Daugelis smulkaus verslo savininkų neturi specialios pardavimo komandos ir patys prisiima pardavimo vaidmenį. Tai gali būti naudinga, jei smulkaus verslo savininkas turi pardavimų išsilavinimą, bet ką daryti, jei jis nebuvo apmokytas pardavimų srityje ir neturi tvirto supratimo apie smulkesnius pardavimo aspektus?
Tokiu atveju smulkaus verslo savininkas turi skirti laiko išmokti įgūdžių ir sukurti pardavimo planą, kuris vadovautų procesui. Dažnai svarbiausia yra suprasti, kas potencialiam klientui trukdo priimti jums palankų sprendimą. Sužinoję, kodėl jis dvejoja, galite tiesiogiai atsakyti į tą konkretų prieštaravimą. Šiuos pardavimo prieštaravimus galite išgirsti pardavimo proceso metu; sužinokite, kaip galite įveikti kiekvieną.
Kaina
Pavyzdys: „Jūsų paslaugos kainuoja per daug. „Tą pačią“ paslaugą galiu gauti pigiau“.
Jei klientas jau turi mažiausią kainą, kurią, jo manymu, gali gauti, turite padėti jam pateisinti kainų skirtumą. Viena iš pagrindinių idėjų yra žinoti savo konkurentus. Žinokite patikimumo rodiklius ir peržiūrėkite konkurso paslaugų statistiką, kad padėtumėte nustatyti pranašumą.
Būtinai sutelkite dėmesį į unikalią vertę jūsų produktų ir paslaugų, kurių klientas negalės gauti iš jokio kito teikėjo.
Jei jūsų konkurento paslaugos ar produktas yra pakankamai geri, jūs negalite įveikti prieštaravimų dėl vertės, tuomet reikia atlikti tam tikrą produktų ar paslaugų kokybės analizę.
Pasitenkinimas
Pavyzdys: „Man gerai, kaip viskas vyksta šiuo metu“.
Kada pasitenkinimas yra kaltininkas, galite pabandyti panaudoti tik šiek tiek baimės, kad klientas suprastų, kodėl jam reikia pradėti galvoti apie pakeitimus. Pasidalykite keliais tyrimais apie konkurenciją ir kai kuriuos pokyčius, kuriuos jie padarė savo versle.
Dažnai nėra nieko panašaus į tai, ką daro konkurentas, kad kažkas nebūtų motyvuotas veikti.
Permainų baimė
Pavyzdys: „Mes taip elgiamės 15 metų. Per daug gali suklysti“.
Permainų baimė, dažnai susijusi su pasitenkinimu, daugeliui verslo savininkų gali apsunkinti sprendimų priėmimo procesą. Vienas iš būdų įveikti šį prieštaravimą yra parodyti praeities pokyčių pavyzdžius ir tai, kaip jie buvo teigiami.
Pavyzdžiui, parodykite klientui įvairių būdų, kaip pramonė pasikeitė per pastaruosius 10–15 metų, sąrašą ir kaip potencialus klientas gali prisitaikyti prie tų pokyčių. Tai gali padėti jiems mažiau bijoti ir labiau pasitikėti, ką pakeisti.
Kaina yra didelis variklis prieš pokyčius. Didžiąją laiko dalį pasipriešinimas pokyčiams yra susijęs su metodų ar įrangos keitimu jų darbo vietoje. Dirbkite su potencialia asmeniu, kad rastumėte būdų, kaip sumažinti susirūpinimą, parodydami būdus, kaip sušvelninti arba sumažinti išlaidas.
Pasitikėk
Pavyzdys: "Atrodo, kad žinote, ką darote, bet kaip man žinoti, kad tikrai turite tam reikalingos patirties?"
Pasitikėjimui sukurti reikia laiko, todėl jei potencialiam klientui tai yra kliūtis, turite būti sąžiningi ir nuoseklūs, kad įveiktumėte prieštaravimą.
Būkite atviri su informacija ir pasidalykite atsiliepimais, atvejų tyrimais ir nuorodomis, kurios pašalins tam tikrą netikrumą ir suteiks klientui pasitikėjimo jūsų sugebėjimu atlikti darbą.
Šeimos ryšiai ir pažadai
Pavyzdys: „Pasakiau savo brolio draugo žmonai, kad panaudosiu jos įmonę kitam projektui“.
Kartais nelabai ką galite padaryti, kad pasisavintumėte šeimos ryšius, tačiau galite tapti pirmuoju eilėje. Jei tai yra prieštaravimas, kurį išgirstate iš potencialaus kliento, pagalvokite keletą žingsnių į priekį ir parodykite klientui, kuo jūsų paslaugos yra geresnės nei šeimos ryšys. Jei galite įrodyti, kad sutaupote jų abiejų pinigų, galite įtikinti juos pakeisti.
Išorinis įėjimas
Pavyzdys: „Prieš darant ką nors kita, man turi vadovauti mano žmona / verslo partnerė / mentorius“.
Tai dažnai gali būti teigiamas rezultatas, darant prielaidą, kad klientas tikrai konsultuojasi su kitais, o ne tik naudojasi pasiteisinimu. Vienas iš būdų užtikrinti, kad tai netaptų prieštaravimu dėl pardavimo, yra bandymas likti procese.
Pabandykite pasiūlyti bendrą pardavimo susitikimą tarp kliento ir jo kolegų, kad atsakytumėte į visus klausimus ir palengvintumėte sprendimą.
Laikas
Pavyzdys: „Dabar man per daug prisiimti; Aš per daug užsiėmęs; Paskambink man dar kartą po šešių mėnesių“.
Jeigu laiko planavimas arba laiko trūkumas yra kliento problema, tikėtina, kad tai vis tiek išliks po šešių mėnesių ar metų. Norėdami įveikti šį prieštaravimą, turite lengvai nuspręsti jus įdarbinti.
Pažiūrėkite, ar galite sužinoti, dėl ko klientas taip užimtas. Atrodo, kad klientas neturi laiko priimti sprendimus. Galbūt nustatėte poreikį. Parodykite, kaip jūsų paslaugos gali skirti joms daugiau laiko. Jei tai tiesiog nesidomėjimas, suplanuokite skambutį trims mėnesiams nuo tos dienos.
Žinios yra pardavimo galia
Nepamirškite, kad jūsų potencialūs klientai gali turėti daugiau nei vieną prieštaravimą, todėl svarbu sugebėti identifikuoti kiekvieną iš jų, kai matote, kad tai vyksta. Kai žinosite, kas stabdo pardavimo procesą, galite apsiginkluoti tinkamais argumentais, kurie nusvers jūsų naudai.
Jei žinote savo rinką ir savo perspektyvas, turite daugiau galimybių parduoti su jais. Pagrindinė visų šių metodų sąvoka yra žinios. Jei atlikote savo tyrimą, namų darbus ir išstudijavote konkursą, galėsite įveikti visus potencialaus pirkėjo prieštaravimus. Jų abejingumas ir baimės bus įveiktos ir patenkintos. Atėjo laikas uždaryti klientą.
