Terwijl verwijzingen al lang een van de beste manieren zijn om laat uw bedrijf groeien, vertrouwen ondernemers steeds meer op hun netwerk voor middelen dan meer traditionele marketingtactieken. Daarom is het ontwikkelen van een verwijzingssysteem in uw marketingplan de sleutel tot succes.
Veel van degenen die een eigen bedrijf runnen, doen geen moeite met verwijzingen. Misschien gaan ze ervan uit dat hun klanten zullen passeren goede mond-tot-mondreclame over hen. Of misschien vinden ze het vragen om verwijzingen ongemakkelijk. Het probleem met niet proactief om verwijzingen te vragen, is dat ze een van de meest effectieve en betaalbare manieren mislopen meer klanten krijgen.
Meer omzet uit verwijzingen
Verwijzingsleads kosten minder om te genereren en om te zetten in meer verkopen.
Als u uw marketingdollars wilt besparen en uw responspercentage wilt verhogen, moet u een verwijzingsprogramma ontwikkelen. Hier is hoe:
Verwijzingsverzoek Mindset
Het eerste dat u moet doen om er een gewoonte van te maken om doorverwijzingen te vragen, is uw angst overwinnen. U kunt dit op de volgende manieren doen:
- Onthoud dat de meeste mensen graag andere mensen helpen als er geen negatieve kosten voor hen zijn.
- Herinner jezelf eraan dat het ergste dat kan gebeuren, is dat de cliënt 'Nee' zegt. Dat is niet zo erg, toch?
- Vermijd het ongemakkelijke gedeelte door een verwijzingsverzoek een onderdeel van uw projectroutine te maken. Bij de meeste projecten is er een finale ontmoeting met de opdrachtgever, een perfect moment om een verwijzing te vragen.
Kies uw methode voor verwijzingsverzoeken
Een studie van Amplifinity toonde aan dat de aanvraagmethode die de beste resultaten opleverde de mondelinge verwijzing was, met een slagingspercentage van 32%.Andere opties zijn het gebruik van een leadformulier, e-mail, visitekaartjes, een deelbare link en sociale media. Houd er rekening mee dat hoewel sociale media misschien gemakkelijker aanvoelen, het ook het minst effectief is, met een conversie van slechts 1%.
Uit dit onderzoek blijkt dat een mondelinge verwijzing het beste is, maar dat betekent niet dat je de andere vormen niet ook kunt gebruiken. Verwijzingsverzoeken kunnen deel uitmaken van uw marketingcampagnes via e-mail en sociale media. Dat gezegd hebbende, als u uw klanten of klanten persoonlijk ziet of telefonisch met hen spreekt, moet u hen om verwijzingen vragen.
Gebruik een script voor verwijzingsverzoeken
Totdat het vragen om een verwijzing een gewoonte is geworden en je je er prettig bij voelt, schrijf jezelf een script om te volgen. Vergeet niet dat je hier geen Oscar-acceptatietoespraak houdt. Wanneer u om een verwijzing vraagt, wees dan oprecht, direct en kort. Bijvoorbeeld:
"Ik ben heel blij dat je blij bent met mijn werk. Ik ben altijd op zoek om anderen te helpen met ______ (wat je levert) en ik vraag me af of je nog iemand kent die geïnteresseerd zou kunnen zijn in _______ (wat je doet)."
Hoewel direct om namen vragen het meest effectief is, kunt u uw klant verschillende visitekaartjes aanbieden om met anderen te delen.
"Ik ben zo blij dat je blij bent met mijn werk. Ik zou het erg op prijs stellen als je mijn naam zou doorgeven aan iemand anders die je kent en die geïnteresseerd zou zijn in _____________ (wat je doet). Mag ik deze extra visitekaartjes bij u achterlaten?"
Als je de vraag hebt gesteld, pauzeer dan om te zien wat ze zeggen. Sommige mensen zullen namen geven, anderen zullen zeggen: "Ja, misschien" en geen verdere informatie geven. Sommigen zullen zeggen: "Nee", maar je hebt het tenminste geprobeerd.
Als ze wel namen aanbieden, noteer de namen dan en vraag de persoon of hij of zij het erg vindt als je rechtstreeks contact opneemt met de mensen of dat ze je informatie liever aan hen doorgeven. Als ze geen namen aanbieden, vraag dan of je wat extra visitekaartjes voor ze kunt achterlaten die ze kunnen doorgeven.
Als uw klanten nee zeggen tegen het geven van een verwijzing, maar ze uw e-mails ontvangen of u volgen op sociale media, dan kunnen uw verwijzingscampagnes hier helpen. Een persoon vindt het bijvoorbeeld niet prettig om u namen te geven, maar stuurt een e-mail door of deelt sociale media met zijn netwerk.
Tips voor het vragen om verwijzingen
Wanneer u om een verwijzing vraagt, zijn er enkele best practices die uw kansen op succes kunnen vergroten.
- Vraag altijd face-to-face om verwijzingen. Het is niet alleen meer respect voor uw klanten, maar heeft ook de neiging om succesvoller te zijn. Mensen zullen altijd eerder geneigd zijn iets voor iemand anders te doen als de persoon recht voor hen staat. Het is acceptabel om per e-mail of telefoon om verwijzingen te vragen als u werkt in omstandigheden waarin persoonlijke ontmoetingen ongewoon of erg moeilijk zijn. Een website-ontwerper kan bijvoorbeeld een website maken voor een klant aan de andere kant van het land.
- Overweeg een stimulans te bieden voor succesvolle verwijzingen. Geldelijke beloningen, zoals een cadeaubon, kunnen een effectieve stimulans zijn voor verwijzingen die tot verkopen leiden. Andere opties zijn een korting of merchandise.
- Vraag bij het indienen van een nota nooit om een verwijzing. Je wilt niet dat je klant het gevoel krijgt dat je te veel vraagt.
- De tijd dat u om verwijzingen vraagt, is ook een uitstekend moment om een klant om een getuigenis te vragen. Deze korte, schriftelijke bevestiging van uw bedrijf en uw werk kan worden gebruikt op uw website en in ander marketingmateriaal zoals brochures.
Verwacht niet dat iemand ter plekke een getuigenis voor je schrijft; laat ze een afgedrukte kaart of formulier achter dat ze kunnen gebruiken of vraag ze om het naar u te e-mailen.
Oefening baart kunst
Laat zenuwen of angst de opbouw van uw bedrijf niet in de weg staan. Verwijzingen zullen u meer klanten opleveren, en hoe meer verwijzingen u vraagt, hoe meer verwijzingen u zult krijgen. Hoewel de meeste mensen slechts één keer doorverwijzen, verwijst 34% van de mensen twee tot tien keer door. Stel je voor, twee of meer nieuwe klanten krijgen door simpelweg een tevreden klant of klant te vragen? Dat is de kracht van verwijzingen.
