūsų plėtros tikslams pasiekti?
• Ar turite pakankamai išteklių rinkodaros programai įgyvendinti, kad pristatytumėte savo prekės ženklą ir sukurtumėte lojalių klientų ratą?
• Ar jūsų verslui yra rinka ir ar turite pranašumą prieš nusistovėjusią konkurenciją tiek vartotojui, tiek kaip franšizės sistema?
• Kokių jūsų „mažmeninės prekybos“ ir „franšizės“ pasiūlymų modifikacijų reikės, kad būtumėte konkurencingi, ir ar tie pakeitimai jums priimtini?
• Svarbiausias, ar gali Tu ir jūsų franšizės gavėjas per priimtiną laikotarpį pasieks priimtiną investicijų grąžą?

Yra daugybė detalių sprendimų ir pritaikymų, kurių reikia, kai įeinate į bet kurią naują rinką:

• Rinkos pasirinkimas pagal kalbą, kultūrą, papročius, amžiaus segmentaciją, vartotojų elgseną, pirkimo dažnumą ir kt.
• Nesvarbu, ar yra kvalifikuotos ir tinkamos darbo jėgos, ir jūsų galimybės teikti mokymus ir paramą franšizės gavėjams
• Jūsų gebėjimas tinkamai įvertinti franšizės gavėjo veiklą ir vykdyti savo prekės ženklo standartus
• Jūsų tiekimo grandinės ir platinimo kaštai bei galimybės; laivybos, muitų ir kt. poveikis. dėl atsargų reikalavimų ir kainų
• Sprendimai dėl produkto, koncepcijos, operacinės sistemos, reklamos ir rinkodaros, vietos ir dizaino pritaikymo

• Vieneto ekonomika, įskaitant plėtros išlaidas, sezoniškumą, kainodarą ir rinkodaros strategijas
• Tinkamos franšizės pasiūlos struktūros ir franšizės gavėjų, kurie labiausiai atitinka jūsų poreikius, pasirinkimas – vienas padalinys operatoriai, kelių padalinių kūrėjai (investuotojų grupės, tiesioginiai operatoriai, konversija, strateginiai franšizės gavėjai, pagrindiniai franšizės gavėjai, sritis atstovai ir kt.)
• Alternatyvių platinimo kanalų išsaugojimas
• Prieinamumas ir būdai pritraukti pakankamai franšizės gavėjų būtina, kad atitiktų jūsų kritinės masės reikalavimus
• Jūsų valdymo komandos gebėjimai ir įsipareigojimas įgyvendinti jūsų strategiją

Franšizės struktūros nustatymas

Yra įvairių metodų, kuriuos franšizės davėjai naudojo įeidami į JAV; daugelis užsienyje įsisteigusių franšizės davėjų beveik instinktyviai nusprendžia, kad pagrindinės franšizės siūlymas jiems yra tinkamas būdas. Tačiau norint pasirinkti tinkamą įsiskverbimo ir paramos metodą, reikia rimtai apgalvoti ir analizuoti. Pagrindinės franšizės ir vietinės reprezentacinės struktūros naudojami užsienyje yra rečiau naudojami franšizės davėjų Jungtinėse Valstijose, todėl norint teisingai nustatyti savo prekės ženklą, reikia gerai įvertinti alternatyvas.

Taigi nuo ko pradėti? Nors mastas didesnis, žingsniai, kurių reikia norint patekti į JAV rinką, yra tokie patys, kaip ir vertinant bet kurią naują rinką. Tokioje uždaroje erdvėje, kurią leidžia šis straipsnis, geriausia, ką galiu jums pasiūlyti, yra veiksmų sąrašas, kurių kiekvienas tikrai reikalauja išsamesnio paaiškinimo.

