In verkooptermen wordt sluiting over het algemeen gedefinieerd als het moment waarop een prospect of klant besluit de aankoop te doen. Zeer weinig prospects zullen zichzelf sluiten, waardoor het voor de verkoper noodzakelijk is om de sluiting in gang te zetten. Dit kan zenuwslopend zijn, vooral voor nieuwe verkopers, omdat het de verkoper blootstelt aan de kans op afwijzing door de prospect.
Hoewel het sluiten van de verkoop noodzakelijk is, hoeft het geen groot probleem te zijn. Een verkoper die goed werk heeft geleverd in de beginfase van de verkoop verkoopproces hoeft de prospect slechts een klein duwtje in de rug te geven om de afsluiting te starten. Het kan zo simpel zijn als zeggen: "Teken hier om het van u te maken", terwijl u de prospect een pen en een contract overhandigt.
Wanneer moet u een proefafsluiting gebruiken in de verkoop?
Het sluiten wordt ingewikkelder als de prospect aan het einde van uw verkooppresentatie nog niet klaar is om te kopen. U kunt over het algemeen zien hoe klaar de prospect zich voelt door te letten op koopsignalen. Als de lichaamstaal van uw prospect gespannen of resistent is terwijl u uw presentatie afrondt, zijn ze waarschijnlijk nog niet klaar om hun portemonnee te trekken.
In dat geval wordt het sluiten veel ingewikkelder. Het is vaak een goed idee om een proefafsluiting uit te proberen voordat u zich tot een definitieve afsluiting verplicht. Een proefafsluiting is een manier om te testen in hoeverre de prospect klaar is om te kopen, door een vraag te stellen als: "Wat vindt u van wat we tot nu toe hebben besproken?". Een prospect die er feitelijk nog niet klaar voor is, zal op een afgesloten proces vaak reageren met een bezwaar. Als je op de juiste manier op het bezwaar reageert, komen ze met een ander en mogelijk nog een ander. Houd er rekening mee dat bezwaren eigenlijk een goed teken zijn, want als de prospect totaal ongeïnteresseerd is, zegt hij gewoon 'nee, bedankt' en wijst hij u de deur.
Zodra u op alle bezwaren van de prospect heeft gereageerd, kunt u een nieuwe proefafsluiting laten voortduren of naar een definitieve afsluiting gaan, afhankelijk van hoe zelfverzekerd u zich op dat moment voelt. Dit is over het algemeen een ‘make it or break it’-punt voor de verkoop. Zodra de prospect geen bezwaren meer heeft, moet hij of zij u een definitief ja of een definitief nee geven.
Een nee van een prospect op dit moment betekent niet noodzakelijkerwijs het einde van de verkoop. Afhankelijk van de redenen waarom ze nee zeggen, kun je misschien nog steeds van gedachten veranderen en de afsluiting voltooien. Zelfs als ze zich aan hun nee houden, kun je ze bedanken voor hun tijd en een notitie maken om op een later tijdstip contact met ze op te nemen. Over een week, een maand of een jaar zal het voor de prospect immers anders zijn, dus als je hem wat tijd geeft, kan het zijn dat hij of zij graag wil kopen.
Afsluittechnieken in de verkoop
Verkopers hebben er een aantal bedacht technieken voor het sluiten om de weerstand van potentiële klanten te verzachten en hen in een koopstemming te brengen. Deze sluitingstechnieken kunnen behoorlijk krachtig zijn en mogen alleen worden gebruikt als dat nodig is. Een verkoper mag nooit een sluitingstechniek gebruiken om een potentiële klant te misleiden door iets te kopen dat hij of zij niet echt wil of nodig heeft. Sluitingstechnieken kunnen het beste worden gebruikt wanneer de prospect dicht bij een aankoop staat, maar wordt tegengehouden door een onredelijke bezorgdheid.
De houding van de verkoper ten aanzien van het sluiten is sinds de tijd van de winkel behoorlijk veranderd Glengarry Glen Ross. De meeste verkopers beschouwen het afsluiten als een kans om een prospect iets te bieden waar hij of zij baat bij heeft. Als gevolg, harde sluiting zijn tegenwoordig een stuk minder populair. Helaas zijn sommige verkopers zo ver op dit spectrum gevorderd dat ze geloven dat ALLE afsluitingen ongepast zijn.
In een perfecte wereld kan dit het geval zijn, maar in werkelijkheid is voor bijna elke verkoopsituatie een vorm van afsluiting nodig. De angst voor verandering belemmert de vooruitzichten om de laatste sprong naar een aankoop te maken, dus moeten verkopers hen dat duwtje in de rug geven om hen over die angst heen te helpen. Als u geen misbruik maakt van de afsluiting, is het een volkomen geldig en noodzakelijk verkoopinstrument.