• Surinkite savo konkurencinius tyrimus ir supraskite ne tik bendras JAV galimybes, bet ir atskiras JAV rinkas, geriausiai tinkančias jūsų prekės ženklui. Sukurkite strategiją, kaip pristatyti savo prekės ženklą tose srityse, kuriose bus lengviausia sulaukti pripažinimo, sukurti kritinę masę ir planuoti plėstis iš šių bazių.
• Surinkite savo išorės specialistus, įskaitant franšizės konsultantus ir teisininkus, ir pradėkite savo franšizės galimybės struktūrizavimo procesą.
• Nustatykite realius savo sistemos JAV tikslus. Įsitikinkite, kad dalyvauja jūsų vykdomosios vadovybės komanda, nes, plečiantis tarptautiniu mastu, tai gali užtrukti ilgiau ir (arba) kainuoti daugiau, nei tikėtasi iš pradžių.
• Suplanuokite savo franšizės sistemos finansinius rezultatus ir atlikite vidinę savo dabartinių galimybių pagrindinėse srityse peržiūrą, kad nustatytumėte, ar esate pasirengę plėstis į JAV.
• Sukurkite pradinę JAV vietą ar dvi (tiesiogines ar netiesiogines) arba nustatykite, ar galite veiksmingai įvesti rinkoje, kai nėra atidarytas ir veikiantis JAV prototipas, tada stebėkite ir įvertinkite pradinį (-ius) įrenginį (-ius) spektaklis.
• Sukurkite sprendimus savo tiekimo grandinės reikalavimams.
• Nustatykite, kiek jūsų esamos veiklos paramos ir galimybių galima panaudoti Jungtinėms Valstijoms. Ar jums reikia biuro JAV – jei ne iš karto, tai kada?
  • Sukurkite ir plėtokite savo JAV franšizės pasiūlymo sąlygas:
  • Jos strateginė struktūra ir pasiūlymo sąlygos
  • Modeliuokite numatomos franšizės sistemos ekonomiką, įskaitant mokesčius, franšizės davėjui ir kiekvienai numatomai franšizės transporto priemonei (vieno vieneto, kelių vienetų, ploto kūrėjo ir kt.)
  • Aptarkite su savo buhalteriu ir mokesčių patarėjais, kaip franšizės davėju įsteigti dukterinę įmonę JAV ir ar grąžinti honorarus į tėvynę, ar panaudoti juos JAV franšizės gavėjams ir franšizės pardavimui paremti pastangas
  • Įsitikinkite, kad jūsų JAV prekės ženklo registracija yra atnaujinta
  • Sukurkite reikiamus franšizės ir kitus teisinius reikalavimus su savo JAV teisės patarėju, įskaitant franšizės davėjo subjekto formavimą ir, jei reikia, jo finansinių ataskaitų auditą.
  • Pakeiskite savo veiklos vadovus ir mokymo programas.
  • Nustatykite savo žmogiškųjų išteklių poreikius ir pradėkite reikalingo franšizės davėjo personalo įtraukimo procesą.
  • Nustatykite savo franšizės gavėjo pardavimo strategiją ir taktiką – vidinius pardavimus, brokerius ir pan.
  • Nustatykite savo taktinį vykdymą ir suteikite jiems pirmenybę.

Ištekliai profesionaliems franšizės konsultantams

Vienas didelis privalumas tiems, kurie nori sudaryti franšizę JAV, yra tai, kad didelis vartotojų pritarimas vartotojų prekių ženklams paskatino daugiau nei 3 000 skirtingų franšizių. koncepcijų, o šis skaičius franšizės pagrindu sukurtų koncepcijų paskatino nusistovėjusią patyrusių specialistų grupę nuo advokatų iki konsultantų, buhalterių ir IT. paslaugų teikėjai, reklamos ir viešųjų ryšių įmonės, galinčios suteikti franšizės davėjui reikalingą pagalbą kuriant, reklamuojant ir valdant perspektyvią franšizę. tinklą. Įėjimas į JAV rinką gali būti ne kiekvienos įmonės teisingas žingsnis, bet neatvykimo priežastis į JAV turėtų būti pagrįsta rimtais verslo motyvais – nėra jokios priežasties likti nuošalyje dėl baimė.